用事實說話

　　吳為稍加停頓后問道：“D產(chǎn)品在大連上市后，市場投入大嗎？”

　　老劉答道：“D產(chǎn)品近期投入很大，在大連X系統(tǒng)上了20多個地堆，還做了郵報，并派了10多個現(xiàn)場促銷人員。估計每月的市場投入不低于20萬元。”

　　老劉話略有夸張，吳為心中有數(shù)，未加辯駁地問道：“那D產(chǎn)品的銷售狀況如何？”

　　老劉含糊回答道：“據(jù)下面業(yè)務(wù)員講，銷售挺不錯的。單店銷售額每天有1000多元吧，把我們公司產(chǎn)品擠得都賣不動了。”

　　吳為笑了笑，拿出了X系統(tǒng)D產(chǎn)品每天的銷售明細單說道：“劉總高估它了。根據(jù)銷售明細，D產(chǎn)品在X系統(tǒng)的單店銷售量最高也沒有突破600元，平均也就300多元。而我們公司的產(chǎn)品每天單店的平均銷售量始終穩(wěn)定在500元左右。這都是因為劉總在X系統(tǒng)的客情關(guān)系做得到位，另一方面也說明我公司產(chǎn)品已經(jīng)在大連市場形成了固定的消費群體，近期內(nèi)D產(chǎn)品是難以對公司產(chǎn)品構(gòu)成威脅的。”

　　老劉辯解道：“那我們也不能掉以輕心。D產(chǎn)品來勢洶洶，一旦讓它做大，會成為我們公司的心頭大患。”

　　吳為點點頭說：“劉總的話是有道理，我們必須加以重視。但D產(chǎn)品每月在大連充其量不過20多萬元的銷量，撇除進場等費用，每月的終端維護費用也在10萬元左右。這么高比例的市場投入能維護多久？最多3個月吧！D公司的實力我還是了解的。”

　　老劉點點頭。吳為繼續(xù)說：“D產(chǎn)品剛上市，總得有點動作來站穩(wěn)市場。但市場競爭是一個長期的行為，不在于爭一時長短?，F(xiàn)在D產(chǎn)品做陳列，做特價，我們就跟進，那是以大搏小，吃虧的是我們。我們避其鋒芒，等D產(chǎn)品的促銷停息下來，我們再加大促銷力度。這效果就更顯著。劉總，你認為如何呢？”

　　老劉哈哈笑了起來說道：“吳總！不愧是營銷高手，說得有道理。”

　　吳為覺得談判達到了預(yù)期的目的，該進入收尾階段，說道：“我們堅持公司已經(jīng)擬訂的市場運作計劃，扎實做好市場基礎(chǔ)工作。我們要打持久戰(zhàn)，不爭一時之長短。”

　　吳為喝了口水，回頭對小張說：“張主任，你把我們與劉總今天確定的市場運作規(guī)劃形成文字，讓劉總確認一下，就按這個計劃執(zhí)行。”

　　吳為邊說邊站起身來，握著老劉的手熱情洋溢地說道：“感謝劉總對我們公司的支持。今天就不打擾了，晚上我做東，還想多向劉總討教幾招。”

　　老劉爽朗地笑著說：“這是哪里話？到大連哪有你請客的道理。今晚我給吳總接風(fēng)。”

　　【分析】談判對手會在有意無意之中夸大某些事實，談判者需要拿出有力的證據(jù)加以辯駁。這需要談判前的良好準備。

　　經(jīng)銷商老劉手中的殺手锏是銷售額，經(jīng)銷商往往以銷量來要挾以實現(xiàn)其利益的最大化，吳為始終不提這個話題，讓老劉始終處于被動的地位。

　　總結(jié)

　　以上談判過程是銷售管理中最常見的，作為銷售總監(jiān)的吳為始終保持冷靜平穩(wěn)的心態(tài)。不因為辦事處主任責任的推諉而加以指責，也沒因為經(jīng)銷商老劉的狡黠而與之掰扯細節(jié)，而是順勢利導(dǎo)，將他們引入自己的思維方式之中。

　　對下屬人員工作能力的不足，處理問題簡單，只是責備或者授予解決問題的方法，往往效果不佳。大多基層銷售管理人員都較為自負，往往過分強調(diào)問題出現(xiàn)的外部因素。最佳的處理辦法是：高層管理者親自示范，讓下屬去領(lǐng)會上司處理問題的整個過程，讓他自己去找出能力上的不足。這既能樹立起領(lǐng)導(dǎo)者的威望，又能幫助下屬整體素質(zhì)的提升。

　　經(jīng)銷商對利益的最大化追求，本無須指責。經(jīng)銷商以各種手段進行要挾時，銷售人員首先得堅守自己的底線。經(jīng)銷商及時回款，保證公司產(chǎn)品的市場供應(yīng)，這本是經(jīng)銷商義務(wù)，無須帶任何先期條件。哪怕他的條件是合理的，也不能作為談判的先期條件，否則經(jīng)銷商就會長期以此要挾。

　　談判者對局勢的把握，能使自己在心理上占據(jù)優(yōu)勢。談判往往是拉鋸戰(zhàn)，會有反復(fù)的過程。當雙方在某一問題上爭執(zhí)不下時，可暫時擱置，先從簡單的問題入手，以小的讓步來換取對方更大的讓步。

　　高明的談判者在于對談判局勢的引導(dǎo)，讓對方說出自己想說的話。把自己的想法轉(zhuǎn)換成對方的想法，以此達成的結(jié)果，就會容易被對方所接受。讓對方以贏者自居，得到心理上的滿足；而你也偷笑著拿到你想要的結(jié)果。這才是最佳的雙贏。

　　談判的過程，是雙方心理變化的過程。在談判過程中真真假假都會出現(xiàn)，談判者需要辨其真假。經(jīng)銷商欲放棄一個產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，關(guān)鍵是看這個產(chǎn)品能否給其帶來利潤。G產(chǎn)品尚能給老劉帶來豐厚的利潤，老劉嘴上說放棄，不過是給吳為心理上施加壓力。吳為不為所動，堅持自己的思維，就取得了滿意的結(jié)果。當談判一旦達到你滿意的結(jié)果，趁對方還沒緩過神來時，立即結(jié)束談判。言多必失，免得節(jié)外生枝。