走進“梳子”時代

　　當?shù)谝慌嶙由a(chǎn)出來后，譚傳華異常激動。他認為梳子肯定會好賣。他派了4個人到萬縣市，吆喝了一天，卻只賣了一把梳子。即使如此，現(xiàn)在的他仍用“激情燃燒的歲月”來形容那段時光。

　　在深圳參加工藝品展覽意識到自己的木雕產(chǎn)品無競爭力之后，他在深圳“錦繡中華”景區(qū)曾問一名服務(wù)員：店里有哪些東西好賣？服務(wù)員說木頭梳子好賣。“我從來沒聽說過，木頭梳子還好賣。當時我就花兩塊前買了一把。”譚傳華說。

　　他當時買的那把梳子所用材質(zhì)是比較差的木頭，做工也不是很精致。在譚傳華看來，木制梳子的工藝應該不復雜，這個應該是有利潤可圖。“既然服務(wù)員說好賣，就說明有市場，同時我也聯(lián)想到人們有一種回歸自然的感覺。實實在在說，當時我看到那把梳子的時候就知道這個東西可能有市場——每個人都可能會用。所以當時就開始下了決心做梳子。”譚傳華說。

　　實際上，譚傳華把梳子帶回家后并不清楚梳子怎么做出來。他就去找那些梳子匠——上世紀50年代、60年代二輕企業(yè)的還健在的老年人請教。這些老匠人講述的方法都是很傳統(tǒng)的手工方法。譚傳華想到可以用一些機器設(shè)備來做。接下來，他找了幾個工程師自己研發(fā)設(shè)備，幾個月以后機器做出來，然后開始做梳子。

　　廠房租金、人員工資(當時有30多個工人)、水電費用、機器設(shè)備費用、原材料費用等都需要投入。當初譚傳華到萬縣去做木雕生意時的存款只有6萬塊錢。折騰了一年后，這6萬塊前基本上都用完了。他想到了貸款。

　　租的廠房，招的人。做雕刻的時候已經(jīng)有30多人了。后來雕刻賣不出去，就轉(zhuǎn)做梳子。30多個人的工資還得發(fā)走啊。水電啊,租房子啊，買材料啊，做機器設(shè)備啊。這些東西都要投入啊。

　　譚傳華交友廣泛，其中有一個同樣姓譚的好友，此人當時是岳溪鎮(zhèn)一個農(nóng)行營業(yè)所的主任。譚傳華求助這位好友。最終，從營業(yè)所借了29萬元貸款。之所以是29萬，是因為，超出30萬當時需要營業(yè)所的上級審批。當時的情況是，譚傳華只出具了一張借條。

　　29萬元裝了密碼箱滿滿一箱子。譚傳華興奮地提著密碼箱直奔萬州，梳子廠就是這樣干起來的。后來的情況是，29萬元貸款拿回來后，譚傳華的哥哥借去了15萬元。“我二哥也在做公司。我當時就只剩下14萬元，這14萬元支撐了兩年多。”譚傳華說。

　　最困難的兩年與“豬圈”工廠

　　那個畫面很有意思，有拍電影一樣的趣味性。我們二三十個人站在門口，像夾道歡迎一樣。那些肥豬趾高氣揚地離開，去它們的新家。正可謂：豬走了，人來了。”

　　現(xiàn)在回頭看，譚傳華認為，做梳子生意最困難的時間是1993年和1994年。從1995年開始，生意就開始有起色了，而在1996年之后就開始好起來了。

　　在最困難的兩年里，譚傳華的梳子產(chǎn)品并不成熟：技術(shù)有問題，資金也很缺，包裝也跟不上。銷售也沒經(jīng)驗。銷售通道沒打開，更沒有品牌效應可談。那時梳子的牌子還不叫“譚木匠”。最早叫“三峽”牌，在市場上沒打出去(當時曾有很多的三峽牌)，后來又取了“先生”牌，“小姐”牌，也沒有打響。

　　現(xiàn)在很難想象出，如今的“譚木匠”是從“豬圈”里做起來的——譚傳華憶起當時的情景仍忍俊不禁。“我們在豬圈里呆了八年嘛。當時租用了一個國有的養(yǎng)豬廠。我們剛搬家去的時候，那里的豬剛好也要搬到新家去。那個畫面很有意思，有拍電影一樣的趣味性。我們二三十個人站在門口，像夾道歡迎一樣。那些肥豬趾高氣揚地離開，去它們的新家。正可謂：豬走了，人來了。”他說。

