把豬肉賣(mài)出北大水平

　　商人做生意，有時(shí)候并不是很理智的，并不一定要論證、調(diào)查，分析可行性報(bào)告。我們這代創(chuàng)業(yè)者，沒(méi)多少人會(huì)搞這些，基本上拍拍腦袋就干了。本來(lái)大家都認(rèn)為，小決策應(yīng)該比較感性，大決策應(yīng)該很理性。但是全世界的經(jīng)驗(yàn)表明，大決策反而比較感性，小決策都比較理性。老板的決策是感性的，經(jīng)理人的決策是理性的。我去賣(mài)豬肉，就不是很理性很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)臎Q策。

　　在2003年左右，我的北大校友陸步軒賣(mài)豬肉被媒體披露后，大家議論紛紛，用嘲諷的語(yǔ)氣對(duì)我說(shuō)，你們北大的同學(xué)竟然去賣(mài)豬肉。我聽(tīng)了不太服氣，也覺(jué)得陸步軒賣(mài)得有點(diǎn)臭，敗壞我們北大的名氣。當(dāng)時(shí)就說(shuō)，如果我去賣(mài)豬肉，一定要賣(mài)出北大水平。其實(shí)我只是過(guò)過(guò)嘴癮，隨口說(shuō)說(shuō)。

　　當(dāng)時(shí)我們的土雞已經(jīng)上市，我在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)看見(jiàn)賣(mài)豬肉的檔口是賣(mài)雞的十幾倍，賣(mài)的多就說(shuō)明市場(chǎng)大，而且一頭豬的價(jià)格相當(dāng)于一百只雞。于是我就想，說(shuō)不定以前搞錯(cuò)了，大的項(xiàng)目沒(méi)做，只做了小的，所以就一愣，于是再一看，一長(zhǎng)排的豬肉檔什么品牌也沒(méi)有，頂多就掛個(gè)“放心肉”的牌子。既然沒(méi)有品牌，顧客就難以選擇。

　　這幾個(gè)因素交織在一起，讓我覺(jué)得，把投資放在養(yǎng)雞方面，可能并不是最佳選擇。既然養(yǎng)豬的市場(chǎng)這么大，但是卻沒(méi)有品牌，如果我做品牌豈不是很容易嗎？我把腦袋一拍，上，干定了，肯定行。后來(lái)證明蠻好的，不就行了嗎？

　　在2006年我們已經(jīng)決定上，那時(shí)肉價(jià)特別低。從農(nóng)村出來(lái)的我知道，前一年價(jià)格低了，第二年就會(huì)上漲。那是很自然的事。價(jià)格低的時(shí)候趕緊養(yǎng)，價(jià)格高了就別養(yǎng)了或者少養(yǎng)。開(kāi)始養(yǎng)豬的時(shí)候我就預(yù)見(jiàn)到2007、2008年豬肉會(huì)飛漲。因?yàn)楹芏嗳硕及涯肛i處理掉了。你想兩三塊錢(qián)一斤的豬肉讓豬農(nóng)怎么活啊。所以我想，2006年飼養(yǎng)，2007年出欄，不是剛好嗎？事實(shí)證明我對(duì)了。

　　在我們的檔口，有專(zhuān)門(mén)的標(biāo)志：壹號(hào)土豬，顧客一看就知道。在廣州現(xiàn)在有100多家店，每個(gè)星期都有新開(kāi)的店。所有的店都由公司租賃檔口、辦證，讓員工承包，一斤肉賣(mài)14元，按照公司規(guī)定的價(jià)格賣(mài)，最高價(jià)格為一斤29元。

