(生意場(chǎng)訊)“我賣過(guò)無(wú)數(shù)種東西，但覺(jué)得最有科技含量的是豬肉。”陳生在接受《新?tīng)I(yíng)銷》記者專訪時(shí)說(shuō)起殺豬頭頭是道。自從他以分眾銷售、精細(xì)化營(yíng)銷策略進(jìn)軍養(yǎng)豬業(yè)，兩年內(nèi)在廣州開(kāi)設(shè)百余家豬肉連鎖店，年?duì)I業(yè)額突破2億元，從而被人們稱為廣州“豬肉大王”。

　　綠色環(huán)保的“壹號(hào)土豬”，采用公司+農(nóng)戶的合作模式，從養(yǎng)殖到上餐桌，實(shí)現(xiàn)生豬養(yǎng)殖整體產(chǎn)業(yè)鏈的一體化。作為行業(yè)的后來(lái)者，陳生無(wú)法在規(guī)模和養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)上與走規(guī)模效應(yīng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因此他將壹號(hào)土豬定位在市場(chǎng)中高端，同時(shí)為保證不受市場(chǎng)環(huán)境影響，開(kāi)拓終端市場(chǎng)，從而受農(nóng)業(yè)周期和供求關(guān)系的影響都降至最低。他說(shuō)：“我不奢望為所有人服務(wù)，我只為10%的人口服務(wù)。我的顧客群對(duì)價(jià)格不敏感，他們只對(duì)品質(zhì)敏感。”

　　隨著豬肉價(jià)格起起伏伏，國(guó)內(nèi)爭(zhēng)奪現(xiàn)代農(nóng)業(yè)高附加值的大規(guī)模“養(yǎng)豬戰(zhàn)爭(zhēng)”硝煙彌漫。郭廣昌、劉永好、丁磊等“首富級(jí)”民營(yíng)企業(yè)家加入豬倌行列；中糧、雙匯等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)紛紛斥巨資投入養(yǎng)豬業(yè)；高盛、德意志銀行等投行及國(guó)際機(jī)構(gòu)繼續(xù)通過(guò)曲線途徑跑馬圈地，本土的大中型養(yǎng)殖企業(yè)也都在想方設(shè)法爭(zhēng)搶豬肉“蛋糕”。

　　陳生也不甘落后，從2009年4月開(kāi)始，他將搶灘深圳市場(chǎng)，半年開(kāi)店31家。順應(yīng)“廣佛同城”的趨勢(shì)，“壹號(hào)土豬”在8月初向佛山圈地?cái)U(kuò)張，計(jì)劃將連鎖店開(kāi)到40家。目前“壹號(hào)土豬”在廣東全省有大約200個(gè)豬肉檔，陳生說(shuō)，現(xiàn)在他旗下的肉鋪，如果是承包下去的，每個(gè)月的收入在4000元至1萬(wàn)元，所以屠夫也是有前景的行業(yè)。

　　但他依然有些頭疼的問(wèn)題要解決，那就是這個(gè)行業(yè)內(nèi)很缺乏優(yōu)秀的“刀手”—會(huì)解肉的人太少，而一個(gè)好“刀手”分割一頭豬，可以多賣100元錢。“沒(méi)辦法啊，我就去別的地方挖，你給這個(gè)企業(yè)賣肉每月給1500元，那我給1800元！”因?yàn)樗奶幫谌?，陳生說(shuō)自己已引起公憤，“我現(xiàn)在是行業(yè)的公敵”。

　　那么，創(chuàng)辦屠夫?qū)W?；蛟S是一劑良方。事實(shí)上，陳生就是這樣謀劃的。“公司會(huì)著手籌劃調(diào)研這個(gè)項(xiàng)目，初步想法是每名刀手培養(yǎng)兩年，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括分割、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、烹飪等。我們平均每個(gè)店配備兩個(gè)半個(gè)人，其中有兩個(gè)是刀手。僅我們發(fā)展所需要的刀手就要2000人以上。”據(jù)說(shuō)，到時(shí)候要請(qǐng)另一位“北大屠夫”陸步軒來(lái)授課，而陳生主要負(fù)責(zé)招生。