　　即使在最困難的時候，譚傳華仍然認為他是能做好的。“我做事情比較喜歡一個猛子扎下去。這是我的長處，沉得下去。而且我也知道，我會站在哪個點上。我有信心。”

　　1995年，譚傳華正式注冊“譚木匠”梳子商標。譚傳華印象比較深刻的是，進入1995年，一些商場開始代銷他們生產(chǎn)的梳子，隨之而來的是現(xiàn)金流狀況開始好轉(zhuǎn)。

　　市場銷路漸開的背后是不間斷的技術(shù)創(chuàng)新，不間斷地淘汰落后產(chǎn)品。直到現(xiàn)在，譚木匠工廠里還有一些1993年和1994年生產(chǎn)的梳子。“打個不好的比喻，這些梳子粗糙得有點像豬八戒的釘耙。所用木料不好，噴漆質(zhì)量也不高。拿在手里不舒服。現(xiàn)在看起來，覺得好羞，難怪市場不給投票。”譚傳華說。

　　招聘銀行與特許經(jīng)營模式

　　譚木匠特許加盟店的存活率在95%以上。公司有一個物流配貨系統(tǒng)，在每個加盟店有裝有銷售終端，每一個店當天的零售情況公司總部都知道，如此，譚木匠做到了以銷定產(chǎn)。

　　1997年是譚木匠公司發(fā)展史上一個轉(zhuǎn)折性的年頭。1997年3月6日，譚木匠公司正式成立。此外，另一件曾引起全國范圍影響的事件是：1997年8月18日，譚木匠在當?shù)匾患覉蠹埳峡橇?ldquo;招聘銀行”啟事，并最終以“譚木匠”三個字和兩項專利這些無形資產(chǎn)做抵押，從某銀行獲得了貸款。

　　“招聘銀行”奇想的背景是：曾經(jīng)與譚木匠有長期合作的信用社的上級組織突然決定不再發(fā)放貸款，理由是“做梳子的能賣多少錢”。在爭取貸款未果的情況下，譚傳華突發(fā)奇想：利用報紙招聘銀行。后來，譚木匠招聘銀行的消息刊登在了當?shù)匾患覉蠹埖念^版頭條。

　　這是當時全國性的新聞事件，無形中給譚木匠帶來了很大的廣告效應。譚傳華現(xiàn)在回想起來說：“當時，民營企業(yè)的發(fā)展遇到很大的瓶頸——貸款難。”

　　1998年3月7日，譚木匠與第一家加盟連鎖店簽約，從此開始以特許經(jīng)營模式發(fā)展。在當年的4月，公司聘請專家團導入CIS(企業(yè)形象識別系統(tǒng))。這次品牌提升增強了譚木匠產(chǎn)品的文化氣韻。

　　目前，譚木匠的主要收入來自制造并向其特許加盟店分銷木制梳子、鏡子及其他裝飾品。譚木匠在國內(nèi)擁有853家特許加盟店，在新加坡和馬來西亞各有2間特許加盟店，在美國有1間特許加盟店，在香港有4家直營店。

　　招股說明書披露，譚木匠此次募集所得資金，1500萬港元擬用于在2010年前開設(shè)25間海外市場直營店；2400萬港元擬用于2011年前在中國開設(shè)30間Tan’s品牌高檔家居飾品店；600萬港元擬用于在2010年前開設(shè)3家譚木匠手工館；3500萬港元用于建設(shè)物流配送中心；3000萬港元用于提升設(shè)計與研發(fā)能力；1500萬港元用于建設(shè)銷售體系；其余1300港元用作一般營運資金。

　　據(jù)介紹，近期譚木匠公司在重慶開設(shè)了一家試銷高端木梳的“Tan’s”旗艦店，這是在國內(nèi)市場開出的第一家直營店。1月6日中午，記者在位于北京王府井步行街的譚木匠(王府井店)看到，店里的服務(wù)員正在張貼譚木匠公司制作的新年宣傳畫。畫面上寫著幾個字：新的一年，?；丶铱纯?。