　　養(yǎng)豬行業(yè)的門(mén)檻是比較低的，甚至可以說(shuō)沒(méi)有門(mén)檻。原來(lái)“公司+農(nóng)戶(hù)”的模式在以后逐漸會(huì)有變化?，F(xiàn)在的我們具有宏觀的戰(zhàn)略性?xún)?yōu)勢(shì)、決定性?xún)?yōu)勢(shì)，下一步我們要發(fā)展微觀、綜合性的優(yōu)勢(shì)。我們?cè)谕霖i這方面屬于第一個(gè)吃螃蟹的人，但是會(huì)有更多的人跟著來(lái)吃了，怎么辦？現(xiàn)在我們?cè)诟銉?nèi)部培訓(xùn)，幾乎天天都在培訓(xùn)，爭(zhēng)取不斷改善。我們的服務(wù)，品種改良等，不斷在完善，盡量把豬喂得更好。當(dāng)別人跟來(lái)的時(shí)候，就與我有了差距，我們的服務(wù)、品種、供應(yīng)鏈等，別人不容易跟。

　　我們現(xiàn)在有專(zhuān)門(mén)的試驗(yàn)場(chǎng)，爭(zhēng)取讓味道更加鮮美。比如說(shuō)養(yǎng)到多少天肉質(zhì)最佳，各個(gè)方面都在完善。當(dāng)別人走到我今天的地步，我已經(jīng)上了一個(gè)臺(tái)階，所以有點(diǎn)“跟我者死”的味道。也許會(huì)有后來(lái)者居上，但我會(huì)按照自己的戰(zhàn)略往前走。

　　土豬在2007年1月開(kāi)始做，才發(fā)展了兩年，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了養(yǎng)雞的利潤(rùn)。這一塊所有的環(huán)節(jié)我都能管理。如今我已經(jīng)把視頻系統(tǒng)應(yīng)用到整條產(chǎn)業(yè)鏈，從飼養(yǎng)到屠宰、檔口的每個(gè)環(huán)節(jié)，在辦公室里隨時(shí)都可以監(jiān)控。

　　土豬也與餐飲企業(yè)合作，但重點(diǎn)并不在這里，我們主要是直營(yíng)。只要開(kāi)個(gè)檔口，一天就能買(mǎi)100多斤，但一個(gè)餐館卻未必可以，另外還要配送，很麻煩，成本方面偏高，因?yàn)閺V州塞車(chē)實(shí)在太嚴(yán)重。酒店這塊不作為主要的，但以后應(yīng)該會(huì)更重視。由于人力有限，錢(qián)也有限，車(chē)也有限，那么就盡量做最重要的，“我們把最大的、好吃的先吃了”。

　　廣州的豬肉市場(chǎng)有100多億，我只占20%~30%。2009年是瘋狂擴(kuò)張之年。第一，我們沒(méi)有負(fù)債；第二，所有的產(chǎn)品都具備擴(kuò)張的前提；第三，當(dāng)前的環(huán)境對(duì)我們是個(gè)機(jī)遇。

　　2009年我們公司的春節(jié)晚會(huì)主題就是：冬天里的一把火。我們要狠狠地?zé)话?。?jīng)濟(jì)危機(jī)關(guān)我什么事，我們面前還有大片處女地。

　　我有個(gè)同學(xué)是某大品牌電腦的經(jīng)銷(xiāo)商，我對(duì)他說(shuō)，一頭豬利潤(rùn)相當(dāng)于賣(mài)三五臺(tái)電腦的利潤(rùn)，所以我賣(mài)一頭豬好過(guò)你賣(mài)一臺(tái)電腦。我的技術(shù)含量比你還高呢！你賣(mài)的電腦是東莞生產(chǎn)的，技術(shù)是中國(guó)臺(tái)灣的，是INTEL的，你也只是個(gè)“倒?fàn)?rdquo;。

