(生意場訊)“我賣過無數(shù)種東西，但覺得最有科技含量的是豬肉。”陳生在接受《新營銷》記者專訪時說起殺豬頭頭是道。自從他以分眾銷售、精細(xì)化營銷策略進(jìn)軍養(yǎng)豬業(yè)，兩年內(nèi)在廣州開設(shè)百余家豬肉連鎖店，年?duì)I業(yè)額突破2億元，從而被人們稱為廣州“豬肉大王”。

　　綠色環(huán)保的“壹號土豬”，采用公司+農(nóng)戶的合作模式，從養(yǎng)殖到上餐桌，實(shí)現(xiàn)生豬養(yǎng)殖整體產(chǎn)業(yè)鏈的一體化。作為行業(yè)的后來者，陳生無法在規(guī)模和養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)上與走規(guī)模效應(yīng)的企業(yè)競爭，因此他將壹號土豬定位在市場中高端，同時為保證不受市場環(huán)境影響，開拓終端市場，從而受農(nóng)業(yè)周期和供求關(guān)系的影響都降至最低。他說：“我不奢望為所有人服務(wù)，我只為10%的人口服務(wù)。我的顧客群對價格不敏感，他們只對品質(zhì)敏感。”

　　隨著豬肉價格起起伏伏，國內(nèi)爭奪現(xiàn)代農(nóng)業(yè)高附加值的大規(guī)模“養(yǎng)豬戰(zhàn)爭”硝煙彌漫。郭廣昌、劉永好、丁磊等“首富級”民營企業(yè)家加入豬倌行列；中糧、雙匯等國內(nèi)知名企業(yè)紛紛斥巨資投入養(yǎng)豬業(yè)；高盛、德意志銀行等投行及國際機(jī)構(gòu)繼續(xù)通過曲線途徑跑馬圈地，本土的大中型養(yǎng)殖企業(yè)也都在想方設(shè)法爭搶豬肉“蛋糕”。

　　陳生也不甘落后，從2009年4月開始，他將搶灘深圳市場，半年開店31家。順應(yīng)“廣佛同城”的趨勢，“壹號土豬”在8月初向佛山圈地?cái)U(kuò)張，計(jì)劃將連鎖店開到40家。目前“壹號土豬”在廣東全省有大約200個豬肉檔，陳生說，現(xiàn)在他旗下的肉鋪，如果是承包下去的，每個月的收入在4000元至1萬元，所以屠夫也是有前景的行業(yè)。

　　但他依然有些頭疼的問題要解決，那就是這個行業(yè)內(nèi)很缺乏優(yōu)秀的“刀手”—會解肉的人太少，而一個好“刀手”分割一頭豬，可以多賣100元錢。“沒辦法啊，我就去別的地方挖，你給這個企業(yè)賣肉每月給1500元，那我給1800元！”因?yàn)樗奶幫谌耍惿f自己已引起公憤，“我現(xiàn)在是行業(yè)的公敵”。

　　那么，創(chuàng)辦屠夫?qū)W校或許是一劑良方。事實(shí)上，陳生就是這樣謀劃的。“公司會著手籌劃調(diào)研這個項(xiàng)目，初步想法是每名刀手培養(yǎng)兩年，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括分割、營養(yǎng)學(xué)、烹飪等。我們平均每個店配備兩個半個人，其中有兩個是刀手。僅我們發(fā)展所需要的刀手就要2000人以上。”據(jù)說，到時候要請另一位“北大屠夫”陸步軒來授課，而陳生主要負(fù)責(zé)招生。

　　對養(yǎng)豬業(yè)而言，市場前景很誘人。目前國內(nèi)一年的生豬需求量在6.3億頭，蘊(yùn)含了9500億元的購買力。陳生認(rèn)為，這樣一個龐大的市場卻處在個體戶殺價血拼的低水平競爭狀態(tài)，這一行業(yè)的大品牌整合時代還沒有到來。“越是被別人忽視的行業(yè)，那機(jī)會可能就越大。家電行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模不及豬肉行業(yè)，卻可以誕生許多知名品牌。其實(shí)，豬肉行業(yè)同樣也可以。”

　　雖然已經(jīng)身為“豬肉大王”，但人們對該行業(yè)的觀念卻讓陳生感嘆不已：“和20年前我老媽一個樣。”盡管這樣，但陳生仍很灑脫樂觀，說：“我就是賣我自己的豬肉，讓別人說去吧！而且我早晚要讓世人知道，賣豬肉也能上《福布斯》！”

　　最好的競爭就是搞差異化經(jīng)營

　　-口述／陳生

　　我們這代人以前都沒什么職業(yè)規(guī)劃，不知道自己能做什么。在北大讀書時，我根本沒想過創(chuàng)業(yè)。那時工作包分配，只想著以后當(dāng)個什么官。1984年我大學(xué)畢業(yè)后，給市委書記、市長當(dāng)過三年秘書，但不是寫東西的料，不適合機(jī)關(guān)工作。我曾寫一個發(fā)言稿，改了七次才通過。有時寫東西會發(fā)抖，很折磨人，現(xiàn)在想起來都怕，太恐懼了。我感覺江郎才盡，就出來做生意。如今，我早就不寫文章了，只看別人寫。

　　創(chuàng)業(yè)好比談戀愛。沒結(jié)婚之前，可以多談幾個，然后選一個就忠貞不渝。不要相信一見鐘情，一見鐘情往往見過了就不鐘情。我做了一大堆東西，但基本都是圍著餐桌轉(zhuǎn)。在退休之前不會變。除了餐桌上的東西，別的什么我都不干。房地產(chǎn)不做了，高科技也不做。我的能力只有這么大。我不和有錢人競爭，也不和聰明人競爭。從營銷的角度來說，這就是差異化經(jīng)營。在戰(zhàn)略上基本是這樣，但在戰(zhàn)術(shù)上可能有些微調(diào)。

