(生意場(chǎng)訊)他從不打廣告，但在梳子這個(gè)看起來(lái)“很沒(méi)技術(shù)含量”的產(chǎn)品上擁有60多項(xiàng)專(zhuān)利，一把梳子最多賣(mài)到300塊，一年賣(mài)出350萬(wàn)把。

　　他從“豬圈”起家，17年后登陸港交所，身家一夜間增至6億元。

　　他有856家加盟店，加盟商的毛利率達(dá)到57%,譚木匠的毛利率是55%。

　　10平方米的狹小辦公室。窗外是-16℃。北京宣武門(mén)崇光百貨SOGO西翼508。

　　這是一個(gè)傳奇的人，他把梳子這個(gè)最小的生意做到全球第一，每年賣(mài)出350萬(wàn)把。他的公司叫“譚木匠”。他叫譚傳華。

　　“譚木匠”有856家加盟店，只有4家直營(yíng)店，收入的絕大部分來(lái)自向加盟店銷(xiāo)售梳子、鏡子及其他裝飾品，龐大的物流系統(tǒng)根據(jù)所有加盟店每天的銷(xiāo)售情況進(jìn)行供應(yīng)。

　　譚傳華說(shuō)他能做大的主要原因是確保加盟商的利潤(rùn)，他們的毛利達(dá)到57%，而“譚木匠”則是55%。

　　最初的“譚木匠”設(shè)在一間廢棄的養(yǎng)豬廠里，譚傳華自嘲“我們?cè)谪i圈里呆了8年”，他的理念是“始終是有錢(qián)放在那里不動(dòng)的”，假如有100萬(wàn)元，一定不要全部用來(lái)投資，可以拿50萬(wàn)元去投資，另外50萬(wàn)元不動(dòng)。

　　他說(shuō)：“現(xiàn)金庫(kù)存對(duì)于創(chuàng)業(yè)者很重要，決定創(chuàng)業(yè)者的決策心態(tài)?，F(xiàn)金庫(kù)存讓創(chuàng)業(yè)者在失敗后還擁有修訂的機(jī)會(huì)。一半拿出去，一半留在家里，出兵打仗還要留一半守大營(yíng)呢。”

　　從豬圈一路走到香港股市，謹(jǐn)慎地把一門(mén)不起眼的生意做大，譚傳華獲得空前成功。去年12月29日，“譚木匠”赴港上市，譚傳華夫婦共持有公司67.88%股份，截至1月8日，市值約6.6億元。

　　“譚木匠”前傳

　　在每個(gè)“譚木匠”專(zhuān)賣(mài)店里都掛有一幅用玻璃鏡框裝裱的題為“一段家史”的文字，這是譚傳華訴說(shuō)的家族故事。

　　譚傳華出生在重慶市萬(wàn)州農(nóng)村。18歲的時(shí)候下河炸魚(yú),不慎炸掉了右手。之后人生角色，也飽含艱辛——做過(guò)代課老師，也曾有過(guò)兩年身背畫(huà)夾，懷揣唐詩(shī)宋詞的流浪生活，曾至饑餓難挨的境地。最終，是一場(chǎng)大病讓他又回到了老家，娶妻生子。

　　在每個(gè)“譚木匠”專(zhuān)賣(mài)店里都掛有一幅用玻璃鏡框裝裱的題為“一段家史”的文字，這是譚傳華訴說(shuō)的家族故事：“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家業(yè)。由于爺爺沾上鴉片和賭博，把整個(gè)家業(yè)輸?shù)靡桓啥?，在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，年輕美貌的奶奶只好求保長(zhǎng)將爺爺抓去當(dāng)壯丁。寒冬臘月，我的爺爺被綁在家鄉(xiāng)樓橋頭的木柱上，光著腳丫，衣衫襤褸，奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂?fàn)敔?，爺爺邊吃邊破口大罵奶奶沒(méi)良心。兩年以后，爺爺戰(zhàn)死在長(zhǎng)沙，奶奶也一直守寡到死。父親含恨學(xué)藝，成了一個(gè)好木匠。我長(zhǎng)大以后一直想當(dāng)詩(shī)人、畫(huà)家，由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價(jià)，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命。”

　　事實(shí)上，在從事木梳生意之前，譚傳華還做過(guò)其他行當(dāng)。早在1984年，在家鄉(xiāng)開(kāi)縣岳溪鎮(zhèn)，他做起了預(yù)制水泥板生意。這是一種建筑蓋房用的材料。這個(gè)行當(dāng)看上去與現(xiàn)在他從事的梳子生意確實(shí)距離很大。在中國(guó)西南部一個(gè)山區(qū)小鎮(zhèn)上，譚傳華的想法居然是：一定要做中國(guó)最好的水泥板。

