小張在一邊插嘴道：“20萬元太高了，公司是不會批準的。”

　　老劉聽了正準備辯解，吳為連忙擺擺手說道：“劉總的規(guī)劃基本上是合理的，他也是為我們公司著想呀。”

　　老劉聽了吳為的話，接口道：“是呀！我是對你們公司有感情的，一進入大連市場就是我做的。開始時多艱難，我們投入了多少人力物力?，F(xiàn)在是皇帝不急太監(jiān)急呀！要是別的公司產(chǎn)品，我才懶得管呢。”

　　吳為給老劉遞上一根煙，不急不慢地說道：“公司肯定是要投入的。關鍵是如何來投入？今天我們看市場了，許多商超都斷貨了。現(xiàn)在連貨都供不上去了，你讓我們怎么來投入呢？”

　　老劉不假思索地說：“下面已經(jīng)在補貨了，斷貨的商超一天內(nèi)就能補齊。”

　　小張在一邊接口道：“你倉庫里已沒什么庫存了，你們再不打款發(fā)貨，就要斷貨了。”

　　吳為面帶難色地說道：“劉總，你看大連市場如果斷貨了，我們就是想投入也做投入不了呀？”

　　老劉想了想說：“我訂單已經(jīng)做給公司了，我現(xiàn)在讓財務打款。吳總你來了，我這點面子總得給你。”說完，老劉拿起電話，讓財務立刻給公司匯款。

　　【分析】談判前，必須明白自己最緊急需要解決什么問題，并把問題的解決作為本次談判的首要條件，然后才能因勢利導。不必介意對手對公司的抱怨，他抱怨越多，說明他對公司產(chǎn)品越在意。高明的談判者注意以下幾點：

　　1.盡可能讓對方把想好的話都說出來，對方說得越多，越能看清對方的真實意圖，找到對方的軟肋。

　　2.談判時不要在具體細節(jié)上爭執(zhí)。這無利于問題的解決。當雙方的意見出現(xiàn)大的分歧時，要及時轉(zhuǎn)換話題。

　　3.先把緊急的問題解決掉，再處理余下的問題。談判是從易到難，從簡到繁的過程。從對方的嘴中說出你想說的話，就容易達成共識。

　　談判就是交換

　　吳為喝了口水說道：“我這次過來，一是向劉總學習做市場的經(jīng)驗。我們要把大連市場塑造成全國市場的樣板。二是與劉總探討一下，接下來大連市場如何來運作。劉總你對大連市場是最了解的，你覺得大連市場除了商超KA系統(tǒng)這一塊，我們還需要做哪方面的投入呢？”

　　老劉答道：“我早就與你們說過，你們公司產(chǎn)品在大連渠道的銷售面太窄了。主要銷量就集中在幾家大KA，對中小型超市、外圍地區(qū)重視不夠，鋪市率太低。”

　　吳為反問道：“那你公司為什么不鋪呢？是不是鋪不進去？”

　　老劉回答道：“鋪這些中小型商超是需要費用的。你們不給我費用，我鋪了是要賠錢的。”

　　吳為接著問道：“那需要多少費用呢？”

　　老劉想了想回答道：“一個條碼，二三百元總是要的。鋪進去不做陳列也賣不動。做好大連的B、C類店，一個月沒有3萬、5萬元是不夠的。”

　　吳為又問道：“你公司現(xiàn)已合作的B、C類店有多少家。”

　　老劉回答道：“有4000多家吧。我們有專業(yè)人員負責，專車配送。這塊銷售量占公司一半以上了。”

　　吳為繼續(xù)問道：“如果我公司每月給你1萬元費用，你每月負責將我公司產(chǎn)品鋪進500家。2個月鋪市完畢，并每鋪10家，做1家專項陳列。能做得到嗎？”

　　老劉停頓了一會，說道：“1個月鋪500家沒問題，但1萬元費用少了點。”

　　吳為說道：“做市場是廠方與經(jīng)銷商共同的行為。完全依靠廠方，費用是永遠不夠的。市場做好了，也是雙方得益。這種操作方式，在我公司還沒有先例，我們就在大連市場做個試點。劉總你也把眼光看遠點，我們不僅要賺今天的錢，更要賺明天的錢。”

　　老劉干脆地答應道：“那好吧。我明天就把這工作給業(yè)務員布置下去。”

　　吳為回頭對小張說道：“小張，你派專人予以協(xié)作，做好跟蹤。劉總這么支持我們的工作，你一定做好服務工作。”

　　小張點點頭：“好的！我親自帶人跟蹤。”

　　【分析】整個交談始終是一問一答?？此破降?，但雙方始終處在明爭暗斗之中。吳為寥寥幾語，始終引導著談判的走勢。對方總會有意識地提高談判的尺碼，而談判者必須知道對方的底線。每一步的退讓，必須讓對方做出承諾。

　　優(yōu)秀的談判者不在于他的伶牙俐齒。而在于把對方的思維引入有利于自己的方向上來。

　　談判沒有誰輸誰贏，追求的是雙方利益最大化。在談判中，要找到雙方利益的共同體，在此基礎上達成共識，談判的結(jié)果才容易轉(zhuǎn)換為成果。