　　從上世紀(jì)80年代開始，從企業(yè)到國家的變化太多太快，個人也不可能獨(dú)善其身?？吹揭粨苡忠粨艿拿駹I企業(yè)家“前仆后繼”地英勇就義，我們存活下來的“戰(zhàn)友”感覺很幸運(yùn)，阿彌陀佛。見證了那么多企業(yè)的生死更替，我已經(jīng)沒什么感覺可怕的。經(jīng)濟(jì)危機(jī)對別人是“危”，對我們絕對是“機(jī)”。任何問題都有解。死不了就有機(jī)會。天塌下來，會先砸到高個子，我身高1.68米，不怕，能吃能睡，3分鐘就入睡。

　　只選擇傳統(tǒng)領(lǐng)域

　　我其實(shí)賣過無數(shù)種東西，包括搞房地產(chǎn)。雖然也做得蠻好的，但我做不過那些更有錢的人。王石、潘石屹等都是石頭級的，我只是雞蛋級的，我如果做房地產(chǎn)不過是“拿雞蛋碰石頭”，干嗎去惹這件事？后來我就不做了。這個世上的聰明人有一大堆。我的年紀(jì)比較大了，不適合搞高科技。所以我就選擇傳統(tǒng)領(lǐng)域，資金不要太多，聰明人都不屑于做的行業(yè)。

　　我做的“天地壹號”醋飲料，現(xiàn)在是中國市場份額最大的醋飲料，價格比可樂貴5倍。在集團(tuán)的所有品牌中，“天地壹號”的利潤占大部分，主要市場在廣東，在東莞占35%，在那里有幾千噸。今年大規(guī)模進(jìn)軍全國。我們已經(jīng)做了10年，人才已經(jīng)培養(yǎng)夠了，北方市場已經(jīng)培育起來。第二名跟我至少差10倍的銷售額，我們的目標(biāo)是一統(tǒng)天下。

　　去年9月，“天地壹號”進(jìn)軍大連。我估計(jì)大連每月總共能銷售醋飲料五六千箱。我們沒去的時候，那塊地盤完全是別人的。我去了以后，做了大量投入，憑借十多年的醋飲料市場經(jīng)驗(yàn)，一下子就搶了30%的份額。

　　對于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，總有一些人亂嚷嚷，人心惶惶。從宏觀層面來講，經(jīng)濟(jì)危機(jī)會對整個國家有大的影響，假如具體到一個企業(yè)或行業(yè)，那就另當(dāng)別論。從“天地壹號”的市場形勢來看，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對我們就沒有影響。即使有，也算是好的影響。“天地壹號”在全國飲料市場的份額還不算大，搶20年也搶不夠。目前，飲料市場至少有5000萬噸，我們只有5萬噸，只不過千分之一而已。中小企業(yè)在全國能占多少份額呢？如果有千分之一恐怕就不得了了。就算經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響千分之十，那么還剩余千分之九百九十，盡管去搶就好了。哪怕?lián)尩角Х种?，那也算翻一番了?/p>

　　壹號土雞的“雞肋”

　　在2003年，我們的壹號土雞就進(jìn)入市場，主要在廣州和東莞，每天銷售1000多只，年出欄300多萬只，存欄100多萬只，在廣州區(qū)域來說，已經(jīng)是很大的量了。2004年，禽流感讓我們虧了幾百萬，我挺高興。本來，我們要花兩三千萬才能把那些中小企業(yè)淘汰，可是一場禽流感就把他們給滅了，我們只不過是傷了，還可以恢復(fù)。長遠(yuǎn)來看，危機(jī)都是好事。

　　我們嘗試與餐飲企業(yè)合作，但只有高檔酒店才會有意向。酒店方面一般由大廚、采購人員等“雇傭軍”負(fù)責(zé)，這里面有個非常不好的現(xiàn)象就是拿回扣。我們作為正規(guī)公司不會縱容這種行業(yè)潛規(guī)則。他們拿不到回扣，就不要或千方百計(jì)地找碴兒，我們的生意就不容易做了。我們有60%的雞肉是銷售到酒店，每天都有幾千斤，但發(fā)展得不是很順利?？偢杏X要和太多的人作斗爭。而且這屬于中間環(huán)節(jié)，我們不知道到底是對方要回扣，還是自己的業(yè)務(wù)員在中間賺差價，管理難度很大。雖然我們的質(zhì)量是最好的，但做起來太累了。

　　做到現(xiàn)在，土雞正準(zhǔn)備收縮。主要原因是我們自己不能控制市場終端。土豬與土雞是兩種不同的模式。每個農(nóng)貿(mào)市場都有二三十檔賣豬肉的，但一般只有兩檔賣雞的。在廣州的任何一家農(nóng)貿(mào)市場，我們想直營賣雞，根本進(jìn)不去。所有的土雞都只能賣給雞販子，雞販子買我們的11.8元，買別人的8元錢。顧客要壹號土雞，他們會拿別人的來冒充。顧客說吃起來味道和以前不一樣了。我的保姆還有公司副總?cè)ナ袌鲞€買到假的，我們沒法解決這個問題，而且對品牌造成非常大的損害。現(xiàn)在的壹號土雞就像個“雞肋”。本來，土雞的利潤不大，雖然現(xiàn)在市場上還在賣，但孵化已經(jīng)撤掉，以后會逐漸停掉。該停的時候就得停。做生意并沒有固定的模式說一定要做什么，但我設(shè)想，有一天還會恢復(fù)這一塊。