　　譚傳華在從事預(yù)制水泥板的生意中已經(jīng)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)——對(duì)客戶需求的重視。這種意識(shí)一直保持到現(xiàn)在所從事的梳子生意中。

　　譚傳華告訴記者，他當(dāng)時(shí)采取的很多招法，是當(dāng)時(shí)的人們想不到的。比如，那時(shí)每年他都要召開(kāi)用戶代表座談會(huì)，把那些買(mǎi)過(guò)他的水泥板的人喊過(guò)來(lái)，請(qǐng)他們吃飯，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)和評(píng)價(jià)。

　　告別預(yù)制水泥板生意緣于一次運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生的事件：一次，譚傳華用汽車(chē)運(yùn)輸一整車(chē)水泥板到附近的一個(gè)鎮(zhèn)上去，經(jīng)過(guò)幾十公里的長(zhǎng)途顛簸，達(dá)到目的地后，一車(chē)的水泥板斷了一半。“路太爛，都是被顛斷的。”譚傳華回憶說(shuō)，“后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)做全國(guó)最好的水泥板希望不大。如果有一天有機(jī)會(huì)的話，我就做一個(gè)小東西，然后把它賣(mài)得很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。”

　　有了上述想法后，譚傳華就把預(yù)制水泥板廠交給了他的一個(gè)部下去做。這個(gè)廠子后來(lái)又持續(xù)經(jīng)營(yíng)了四年左右。關(guān)門(mén)的時(shí)候，虧了兩三萬(wàn)塊錢(qián)。

　　從水泥板廠撤退后，譚傳華再次尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)。他從岳溪鎮(zhèn)來(lái)到了開(kāi)縣縣城。憑借自己的繪畫(huà)能力，他開(kāi)始畫(huà)玻璃畫(huà)，自己畫(huà)，自己賣(mài)，一個(gè)月后盤(pán)點(diǎn)下來(lái)，賺的錢(qián)剛好夠支付房租。他隨之放棄了玻璃畫(huà)生意。

　　后來(lái)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，他開(kāi)起了花店，不過(guò)那時(shí)賣(mài)的不是鮮花，而是在當(dāng)時(shí)看來(lái)比較時(shí)髦又好看的絹花?；痉椒ㄊ堑街貞c去購(gòu)進(jìn)絹花，然后在縣城來(lái)賣(mài)，做這個(gè)生意的流動(dòng)資金主要來(lái)自他此前做預(yù)制水泥板的一些積累。

　　“我賣(mài)花賣(mài)得很好啊。當(dāng)時(shí)我是縣城里第一家賣(mài)絹花的。之前，人們買(mǎi)的是供銷(xiāo)社賣(mài)的塑料花，塑料花又老氣，又不好看。隨著生活水平提高，人們的家居裝飾意識(shí)和需求開(kāi)始出現(xiàn)，那時(shí)候人們還買(mǎi)不起鮮花，鮮花太奢侈了，市面上基本上沒(méi)有賣(mài)的。比較好的選擇是買(mǎi)絹花。”譚傳華說(shuō)。

　　在1987、1988、1989年三年時(shí)間，譚傳華賣(mài)絹花每年可以賺幾萬(wàn)塊錢(qián)。三年下來(lái)，他賺了十幾萬(wàn)塊錢(qián)?，F(xiàn)在，譚傳華還清晰地記得，絹花店開(kāi)張后生意就很好。他花了1700元錢(qián)購(gòu)進(jìn)的絹花，三天就賣(mài)完了。后來(lái)他又趕快跑到重慶去進(jìn)第二次貨。

　　再后來(lái)，市場(chǎng)發(fā)生了變化?？h城里陸續(xù)開(kāi)了7家絹花店。在這種情況下，譚傳華果斷賣(mài)掉了花店。

　　之后，骨子里想“玩”點(diǎn)藝術(shù)的譚傳華搞起了黃楊木雕，但銷(xiāo)路不理想。“我業(yè)余喜歡畫(huà)點(diǎn)畫(huà)，寫(xiě)點(diǎn)東西。”譚傳華自嘲自己有一點(diǎn)酸秀才的感覺(jué)。

　　譚傳華清晰地記得，當(dāng)時(shí)在深圳曾開(kāi)過(guò)一個(gè)工藝品博覽會(huì)。他提了一包黃楊木雕去參展。擺出來(lái)一看，浙江東陽(yáng)等地的同類(lèi)產(chǎn)品太成熟了。他的木雕根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。一是自己的木雕賣(mài)價(jià)太貴；二是技術(shù)也不成熟。與其他產(chǎn)品相比“簡(jiǎn)直就是小兒科”，沒(méi)辦法比。