徐總：必須做成，只能成功不能失敗。

　　主持人：看來(lái)這幾個(gè)人是鐵了心了。幾個(gè)合伙人決定為自己夢(mèng)想的網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)命名為紅孩子，并且明確了三項(xiàng)基本原則：首先，三年不掙錢(qián)也干，第二，要銷(xiāo)售多種產(chǎn)品?；瘖y品、服裝、保健品什么都賣(mài)。第三，做成一個(gè)網(wǎng)上商城?？墒蔷驮诖蠹夷枚ㄖ饕忾_(kāi)始大干一場(chǎng)的時(shí)候，人們卻發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)人既沒(méi)有做網(wǎng)絡(luò)，也沒(méi)有賣(mài)多種產(chǎn)品，而是自己開(kāi)車(chē)給客戶(hù)送起了奶粉。

　　徐總：我送的第一單貨很有意思。送的一個(gè)老人家，老先生和老太太，帶著他們的孫子。他從來(lái)沒(méi)有以這種方式買(mǎi)過(guò)奶粉，所以他對(duì)這個(gè)奶粉持懷疑態(tài)度。他說(shuō)你怎么保證你的奶粉是真的。我說(shuō)我們的奶粉和在商場(chǎng)里賣(mài)的奶粉進(jìn)貨渠道是一樣的，您放心。他說(shuō)我還是不放心，你在奶粉上簽上你的名字，留下你的電話(huà)，如果說(shuō)出了問(wèn)題，我要找你麻煩的。

　　解說(shuō)：即使顧客如此挑剔，可紅孩子每天還是馬不停蹄地給客戶(hù)送貨，從奶粉到尿不濕只要是母親和嬰兒用得著的，他們都送。

　　主持人：看到這里，您可能納悶了，這幾個(gè)人不是要做多產(chǎn)品線(xiàn)么，怎么單單就跟母嬰用品較上勁了呢？其實(shí)，這正是徐沛欣布下的局。

　　徐總：打比方，非常簡(jiǎn)單，當(dāng)一個(gè)母親從我們這兒買(mǎi)奶粉喂到她孩子嘴里的時(shí)候，她就不在意從我們這兒買(mǎi)化妝品擦在她的臉上。還有一點(diǎn)是他的客戶(hù)是未來(lái)我們的客戶(hù)。因?yàn)槊恳粋€(gè)母親都是家庭采購(gòu)決策者。

　　原來(lái)，在徐沛欣看來(lái)，母嬰用品的客戶(hù)是家庭主婦，這個(gè)群體很特殊，因?yàn)橐坏鲖D信任了你的服務(wù)，那只要這個(gè)家庭要花錢(qián)，主婦就會(huì)想到你。這樣從主婦身上做文章就是要培養(yǎng)自己未來(lái)的客戶(hù)群。

　　主持人：看來(lái)這徐沛欣是在走迂回戰(zhàn)術(shù)，為了做A，我故意先做B，而這樣的做法還不止一件，因?yàn)檫@幾個(gè)立志要做網(wǎng)絡(luò)零售的人居然開(kāi)張半年對(duì)網(wǎng)絡(luò)碰都沒(méi)碰，而是做起了目錄。

　　目錄銷(xiāo)售當(dāng)時(shí)再中國(guó)還是個(gè)新鮮詞，徐沛欣和幾個(gè)合伙人也是偶然發(fā)現(xiàn)了這個(gè)新鮮的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　徐總：帶回來(lái)一本很厚很厚的德國(guó)目錄。那里邊主要針對(duì)的是一些服裝類(lèi)，還有一些家庭生活必需品的目錄。我們看到這種目錄以后，我們覺(jué)得是不是用目錄這種方式做母嬰產(chǎn)品也是可以

　　主持人：其實(shí)徐沛欣選擇做目錄也有苦衷，雖然大家相信網(wǎng)絡(luò)零售未來(lái)會(huì)很有市場(chǎng)，可是中國(guó)當(dāng)時(shí)不到一億的網(wǎng)民，真正從網(wǎng)上購(gòu)物的人群少之又少。于是大伙決定先做目錄維持經(jīng)營(yíng)，等積累了客戶(hù)群再把網(wǎng)上商城做起來(lái)。

　　解說(shuō)：目錄營(yíng)銷(xiāo)的思路一打開(kāi)，徐沛欣開(kāi)始忐忑不安地守再醫(yī)院和婦幼保健院的每口發(fā)放紅孩子的母嬰目錄。