　　對(duì)養(yǎng)豬業(yè)而言，市場(chǎng)前景很誘人。目前國(guó)內(nèi)一年的生豬需求量在6.3億頭，蘊(yùn)含了9500億元的購(gòu)買力。陳生認(rèn)為，這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)卻處在個(gè)體戶殺價(jià)血拼的低水平競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這一行業(yè)的大品牌整合時(shí)代還沒(méi)有到來(lái)。“越是被別人忽視的行業(yè)，那機(jī)會(huì)可能就越大。家電行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模不及豬肉行業(yè)，卻可以誕生許多知名品牌。其實(shí)，豬肉行業(yè)同樣也可以。”

　　雖然已經(jīng)身為“豬肉大王”，但人們對(duì)該行業(yè)的觀念卻讓陳生感嘆不已：“和20年前我老媽一個(gè)樣。”盡管這樣，但陳生仍很灑脫樂(lè)觀，說(shuō)：“我就是賣我自己的豬肉，讓別人說(shuō)去吧！而且我早晚要讓世人知道，賣豬肉也能上《福布斯》！”

　　最好的競(jìng)爭(zhēng)就是搞差異化經(jīng)營(yíng)

　　-口述／陳生

　　我們這代人以前都沒(méi)什么職業(yè)規(guī)劃，不知道自己能做什么。在北大讀書(shū)時(shí)，我根本沒(méi)想過(guò)創(chuàng)業(yè)。那時(shí)工作包分配，只想著以后當(dāng)個(gè)什么官。1984年我大學(xué)畢業(yè)后，給市委書(shū)記、市長(zhǎng)當(dāng)過(guò)三年秘書(shū)，但不是寫東西的料，不適合機(jī)關(guān)工作。我曾寫一個(gè)發(fā)言稿，改了七次才通過(guò)。有時(shí)寫東西會(huì)發(fā)抖，很折磨人，現(xiàn)在想起來(lái)都怕，太恐懼了。我感覺(jué)江郎才盡，就出來(lái)做生意。如今，我早就不寫文章了，只看別人寫。

　　創(chuàng)業(yè)好比談戀愛(ài)。沒(méi)結(jié)婚之前，可以多談幾個(gè)，然后選一個(gè)就忠貞不渝。不要相信一見(jiàn)鐘情，一見(jiàn)鐘情往往見(jiàn)過(guò)了就不鐘情。我做了一大堆東西，但基本都是圍著餐桌轉(zhuǎn)。在退休之前不會(huì)變。除了餐桌上的東西，別的什么我都不干。房地產(chǎn)不做了，高科技也不做。我的能力只有這么大。我不和有錢人競(jìng)爭(zhēng)，也不和聰明人競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，這就是差異化經(jīng)營(yíng)。在戰(zhàn)略上基本是這樣，但在戰(zhàn)術(shù)上可能有些微調(diào)。

　　從上世紀(jì)80年代開(kāi)始，從企業(yè)到國(guó)家的變化太多太快，個(gè)人也不可能獨(dú)善其身?？吹揭粨苡忠粨艿拿駹I(yíng)企業(yè)家“前仆后繼”地英勇就義，我們存活下來(lái)的“戰(zhàn)友”感覺(jué)很幸運(yùn)，阿彌陀佛。見(jiàn)證了那么多企業(yè)的生死更替，我已經(jīng)沒(méi)什么感覺(jué)可怕的。經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)別人是“危”，對(duì)我們絕對(duì)是“機(jī)”。任何問(wèn)題都有解。死不了就有機(jī)會(huì)。天塌下來(lái)，會(huì)先砸到高個(gè)子，我身高1.68米，不怕，能吃能睡，3分鐘就入睡。

　　只選擇傳統(tǒng)領(lǐng)域

　　我其實(shí)賣過(guò)無(wú)數(shù)種東西，包括搞房地產(chǎn)。雖然也做得蠻好的，但我做不過(guò)那些更有錢的人。王石、潘石屹等都是石頭級(jí)的，我只是雞蛋級(jí)的，我如果做房地產(chǎn)不過(guò)是“拿雞蛋碰石頭”，干嗎去惹這件事？后來(lái)我就不做了。這個(gè)世上的聰明人有一大堆。我的年紀(jì)比較大了，不適合搞高科技。所以我就選擇傳統(tǒng)領(lǐng)域，資金不要太多，聰明人都不屑于做的行業(yè)。

