近些年來，隨著國家對節(jié)能減排的重視，作為新能源重要成員的太陽能行業(yè)，營銷策略也隨之發(fā)生重大變化，曾主攻農(nóng)村市場的太陽能企業(yè)，在國家強制安裝政策的引領(lǐng)下，紛紛開啟了“進城”攻略。

在這一進程中，太陽能企業(yè)加快“進城”速度的一大秘訣就是與房地產(chǎn)商聯(lián)姻。然而，產(chǎn)值不足千億元的太陽能行業(yè)攀上產(chǎn)值數(shù)十萬億元的房地產(chǎn)行業(yè)，其甘苦自知。

本版總結(jié)了太陽能企業(yè)與房地產(chǎn)商之間主流的四種聯(lián)姻模式，分析其特點，希望對繼續(xù)以及即將走聯(lián)姻之路的雙方企業(yè)以啟迪和借鑒。

模式之一

隱形婚姻——無招勝有招，三方共贏

時下，未曾領(lǐng)證結(jié)婚，但卻保持有實無名的婚姻關(guān)系早已不鮮見。在太陽能企業(yè)與房地產(chǎn)商的合作過程中，也出現(xiàn)了這種被稱為“隱形婚姻”的聯(lián)姻模式，江蘇邁能高科技有限公司(以下簡稱“邁能”)與地產(chǎn)商的合作模式就是一個典型的案例。

自2010年以來，作為專業(yè)儲熱水箱即太陽能配套產(chǎn)品企業(yè)的邁能借力中國房地產(chǎn)工程采購創(chuàng)新大會將商業(yè)觸角直接打入房產(chǎn)界，開始與房地產(chǎn)商正面接洽但卻并不將產(chǎn)品直接賣給對方，而是堅持支持客戶(太陽能整機廠家)成功的模式受到業(yè)內(nèi)外一致好評。

“邁能是太陽能配套產(chǎn)品企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)太陽能關(guān)鍵部件——儲熱水箱，并不是太陽能生產(chǎn)廠家。我們與房地產(chǎn)企業(yè)打交道，但它們并不會直接簽訂儲熱水箱的采購訂單，而是在采購太陽能產(chǎn)品時指定邁能水箱品牌。正是通過這樣的形式，我們與房地產(chǎn)商有了被外界稱為有實無名的‘隱形婚姻’?！边~能營銷總監(jiān)王曉向本報記者介紹說。

談及與房地產(chǎn)的合作關(guān)系，邁能董事長朱慶國也頗有感觸：“競爭如此激烈的21世紀(jì)，合作必須超越一般的買賣關(guān)系，優(yōu)于戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)從提升客戶滿意度到支持客戶成功的轉(zhuǎn)變，最終才能促使自己成功。太陽能與建筑一體化是大勢所趨，這就要求太陽能必須打開房地產(chǎn)商這一關(guān)鍵通道。作為太陽能在建筑一體化過程中的幕后推動者，近年來邁能是逢展必參，逢會必講，為的就是讓更多的人了解邁能，熟知邁能，進而選擇邁能配套的節(jié)能產(chǎn)品?！?/p>

經(jīng)過近幾年的努力，邁能在當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)界已經(jīng)成為儲熱水箱的代名詞。近日，業(yè)內(nèi)知名房地產(chǎn)開發(fā)商在與某太陽能廠家談采購合作時第一反應(yīng)就是問：“你們用的是邁能水箱嗎?”可見，邁能水箱已經(jīng)逐步滲入到了房地產(chǎn)商心中，讓一向高傲的房地產(chǎn)商折服。

對此，王曉表示，從2010年邁能就積極尋找與房地產(chǎn)商合作的機會，雖然開始有些房地產(chǎn)企業(yè)不了解、不理解邁能，但經(jīng)過多次接觸，以及房地產(chǎn)企業(yè)組團到邁能考察，邁能的實力以及將質(zhì)量和品牌放在第一位的經(jīng)營理念征服了他們。正所謂，真理經(jīng)得起考驗，好產(chǎn)品經(jīng)得起檢驗。邁能儲熱水箱率先通過“26萬次耐壓疲勞測試”，該項指標(biāo)超過了全球承壓儲熱水箱內(nèi)膽疲勞測試標(biāo)準(zhǔn)最為苛刻的澳大利亞Water Mark認證的25萬次，刷新了世界承壓儲熱水箱內(nèi)膽疲勞測試的新紀(jì)錄。

如今，邁能已經(jīng)與萬科、碧桂園、新城等知名房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)了合作，另外二三線城市的不少房地產(chǎn)項目也指定采購邁能儲熱水箱。“與地產(chǎn)商的這種合作模式有兩方面的意義：第一，知名地產(chǎn)商指定邁能產(chǎn)品的行為會帶動其他地產(chǎn)商選購邁能產(chǎn)品，有時候我們?nèi)ネ獾爻霾钆c當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)商溝通時發(fā)現(xiàn)他們都是選用了邁能產(chǎn)品;第二，直接與地產(chǎn)商接洽可促進他們對儲熱水箱的深刻認識，也加強了地產(chǎn)商對太陽能科普知識的了解?！蓖鯐詫Ρ緢笥浾哒f。

王曉還直陳，目前邁能知名度已經(jīng)打響，很多房地商都很認可邁能品牌，但邁能仍然堅持在地產(chǎn)界傳遞自己的聲音，為的是今后會有更多的太陽能產(chǎn)品應(yīng)用在各種建筑上。

同為專業(yè)生產(chǎn)搪瓷水箱的企業(yè)北京丹普新能源科技有限公司(以下簡稱“丹普新能源”)總經(jīng)理畢慶海在接受本報記者采訪時說：“邁能與地產(chǎn)商的這種合作模式非常值得我們借鑒，未來承壓式太陽能肯定會成為主流，所以搪瓷水箱今后的發(fā)展前景廣闊，今后我們也要加大與地產(chǎn)商的合作力度?！笨v觀整個太陽能行業(yè)，像丹普新能源這樣的搪瓷水箱企業(yè)不在少數(shù)，比如常州宣納爾新能源科技有限公司、山東華晟隆太陽能科技有限公司、山東沐陽太陽能科技有限公司、江蘇龍泉太陽能科技有限公司等。

談及當(dāng)下不少搪瓷水箱企業(yè)嘗試進入地產(chǎn)界尋求合作的現(xiàn)狀，王曉并不擔(dān)心邁能今后會面臨更激烈的競爭，他表示，今后搪瓷水箱市場這塊蛋糕會越來越大，我們現(xiàn)在的訂單都需要排期，所以歡迎其他企業(yè)進入房地產(chǎn)行業(yè)市場并借鑒邁能模式，共同將太陽能品牌做大做強。但在采訪結(jié)束之際，他也強調(diào)了希望進來的同行能將品質(zhì)放在第一位，這樣才能真正確保整個行業(yè)進入良性競爭軌道，并與房地產(chǎn)企業(yè)形成良好合作。