三一電氣營銷公司總經(jīng)理王中炯承認(rèn)過去對風(fēng)機(jī)銷售有誤區(qū)，風(fēng)電行業(yè)的主要客戶就是五大電力

　　北京市昌平區(qū)沙河鎮(zhèn)辛莊橋北清路三一產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，此刻正是晌午，身著制服的工人們從各個樓中涌出奔向食堂。

　　2008年9月，三一電氣便從這里起家，迄今為止已經(jīng)投入31.5億元發(fā)展風(fēng)電產(chǎn)業(yè)。在剛剛過去不久的北京風(fēng)能大會上，三一還專門把近百名觀眾從展會上拉至其南口風(fēng)電裝備制造基地參觀剛剛下線不久的超級風(fēng)機(jī)，但三一集團(tuán)想要賣掉三一電氣部分股份的傳言也從未停息過。

　　這些傳言在最近被引申出更多細(xì)節(jié)。“三一電氣原來的銷售團(tuán)隊在北京約有100人，現(xiàn)在裁掉了大半。”一位風(fēng)電行業(yè)內(nèi)人士描述。

　　三一電氣營銷公司總經(jīng)理王中炯對此并不隱瞞，“差不多，但這并不算是裁員，有些人是自己干不下去，因為沒有業(yè)績。如果100個人都能有業(yè)績，三一電氣早就是NO.1了。”

　　王中炯解釋，三一過去對風(fēng)機(jī)銷售確有誤區(qū)。“風(fēng)機(jī)與工程機(jī)械的銷售是兩回事，工程機(jī)械的客戶比較分散，主要靠銷售人員去向工程商推銷，但風(fēng)電行業(yè)的主要客戶就是五大電力企業(yè)，客戶群很窄。我們之前聘用的銷售過多，后來發(fā)現(xiàn)他們做不了什么。”

　　但在外界看來，三一電氣作為后來者，在創(chuàng)立之初卻過于“崇拜”全產(chǎn)業(yè)鏈，確實在一定程度上“拖累”了前進(jìn)的腳步。一些接近三一集團(tuán)的人士則表示，三一電氣放棄被多數(shù)企業(yè)采用的先引進(jìn)模仿，再大批量生產(chǎn)，并以低價格獲取市場的“輕基因”商業(yè)哲學(xué)，而打破“技術(shù)恐懼癥”，采取自主研發(fā)、不靠價格戰(zhàn)獲得競爭力的“重基因”之路，是因為后者在三一集團(tuán)已經(jīng)被證明過有效。

　　而如今，即使在三一內(nèi)部，談及此話題不少高管仍然“悔恨”當(dāng)初的決定。“如果讓集團(tuán)再做一次選擇，結(jié)果可能也有所不同，那樣我們就能跑得更快些。”三一電氣內(nèi)部一名高管透露。

　　“你要進(jìn)入五大電力企業(yè)的供貨體系，至少要是中國排名前十的企業(yè)，但是一些后來者要如何躋身前十？”柯文科技公司負(fù)責(zé)人何浩說。柯文科技（Convertrol）公司是從事風(fēng)電技術(shù)和風(fēng)電項目的專業(yè)公司。

　　“為了能夠獲得市場的青睞，在資金和技術(shù)實力上難言擁有明顯優(yōu)勢的民營企業(yè)，往往更愿意‘不走尋常路’。”楊凡說。一如三一以全產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)入行業(yè)，又如明陽風(fēng)電（MY：NYSE）選擇雙葉片的技術(shù)路線，再如華儀電氣（600290.SH）通過開發(fā)風(fēng)電場來帶動自己風(fēng)機(jī)銷售。

　　但這些努力的收效目前卻不那么明顯。“風(fēng)電行業(yè)還是半市場化的行業(yè)。”王中炯坦言，“尤其是在發(fā)電企業(yè)與設(shè)備商綁定之后，純粹的設(shè)備制造商在市場競爭處于不利地位。”