　　我做的“天地壹號(hào)”醋飲料，現(xiàn)在是中國(guó)市場(chǎng)份額最大的醋飲料，價(jià)格比可樂(lè)貴5倍。在集團(tuán)的所有品牌中，“天地壹號(hào)”的利潤(rùn)占大部分，主要市場(chǎng)在廣東，在東莞占35%，在那里有幾千噸。今年大規(guī)模進(jìn)軍全國(guó)。我們已經(jīng)做了10年，人才已經(jīng)培養(yǎng)夠了，北方市場(chǎng)已經(jīng)培育起來(lái)。第二名跟我至少差10倍的銷售額，我們的目標(biāo)是一統(tǒng)天下。

　　去年9月，“天地壹號(hào)”進(jìn)軍大連。我估計(jì)大連每月總共能銷售醋飲料五六千箱。我們沒(méi)去的時(shí)候，那塊地盤完全是別人的。我去了以后，做了大量投入，憑借十多年的醋飲料市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，一下子就搶了30%的份額。

　　對(duì)于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，總有一些人亂嚷嚷，人心惶惶。從宏觀層面來(lái)講，經(jīng)濟(jì)危機(jī)會(huì)對(duì)整個(gè)國(guó)家有大的影響，假如具體到一個(gè)企業(yè)或行業(yè)，那就另當(dāng)別論。從“天地壹號(hào)”的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我們就沒(méi)有影響。即使有，也算是好的影響。“天地壹號(hào)”在全國(guó)飲料市場(chǎng)的份額還不算大，搶20年也搶不夠。目前，飲料市場(chǎng)至少有5000萬(wàn)噸，我們只有5萬(wàn)噸，只不過(guò)千分之一而已。中小企業(yè)在全國(guó)能占多少份額呢？如果有千分之一恐怕就不得了了。就算經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響千分之十，那么還剩余千分之九百九十，盡管去搶就好了。哪怕?lián)尩角Х种?，那也算翻一番了?/p>

　　壹號(hào)土雞的“雞肋”

　　在2003年，我們的壹號(hào)土雞就進(jìn)入市場(chǎng)，主要在廣州和東莞，每天銷售1000多只，年出欄300多萬(wàn)只，存欄100多萬(wàn)只，在廣州區(qū)域來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是很大的量了。2004年，禽流感讓我們虧了幾百萬(wàn)，我挺高興。本來(lái)，我們要花兩三千萬(wàn)才能把那些中小企業(yè)淘汰，可是一場(chǎng)禽流感就把他們給滅了，我們只不過(guò)是傷了，還可以恢復(fù)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，危機(jī)都是好事。

　　我們嘗試與餐飲企業(yè)合作，但只有高檔酒店才會(huì)有意向。酒店方面一般由大廚、采購(gòu)人員等“雇傭軍”負(fù)責(zé)，這里面有個(gè)非常不好的現(xiàn)象就是拿回扣。我們作為正規(guī)公司不會(huì)縱容這種行業(yè)潛規(guī)則。他們拿不到回扣，就不要或千方百計(jì)地找碴兒，我們的生意就不容易做了。我們有60%的雞肉是銷售到酒店，每天都有幾千斤，但發(fā)展得不是很順利?？偢杏X(jué)要和太多的人作斗爭(zhēng)。而且這屬于中間環(huán)節(jié)，我們不知道到底是對(duì)方要回扣，還是自己的業(yè)務(wù)員在中間賺差價(jià)，管理難度很大。雖然我們的質(zhì)量是最好的，但做起來(lái)太累了。

　　做到現(xiàn)在，土雞正準(zhǔn)備收縮。主要原因是我們自己不能控制市場(chǎng)終端。土豬與土雞是兩種不同的模式。每個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都有二三十檔賣豬肉的，但一般只有兩檔賣雞的。在廣州的任何一家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，我們想直營(yíng)賣雞，根本進(jìn)不去。所有的土雞都只能賣給雞販子，雞販子買我們的11.8元，買別人的8元錢。顧客要壹號(hào)土雞，他們會(huì)拿別人的來(lái)冒充。顧客說(shuō)吃起來(lái)味道和以前不一樣了。我的保姆還有公司副總?cè)ナ袌?chǎng)還買到假的，我們沒(méi)法解決這個(gè)問(wèn)題，而且對(duì)品牌造成非常大的損害。現(xiàn)在的壹號(hào)土雞就像個(gè)“雞肋”。本來(lái)，土雞的利潤(rùn)不大，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上還在賣，但孵化已經(jīng)撤掉，以后會(huì)逐漸停掉。該停的時(shí)候就得停。做生意并沒(méi)有固定的模式說(shuō)一定要做什么，但我設(shè)想，有一天還會(huì)恢復(fù)這一塊。