梅花傘的總部在晉江著名的制傘小鎮(zhèn)東石，但是理財(cái)周報(bào)記者與梅花傘的董秘鄭家耀見面卻是在廈門的一幢有些老舊的大樓里。

　　“廈門這里還是一個(gè)辦事處，主要負(fù)責(zé)內(nèi)部銷售，有一部分是OEM的接單業(yè)務(wù)員，公司大部分的業(yè)務(wù)還是在晉江的本部。”剛從外面辦事回來的鄭家耀告訴記者，“這里是年初剛剛創(chuàng)立的。”

　　在接受記者采訪的過程中，鄭家耀還在處理董事長(zhǎng)王安邦去巴西的機(jī)票問題，“我們希望今年在北美和南美市場(chǎng)有些突破。”

　　硬拉回第一單生意

　　在晉江采訪的幾天，記者接觸過的幾乎所有的本地人對(duì)梅花傘公司都不陌生，梅花傘的產(chǎn)品要出口，其晴雨傘出口量、出口金額、出口國(guó)家和地區(qū)數(shù)量均位居全國(guó)傘具生產(chǎn)企業(yè)的第一位，而梅花傘的創(chuàng)始人王安邦的故事在當(dāng)?shù)匾矎V為流傳。

　　1991年的春交會(huì)，王安邦帶著兩把傘，只身一人到廣交會(huì)上去找機(jī)會(huì)。由于沒有進(jìn)館證，王安邦就只好蹲在門口等著，午間休閑的時(shí)候，趁外商出館吃飯的時(shí)間，在當(dāng)時(shí)供職于福建省外貿(mào)中心的朋友幫助下，王安邦與兩個(gè)美國(guó)外商共進(jìn)午餐，并趁此機(jī)會(huì)，拿著兩把傘同外商談了起來。

　　由于不懂英語，王安邦憑著手中的計(jì)算器，用比手畫腳的方式，在一陣你來我往的討價(jià)還價(jià)后談好價(jià)格。但就在要簽合同的時(shí)候，卻出現(xiàn)節(jié)外生枝的事來。

　　“價(jià)格OK了，那老外很高興，但是這時(shí)候出現(xiàn)了意外。我朋友那邊，又想抬他們的價(jià)格，這老外不接受就要走了。那時(shí)我就去把他找回來，他聽不懂，不回來。當(dāng)時(shí)我就急了，拿手中的雨傘給他，想讓他回來簽合同。那老外不清楚，以為我要把雨傘送給他，看到這情況我就把他拉得很緊，硬拉回來。”王安邦說。就這樣，他連拉帶拽地拉回了第一筆外單生意。

　　到1995年他萌發(fā)了創(chuàng)品牌的念頭。“按照我的性格跟我這么多年的經(jīng)歷，我把品牌取名梅花，我對(duì)這句詩‘寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來’很有感覺。”王安邦說。

　　確定品牌名稱后，為了推廣梅花的品牌，王安邦定下了一個(gè)規(guī)矩：凡是外商指名要梅花牌的，不僅可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還可以享受不交訂金的優(yōu)惠待遇；若要貼牌加工，不僅價(jià)格要翻倍，還要看企業(yè)的生產(chǎn)線是否有空安排。這一招不但沒嚇走客戶，反而因?yàn)闃淞⒘似放菩抛u(yù)度留住了老客戶。

　　“去年俄羅斯市場(chǎng)占三分之一，下來是歐盟、日本、美國(guó)、烏克蘭，這三年60%-70%的份額都在這幾個(gè)市場(chǎng)。”鄭家耀告訴記者，“我們的品牌在俄羅斯和烏克蘭很有名，在意大利我們享受了最高的禮遇，成為被仿冒的對(duì)象，我和我們董事長(zhǎng)在意大利的機(jī)場(chǎng)看到旅行箱的拉桿上綁的都是我們的雨傘。”

　　自主品牌＋OEM

　　梅花傘從2003年開始自主品牌建設(shè)，而自主品牌的毛利率要高于OEM.根據(jù)2007年的相關(guān)數(shù)據(jù)，二者之間的差值為3個(gè)百分點(diǎn)。“現(xiàn)在自主品牌的銷售已經(jīng)占到一半以上。”鄭家耀透露。

　　從OEM向自主品牌的轉(zhuǎn)變是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然過程。

　　“幾年之前，我們覺得OEM貼牌不是長(zhǎng)久的，需要一個(gè)自主品牌的意識(shí)加進(jìn)去。所以我們的生產(chǎn)模式向自主品牌越來越倚重的這樣一種模式轉(zhuǎn)變。OEM訂單是客人給我們定金，然后我們?nèi)ベ?gòu)買原材料，安排生產(chǎn)，然后交貨，自主品牌則需要我們計(jì)劃生產(chǎn)，要研發(fā)，還要銷售，這兩個(gè)模式完全不一樣，但是自主品牌給我們的銷售帶來比較大的穩(wěn)定的作用。”鄭家耀告訴記者。

　　另外，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化也是一個(gè)重要的原因。

　　“梅花從OEM轉(zhuǎn)向自主品牌時(shí)還有一點(diǎn)，就是我們面向全球太多市場(chǎng)來做了，每個(gè)市場(chǎng)都不一樣，到了一定規(guī)模之后，因?yàn)樯a(chǎn)效率低很難再做大。”

　　鄭家耀解釋道，“像俄羅斯市場(chǎng)的客戶，可能喜歡雨傘重一點(diǎn)的，而在東亞市場(chǎng)更希望產(chǎn)品輕巧一些，這樣就比較難確定標(biāo)準(zhǔn)。我們做自主品牌，是我們依據(jù)全球市場(chǎng)，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，將產(chǎn)品相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化成幾個(gè)系列，這樣的幾個(gè)系列在全球的市場(chǎng)都能被接受。”

　　具體來看，梅花傘的主要產(chǎn)品覆蓋手動(dòng)傘、自開傘、自開收傘等三大類、13種傘面尺寸規(guī)格、涵蓋直骨、一折至六折等傘骨款式，3000多種花色款式。

　　根據(jù)梅花傘的2008年年報(bào)，所有產(chǎn)品中，自開收傘的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率最高，高達(dá)28.94%，其次是自動(dòng)傘和沙灘傘，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率分別為12.30%和10.29%。

　　“大傘的毛利率高一些，小傘的話去年整個(gè)中國(guó)出口量大概是五六年來最低的，我們也在擔(dān)心今年小傘的銷量會(huì)不會(huì)出拐點(diǎn)，大傘這幾年都是增長(zhǎng)的。”鄭家耀告訴記者。