爬南坡的企業(yè)

　　有一年，陳俊村陪客戶一同赴美考察?？蛻舻囊晃慌笥褜﹃惪〈逅圃嘧R，他問：“你就是那個做燈管的？”陳俊村突然感到這話有點刺耳，他回答到：“是的，可是我做的是照明藝術(shù)。”一問一答中，陳俊村“民族的驕傲”被點燃，他發(fā)誓，這一輩子，一定要使中國的照明產(chǎn)品真正讓世界豎起拇指！

　　解析一個企業(yè)的特殊氣質(zhì)，最好從企業(yè)家的特殊氣質(zhì)切入。比華的成長幾乎經(jīng)歷了大陸照明業(yè)從無到有、從小到大的所有步驟。其中非常多的關(guān)鍵時刻，如何選擇，如何突破，有時候你很難從企業(yè)本身的狀態(tài)和實力去判斷，而只能從企業(yè)家的性格和人格去感知。

　　2008年，生根大陸20年的陳俊村正好50歲。五十而知天命。在比華，無論是企業(yè)治理還是產(chǎn)品研發(fā)，你都能從中隱約感受到一個貫穿始終的“魂”。

　　踏進(jìn)比華在上海張江的營銷總部，參觀者也好，客戶也好，要不了五分鐘，便會向接待者這樣發(fā)問：是誰設(shè)計了這家公司？

　　電梯旁有小橋流水，走廊邊擺滿木藝石雕，整個公司藏書多達(dá)三十萬冊，近萬名員工人手一個借書證；在產(chǎn)品展示廳，你除了驚嘆陳俊村居然能把硬邦邦的燈具細(xì)分出男娃燈、女娃燈、櫥柜燈、麻將燈等近百個品類，更讓人難忘的是那些帶有濃濃中國味的“身份證”，比如影院燈叫“永遇樂”，賣場燈叫“日夜明”，婚慶燈叫“念奴嬌”，麻將燈叫“戰(zhàn)方城”，床頭燈叫“花羅帳”……

　　董事總經(jīng)理楊俊松告訴記者：公司高管們的手機上，總會時不時地冒出一段董事長發(fā)來的“宋詞”，辦公桌上也時常冷不丁地出現(xiàn)一本古董級的線裝書。陳俊村愛煙花三月的揚州、愛行云流水的書法。他會在百忙中參加北大歷史系的研修班；他甚至擁有自己的蘇繡博物館，他說繡品和燈具一樣，都需要精雕細(xì)琢才能誕生經(jīng)典……

　　——是的，這個橫貫企業(yè)方方面面的“魂”就是五千年的中國智慧。

　　一直以來，在中國企業(yè)界，機會派、市場派、資本派和管理派走馬燈似地占據(jù)舞臺中央，而技術(shù)派卻總是處于邊緣。柳傳志曾在比較聯(lián)想和華為時，有過如下坦言，“我做研發(fā)，都是先把積累做好，水到渠成往前走。這個做法相對任正非要緩慢一些。像爬珠穆朗瑪峰一樣，陡峭的南坡到達(dá)頂峰更快一些，但是北坡比較平滑。任正非敢走南坡，這本身就使我對他充滿敬重。”

　　今天，絕大多數(shù)中國企業(yè)仍然會選擇從“珠峰北坡”爬上去，但在跨國公司眼中，真正可怕的競爭對手卻是像華為、百度乃至比華這些運用中國智慧“爬南坡的企業(yè)”。

　　如果說濃濃的“中國風(fēng)”是比華馳騁海外市場的銳器之一，那么此時此刻，國內(nèi)照明業(yè)的混亂和無序，則給了陳俊村在本土展現(xiàn)“萬人敵”的機會。

　　天時。時至2008年，國內(nèi)照明市場的容量已突破2000億元，但1萬多家照明企業(yè)魚龍混雜，沒有一家把份額做上1%。許多企業(yè)都自封“知名品牌”，實則卻是些200公里以外沒人知道的“小諸侯”。換言之，真正的行業(yè)巨擘尚未出現(xiàn)。

　　此外，內(nèi)地?zé)艟咂髽I(yè)的外觀設(shè)計普遍抄襲國外流行款式，而比華就是這批國外燈具的始作俑者。更何況，即便你能把外觀做得再花哨，但說到燈具的核心——光源，誰又擁有可以調(diào)光的節(jié)能燈呢？

　　地利。二十年的外貿(mào)生涯，讓陳俊村分別在上海金山、浙江湖州、廣東中山擁有了生產(chǎn)基地。換言之，照明業(yè)最好的配套資源已被牢牢掌控，只要總部一聲令下，每一款燈具的成本都能控制在行業(yè)平均線以下。

　　后裝市場大轟炸

　　至于人和，“調(diào)光大師”的商標(biāo)注冊故事足以管中窺豹。

　　2008年7月，當(dāng)比華將內(nèi)銷品牌名“調(diào)光大師”報到上海市工商局的時候，工作人員犯了難，按慣例“大師”、“皇”、“王”等字眼是不能注冊成為品牌名的。陳俊村急了，跟他一起犯難的還有剛剛加盟比華照明的國內(nèi)知名營銷人楊俊松。于是連夜申訴、連夜開會，最后諸如“調(diào)光節(jié)能燈每年能給上海節(jié)約多少能源”等相關(guān)報告，被擺到了工商局領(lǐng)導(dǎo)的案頭。

　　一星期后，峰回路轉(zhuǎn)，工商局回函——“調(diào)光大師”核名通過！對專屬詞語的占有向來是營銷領(lǐng)域的高明手法，“調(diào)光大師”響亮地喊出了自己的差異化。

　　2008年7月，陳俊村帶著包括楊俊松在內(nèi)的眾多高管調(diào)研中國燈都——中山古鎮(zhèn)。當(dāng)他們以顧客的身份詢問：“有賣可以調(diào)光的節(jié)能燈嗎？”得到的回答卻多是：“??？你見過節(jié)能燈可以調(diào)光？”

　　這是一次令人痛心的調(diào)研。當(dāng)自己的產(chǎn)品已經(jīng)在西方深耕數(shù)年之后，中國的家庭照明還停留在如此蠻荒的狀態(tài)。更讓陳俊村沒有想到的是，國人目前對照明的要求還停留在“糊里糊涂湊合著過”的階段。事實上，隨著生活品質(zhì)的提高，人們對居家燈光的要求也會越來越高，比如，寒冷的冬天，我們需要點上一盞溫馨暖黃色的燈；炎炎夏日，我們需要一盞清爽柔和的日光色燈；看書、聽音樂、睡覺、心情變化，不同的環(huán)境，不同的心情我們需要不同的燈光。可見，目前普通的節(jié)能燈已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了人們情緒照明的需要，可調(diào)光的節(jié)能燈進(jìn)入普通家庭已成為時代發(fā)展的迫切需求。