(生意場訊)話說2008年秋天的一個下午，一個出版社的工作人員拿著一些沒有文字的法國連環(huán)畫走進了一個公司的辦公室，進門就拋出了一個問題：你們能不能幫我把這法國引進的無字書的銷量做上去？而對方一聽這樣的要求，立馬拍著胸脯：沒問題。這家公司是什么來頭，它當真能把一本水土不服的無字書變成搶手貨么？

　　這家自稱能幫無字書打開市場的公司名叫紅孩子，是一家主營母嬰用品的網(wǎng)絡零售公司，而無字書找到他并不是要做它的供貨商，而是要使用紅孩子體驗中心的一項特殊服務。幾個月過去了.通過紅孩子體驗中心的服務，無字書的銷量果然有了起色。

　　銷售人員：北京地區(qū)的銷量開始提升。然后從我們網(wǎng)上書店的銷量監(jiān)控可以看出來有一定明顯的提升。

　　無字書是在法國非常暢銷的一種低齡兒童讀物，通篇沒有一個文字，只有顏色和圖畫，而且，恰恰是因為沒有文字，就能讓孩子主動地猜測編制故事情節(jié)。當時，這種書在中國市場上還是空白，于是一家出版社就將無字書引入中國，可是一投向市場，根本賣不動。

　　原來，紅孩子的體驗中心有成千上萬的媽媽的數(shù)據(jù)資料，出版社就是想通過紅孩子找到這些媽媽和孩子讓他們體驗無字書并且把感受反饋給自己。

　　因為沒有文字，媽媽們驚奇地發(fā)現(xiàn)孩子眼中的故事跟自己想像的完全不同。原本還擔心孩子看不懂會不喜歡，可實際上，孩子的反大大超出了媽媽們的預期。

　　主持人：您瞧瞧這些寶寶們眼中的無字書，跟大人眼中的完全是兩個概念，在體驗中，媽媽們自然就發(fā)現(xiàn)這無字書能開發(fā)孩子的想像力，于是漸漸開始認同這種陌生的書籍。無字書的銷量自然也就提高了。其實這種找準顧客群通過做體驗來推廣產(chǎn)品的方式叫做體驗營銷，是一種很精準的營銷方式，可是它難就難在怎樣準確的找到你的客戶，而無字書找到紅孩子正看重了它這方面的優(yōu)勢。

　　要做商品和顧客之間的橋梁，幫助銷售商迅速精確地找到顧客群并且拿出反饋，要提供這樣的服務就必須跟顧客建立起親密的關系，紅孩子自己也是一個經(jīng)銷商，它憑什么能做到跟顧客之間如此親密呢？要揭開這個謎底，就要叢紅孩子的掌門人徐沛欣的一次德國之行說起。

　　徐總：歐洲第二大物流公司，歐洲第二大發(fā)展銀行做的非常成功。當時跟CEO見面的時候談了很多問題。其中有一個問題，我問他，你愿意變成廠商的賣手？還是顧客的買手？當時這個CEO印象非常深，停頓將近一分多鐘，在思考，然后說的是，我非常想變成顧客的買手，但是現(xiàn)在我還沒有做到。

　　所謂做廠商的賣手和做顧客的買手是站在不同立場上看待零售的兩種價值觀。如果要做顧客的買手，那就要設身處地為顧客想；這種戰(zhàn)略不在乎一次掙顧客多少錢，而在乎掙同一個客戶多少次錢。而徐沛欣認為紅孩子做的就是顧客的買手。而這次德國零售巨頭的反應更是給了信心。

　　徐總：我從他的表情和他的語氣可以判斷，做顧客買手是正確的。一個已經(jīng)做成功的企業(yè)，一個已經(jīng)做六十年的企業(yè)，一個CEO能夠用這種表情和語言表達他這種情感的時候，我覺得我們做的是正確的。

　　主持人：徐沛欣是在“做顧客的買手”，就是因為他做買手的戰(zhàn)略定位，“紅孩子”，這個紅孩子就像是踩上了風火輪，短短4年多時間就發(fā)展成了一個年銷售額20多億的網(wǎng)絡零售平臺。全國將近有二十家分公司。一方面把供應商的產(chǎn)品賣給顧客，另一方面又用顧客的信息服務于供應商，整個鏈條，左右逢源?？墒悄苍S想像不到，這個四年20億的故事最初卻是在一場長達10小時的飯局中謀劃出來的。

　　2004年秋天的一個傍晚，徐沛欣和其他三個朋友約見吃飯聊聊想一起做生意。

　　徐總：咖啡廳里頭，去的時候大家沒有吃飯，分頭到的，買了很多盒飯和羊肉串，邊吃邊聊了，稱不上一頓飯。其實那次去的時候是大家把不同的想法碰到一起來判斷是否做，也就是說干不干。

　　于是，幾個人湊到了一起，而這一商量，就從晚上8點商量到了早晨6點，整整10個小時。當時徐沛欣是個投資人，涉足過影視、零售、金融許多行業(yè)，其他幾個合伙人有做網(wǎng)絡的，有做廣告的，幾個合伙人生活都比較富足，大家要聚在一起的原因是因為一個基于網(wǎng)絡的商業(yè)模式。這個模式已經(jīng)在他們每個人腦子里盤旋已久了。

　　徐總：當時非典過后整個商場人非常簫條，不敢去商場買東西，在整個中國目前現(xiàn)狀B TO C沒有起來，我們覺得我們有機會，那在整個市場上中國沒有，那我們覺得這對我們來講未來是非常大的機會。

　　主持人：B-C是一種網(wǎng)絡銷售模式，B代表business，就是商業(yè)企業(yè)，C代表customer是消費者，B-C，就是直接面對消費者的網(wǎng)絡零售。而對于這樣一個模式，當初幾個合伙人中大都自信滿滿。因為大家心里一盤算，中國購物的人這么多，可是零售業(yè)的批發(fā)層級也太多，導致零售商沒有多少利潤可賺，如果利用網(wǎng)絡就能夠大大減少產(chǎn)品和消費者之間的環(huán)節(jié)，那當然是能夠賺取不錯的利潤了。這想法聽起來是不錯，可是剛一出口，在座的一個做投資的朋友馬上提出反對，說：這事不能干。那么這個投資人究竟聞出了哪些危險的信號呢？

　　徐總：私下里跟我說，老徐，這個風險極高，成的可能性不大。

　　徐總：他給我們不停的潑冷水。整個BTOC市場非常非常不景氣。當時卓越網(wǎng)正在賣給亞馬遜，正在談判的過程中，當時業(yè)界都在傳。當時的易趣也正在賣給易貝，所以大家對整個電子商務的市場非常的悲觀。

　　其實不僅是大環(huán)境不好，零售業(yè)本身的門檻也很高。

　　徐總：我跟大家說，這個事做零售永遠拿不出錢來，因為永遠都缺錢。

　　徐沛欣有過零售業(yè)的經(jīng)驗，他知道做零售前期因為規(guī)模小必須墊錢才能買貨銷售，現(xiàn)金流總是吃緊的。所以他當時就預計如果要做網(wǎng)上零售，那這幾個合伙人就必須準備好：三年不掙錢。但是即使這樣，幾個合伙人也要干。