　　我親自去柜臺(tái)賣(mài)過(guò)豬肉。雖然賣(mài)過(guò)很多東西，但我覺(jué)得最難賣(mài)的是豬肉，我從來(lái)從發(fā)現(xiàn)還有比豬肉更復(fù)雜的東西。一臺(tái)電腦的定價(jià)說(shuō)多少錢(qián)就多少錢(qián)，而一頭豬可以分解成28個(gè)種類(lèi)的產(chǎn)品。分出的種類(lèi)不同，質(zhì)量和價(jià)格也都不一樣。我們要在最佳的品質(zhì)下達(dá)到最佳的效益。如果按照排列組合的方法來(lái)，不知道有多少萬(wàn)種分法？而具體的分法，在教科書(shū)中并沒(méi)有，有點(diǎn)像木匠活，甚至有藝術(shù)家的味道。我進(jìn)行過(guò)走訪(fǎng)，在天河五山有一對(duì)公婆(夫妻)，他們賣(mài)豬肉有10多年了，但同樣一頭豬，兩公婆分出來(lái)的利潤(rùn)至少要差50元錢(qián)。

　　再比如制作臘腸，里面有肥有瘦。一種是80%的瘦肉和20%的肥肉，另一種是70%的瘦肉和30%的肥肉。大家都認(rèn)為是三七比例的好吃。再比如同樣是切瘦肉給顧客，如果是一位靚女，我就會(huì)留3%的肥肉給她，可以賣(mài)26元/斤。如果多了，她要保持身材，就會(huì)嫌肥，會(huì)要求剔出去，那點(diǎn)肥肉就變成碎肉，8毛錢(qián)一斤，可是如果把它留在肥肉上，就能賣(mài)7元/斤。刀的輕重，鋒利與否，手感差異等，都有很多技術(shù)含量，包括天賦。在這方面，我們也有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。

　　有時(shí)別人問(wèn)我是干什么的，我開(kāi)玩笑說(shuō)，搞生物的，豬不就是生物嘛！

　　傳統(tǒng)行業(yè)急不來(lái)

　　傳統(tǒng)行業(yè)急不來(lái)。我研究了12個(gè)大企業(yè)，包括沃爾瑪、KFC、麥當(dāng)勞等，打基礎(chǔ)至少都要15年。急了就死得快。企業(yè)文化的形成、商業(yè)模式的完善、外界的認(rèn)同等，有時(shí)感覺(jué)像排隊(duì)(就像當(dāng)教授，前面的人不退，后面的人難成大牌)。食品行業(yè)也差不多。前面的人被淘汰了，就輪到我們了，我們就有機(jī)會(huì)了。我們的員工，研究生每年的收入都有十萬(wàn)八萬(wàn)，賣(mài)豬肉賣(mài)成老大，也挺有自豪感。我希望可以做得更好，讓兄弟姐妹們的生活過(guò)得滋潤(rùn)一些。

　　回頭來(lái)看，我的產(chǎn)品都不是紅海里的東西，屬于藍(lán)海。最好的競(jìng)爭(zhēng)就是避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，搞差異化經(jīng)營(yíng)。我不做那些毛利很低的生意，太辛苦了，我何必去摻和呢？我不惹比我有錢(qián)的人，也不惹比我聰明的人，不和他們競(jìng)爭(zhēng)。惹不起，我躲得起。

　　在傳統(tǒng)的觀念中，對(duì)于賣(mài)豬肉還有很多偏見(jiàn)。我們這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期被很多人誤解。我們的一個(gè)刀手，他的父親出了車(chē)禍，去世前拉著兒子的手說(shuō)，“你造的孽，我來(lái)受了。兒啊，不要再殺生了。”后來(lái)我制作了宣傳單，專(zhuān)門(mén)為他們開(kāi)脫。你看，我不僅要負(fù)責(zé)人間的事，還要安排天堂的事。“其實(shí)你們不是下地獄，你們是上天堂。殺了豬，豬肉被吃了就轉(zhuǎn)變成人肉，豬就升華了。它要感謝你們。它原來(lái)是畜生，現(xiàn)在變成人了。你們殺豬以后就上天堂了。”現(xiàn)在愿意賣(mài)豬肉的越來(lái)越多。哈哈！