　　徐總：是一個(gè)驚喜。當(dāng)時(shí)我們發(fā)了一萬(wàn)冊(cè)目錄，將近有兩千五百人購(gòu)物。我們認(rèn)為這個(gè)事比我們想象的前景更加有意思。這是對(duì)我們來(lái)講當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)階段非常強(qiáng)有力的強(qiáng)心針。

　　主持人：看到這兒，您可能覺(jué)得這紅孩子的起步還挺順利，可事實(shí)上，即使是目錄營(yíng)銷(xiāo)的效果不錯(cuò)，徐沛欣還是在一天天地賠錢(qián)，怎么回事？問(wèn)題就出再供貨商上。

　　原來(lái)，因?yàn)榧t孩子創(chuàng)業(yè)初期規(guī)模小，又想盡快殺入市場(chǎng)，于是采取了低價(jià)策略。給客戶(hù)的價(jià)格要比市場(chǎng)上便宜不少，但是這樣一來(lái)，供貨商的關(guān)系就緊張了。

　　徐總：當(dāng)時(shí)是一種品牌奶粉，我們找它要貨它不給，沒(méi)有貨。當(dāng)時(shí)我們沒(méi)辦法，目錄已經(jīng)發(fā)出去了，顧客要求訂貨，滿(mǎn)足顧客這種需求，并且保證我們信譽(yù)情況下。我們當(dāng)時(shí)去沃爾瑪買(mǎi)這種奶粉完了開(kāi)車(chē)給他送去?？隙ㄊ琴r錢(qián)賣(mài)的。徐總：持續(xù)了九個(gè)月，壓力非常大。

　　解說(shuō)：進(jìn)貨的價(jià)格居高不下，徐沛欣的壓力可想而知。要想扭轉(zhuǎn)這種局面，唯一的希望就是做大客戶(hù)群，把網(wǎng)絡(luò)商城做起來(lái)，用新模式吸引風(fēng)險(xiǎn)投資?？墒钱?dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)商城剛剛起步，營(yíng)業(yè)額少得可憐。

　　徐總：(網(wǎng)上營(yíng)業(yè)額)非常非常的小?？梢院雎圆挥?jì)。比5%還要小

　　主持人：風(fēng)險(xiǎn)投資看重的是商業(yè)模式的成功，紅孩子的B-C網(wǎng)絡(luò)零售的確是個(gè)新的商業(yè)模式，可徐沛欣當(dāng)時(shí)的絕大部分收入還是依靠目錄營(yíng)銷(xiāo)。這樣一來(lái)，風(fēng)投還會(huì)感興趣么？可是沒(méi)成想，還真有風(fēng)投看上了紅孩子。

　　徐總：當(dāng)時(shí)是四個(gè)合伙人一塊跟我談的，能感覺(jué)這些人的協(xié)作，包括說(shuō)話(huà)之間誰(shuí)說(shuō)什么話(huà)，講的都挺快，基本上天衣無(wú)縫，對(duì)鏈條很清楚。

　　原來(lái)，雖然紅孩子的網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)還不大，可是這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)卻讓風(fēng)投對(duì)紅孩子的未來(lái)充滿(mǎn)了信心，可是最終讓風(fēng)投決定要投紅孩子卻是由一場(chǎng)事故引發(fā)的。

　　徐總：一個(gè)配送員拿了收的款，因?yàn)樗惶焓湛铑~，收了九千塊，晚上他沒(méi)有交給公司，結(jié)果拿錢(qián)走了，當(dāng)時(shí)我們心情非常復(fù)雜。如果他本質(zhì)惡劣不會(huì)干配送這個(gè)活，他一定遇到了非常特殊情況，不得已而為之。后來(lái)我們了解情況，的確是他父親得病。

　　徐總：他的收入還不能夠養(yǎng)家糊口，所以他才會(huì)有這種鋌而走險(xiǎn)的行動(dòng)。當(dāng)時(shí)我們想，如果員工家里有困難，應(yīng)該跟公司，公司應(yīng)該伸出援手，應(yīng)該幫助大家。

　　基于這次的突發(fā)事件，徐沛欣決定號(hào)召公司高管和中層干部率先拿出自己的一些錢(qián)，建立一個(gè)員工互助基金會(huì)。當(dāng)員工有困難的時(shí)候，可以向公司申請(qǐng)從基金中拿錢(qián)應(yīng)急，然后從每個(gè)月工資里扣還。正是這樣的做法讓風(fēng)投對(duì)紅孩子的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展充滿(mǎn)了信心。