地區(qū)經(jīng)理抱怨地頭蛇

　　江蘇G食品公司的營銷總監(jiān)吳為剛在大連辦事處坐定，大連辦主任小張就叫苦不迭：“大連經(jīng)銷商劉老板實在難弄！仗著是公司的銷售大戶，根本不把我們放在眼里。平時也不配合，有一點事直接捅到老板那里。平時不找你，找你就是要費用。我們對大連的費用已經(jīng)在傾斜了，他一點也不領(lǐng)情，張口閉口就說以前怎么樣。前幾天看他倉庫里庫存不多了，讓他打款。他又提出了一大堆條件。滿足就打款，不滿足款就是不打。純粹是在要挾！”

　　吳為喝了口水，平靜地反問道：“大連的經(jīng)銷商為什么這么難弄？”

　　小張不假思索地說道：“這都是以前慣出的毛病，依仗著與老板的關(guān)系好，銷售量大。以前大連辦太遷就他了。”

　　小張剛從銷售主管的位置上提拔上來，調(diào)任大連辦事處才一個多月。近期大連銷量呈下滑態(tài)勢，總部對其工作能力已有所疑慮。小張也心知肚明。此時小張不等吳為責(zé)問，就急于推卸責(zé)任，言外之意就是：“不是我們太無能，而是敵軍太狡猾。”

　　【分析】銷售員介于廠家與經(jīng)銷商之間，碰到不配合的經(jīng)銷商，難免左右受氣。抱怨、推卸責(zé)任，往往是他們在碰到上級主管時的第一選擇。他們往往強調(diào)“我做了”，而忽略了有沒有真正“做到”，過分強調(diào)外部環(huán)境的不利因素，來掩蓋工作能力的不足。上級領(lǐng)導(dǎo)要既能在其話語里找到問題的根疾所在，也不要被表面迷惑——他們反映問題時，往往會夸大其辭。

　　銷售總監(jiān)不動聲色

　　吳為看著小張那張漲得通紅的臉，不動聲色地問道：“你認(rèn)為大連市場下步該怎么辦？”

　　小張大手一揮，斬釘截鐵地說：“把這家經(jīng)銷商換掉！我們產(chǎn)品在大連已經(jīng)打開了市場，許多公司都搶著做。”

　　吳為又問道：“換一家經(jīng)銷商，KA系統(tǒng)的轉(zhuǎn)場就會涉及一大筆費用。你能保證換一家經(jīng)銷商就一定做好大連市場嗎？”

　　小張嘟囔著：“大連的經(jīng)銷商老劉就是依仗著公司不敢換他，才這么囂張。換一家總比現(xiàn)在強。”

　　吳為覺得在這個問題上爭執(zhí)下去意義不大，便更換了話題：“我知道大家工作在市場的前沿，都不容易。張主任這段時間為大連市場也費了很多心思。大連辦的所有銷售人員都辛苦了。我這次過來，主要是看望大家。晚上我請大家吃飯，算是代表公司犒勞大家！”

　　【分析】士氣可鼓不可泄。管理應(yīng)以激勵為主，過分的指責(zé)會極大挫傷基層銷售人員的積極性，不利于問題的解決。管理者要幫助下屬解決疑難問題，用實際行動讓他們體會到自身的不足。一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者手下，沒有不合格的員工。

　　初探底線

　　第二天上午，小張陪同吳為走訪了大連十多家超市和賣場。果然終端斷貨嚴(yán)重，產(chǎn)品陳列也比較零亂。更為嚴(yán)重的是競品D已進(jìn)入大連，并進(jìn)行了大力度的市場投入。公司產(chǎn)品在大連市場形勢嚴(yán)峻。

　　吃過午飯，吳為和小張如約來到大連經(jīng)銷商B公司。老劉早已恭候在門口，握著吳為的手熱情地說道：“吳總！你總算來了，我們是盼星星盼月亮，總算把你盼來了。有你吳總到大連，所有問題就迎刃而解了！”

　　吳為笑了笑應(yīng)答道：“劉總是我們的老客戶了，對我們的工作一向是大力支持。大連市場現(xiàn)在的局面，劉總可是立下汗馬功勞的。再說憑你劉總在大連市場的影響力，還有什么問題能難倒你的？”

　　【分析】客套的寒暄之中，雙方都在確定這次會談的基調(diào)。經(jīng)銷商老劉的褒獎之中，言外之意就是現(xiàn)在大連市場的不利局面，需要公司來解決。如要解決這些問題，順理成章，就得答應(yīng)他諸多的條件。

　　吳為聽懂了他的意思，以其人之道，還其人之身。以對老劉的褒獎，告訴對方大連市場的運作需要雙方的配合，經(jīng)銷商的支持是解決問題的關(guān)鍵。經(jīng)銷商不能有等靠思想，應(yīng)該積極主動協(xié)作廠方共同經(jīng)營市場。

　　談判之初，基調(diào)的確定決定著談判的進(jìn)展，開頭的寒暄隱藏著雙方真實的態(tài)度。不被對方左右，開頭占據(jù)心理上的優(yōu)勢，是一個談判高手的必備條件。

　　因勢利導(dǎo)

　　雙方坐定，吳為問老劉公司的近期經(jīng)營狀況如何。

　　老劉大倒苦水：“現(xiàn)在的生意不好做呀。超市費用是越來越高，賬期是越來越長。只要是節(jié)日，不是這個費，就是那個費的。哪還有什么錢賺？忙進(jìn)忙出，就是個裝卸工。我現(xiàn)在是越做越不想做了，只是下面一幫人靠著我吃飯呢，只能硬撐了。就說你們公司產(chǎn)品吧，吳總你也看到了，其他競品市場投入有多大？那些商超系統(tǒng)也就看著我老劉的面子吧，不然早被人家給清場了。”

　　吳為笑了笑，問道：“劉總，你認(rèn)為我公司產(chǎn)品在大連市場要如何運作呢？劉總是老前輩了，我想聽聽你的意見。”

　　老劉激動地說道：“我們都提出了很多建議了，你們公司一點反應(yīng)都沒有，弄得我一點信心都沒有了。上次我還與張主任說，要不你們換一家經(jīng)銷商吧，我現(xiàn)在是心有余而力不足了。”

　　吳為平靜地說道：“這可不是你劉總的風(fēng)格。我們合作近十年了，我還不知道你的能力？我這次過來就想聽聽你劉總的想法。”

　　老劉眼睛一亮說道：“我的意思是：公司必須加強對銷售終端的市場投入，強有力抵制競品。D產(chǎn)品在X賣場做地堆陳列，我們要比它做得更大；D產(chǎn)品促特價，我們的讓利幅度更大；增加商超駐店導(dǎo)購，加強理貨隊伍。我算過了，你們公司只要投入20萬元，我保證完成100萬元的銷售任務(wù)。3個月內(nèi)把D產(chǎn)品擠出大連市場。”