“公司創(chuàng)業(yè)初期是很不容易的。”雖然美緹商貿(mào)有限公司(下稱“美緹”)已是業(yè)內(nèi)公認(rèn)中國(guó)最大的香水代理商，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，但創(chuàng)始人陳碧山和張玫夫婦仍不時(shí)在內(nèi)部會(huì)議上以此提醒高管們居安思危。

　　高中畢業(yè)以后就赴美國(guó)念書(shū)的北京人張玫一直對(duì)香水行業(yè)情有獨(dú)鐘，也認(rèn)識(shí)了來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣的陳碧山。1996年，夫婦倆決定回國(guó)創(chuàng)業(yè)，代理國(guó)外香水，之前他們?cè)诿绹?guó)認(rèn)識(shí)了曾在迪奧公司工作多年的邁克爾·齊格勒。對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的考察讓他們感覺(jué)并不輕松：那時(shí)的零售業(yè)雜亂無(wú)序，進(jìn)入的國(guó)外香水品牌也很少，大多消費(fèi)者對(duì)香水的概念還停留在便宜貨的層面。

　　不過(guò)，這也恰恰預(yù)示著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。剛剛起步的美緹想幫助國(guó)外香水品牌在中國(guó)建立起知名度，區(qū)別于簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)手貿(mào)易商，如何拿到香水品牌代理權(quán)則是他們的第一要?jiǎng)?wù)，公司創(chuàng)始合伙人、商務(wù)總監(jiān)瞿文華對(duì)此印象深刻。

　　大多數(shù)國(guó)外香水品牌都依托于某一奢侈品品牌，同一品牌的消費(fèi)品中，香水則是最接近消費(fèi)者、人們經(jīng)濟(jì)上最能夠承受得起的奢侈品，由香水開(kāi)始能培養(yǎng)人們對(duì)該品牌下所有其他奢侈品的認(rèn)知。香水就成為很多國(guó)外高端品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“先鋒”，所以在選擇代理商時(shí)也很謹(jǐn)慎。

　　白手起家、毫無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的美緹遇到了考驗(yàn)。為了找到可以代理的品牌，陳碧山夫妻倆參加了很多展會(huì)，跟香水品牌商溝通，但往往對(duì)方的第一個(gè)問(wèn)題就堵上了合作的可能性，“你現(xiàn)在代理哪些產(chǎn)品？有什么經(jīng)驗(yàn)？”接觸了保潔、資生堂等品牌后，他們沒(méi)得到積極回復(fù)。

　　“我們做了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的起步。”13年后，瞿文華仍對(duì)陳碧山的決策改變佩服不已。他們通過(guò)努力，爭(zhēng)取到了美國(guó)籃球巨星喬丹的品牌香水中國(guó)代理權(quán)。當(dāng)時(shí)，喬丹的籃球事業(yè)正如日中天，廣為中國(guó)人所熟知，“喬丹有名氣，但是香水沒(méi)名氣，是個(gè)新品牌，需要渠道，需要消費(fèi)者，相對(duì)更容易拿到。”

　　接下來(lái)的2年多，美緹開(kāi)始全心培育喬丹香水在中國(guó)的發(fā)展。雖然當(dāng)時(shí)中國(guó)的香水消費(fèi)市場(chǎng)并未形成，但美緹并不以打折來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售，因?yàn)檎劭酆苋菀讓⒏叨似放谱兂纱蟊姰a(chǎn)品，傷害到品牌本身，“奢侈品品牌并不希望所有人都用，那樣就失去了生命力。”

　　在此期間，美緹還跟那些拒絕過(guò)自己的大品牌一直保持著“談戀愛(ài)”的關(guān)系，不斷把自己的進(jìn)展告訴對(duì)方，比如喬丹香水的發(fā)展?fàn)顩r，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)有多少，做了哪些推廣，效果如何，獲得了什么樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等。

　　到1999年，喬丹香水已經(jīng)打出知名度，科蒂香水集團(tuán)也宣布選擇美緹作為自己的代理商，寶潔則將旗下的著名香水品牌HugoBoss的代理權(quán)交給美緹。“運(yùn)作喬丹香水的過(guò)程，很多大公司看到了。對(duì)這么一個(gè)新品牌都認(rèn)認(rèn)真真地做，如何對(duì)待更好的品牌就可想而知了。”瞿文華認(rèn)為喬丹香水的成功為美緹帶來(lái)更多的是聲譽(yù)，不是金錢(qián)。“靠聲譽(yù)的積累，你才能獲得更大的回報(bào)，更多的合作機(jī)會(huì)。”

　　接下來(lái)發(fā)生的事情也再度證明了這一點(diǎn)。CalvinKlein品牌在2003年被PVH集團(tuán)收購(gòu)以后，香水的代理權(quán)便被移交給美緹。此前，CalvinKlein香水在中國(guó)的銷(xiāo)售排名一直在15名以外，美緹做了1年以后就進(jìn)入了前10，現(xiàn)在高居前5。

　　目前，美緹已經(jīng)擁有包括Davidoff、JenniferLopez、HugoBoss、Guess、CavinKlein等在內(nèi)的數(shù)十個(gè)國(guó)際知名香水品牌的中國(guó)內(nèi)地獨(dú)家代理權(quán)，也獲得了許多國(guó)際知名彩妝、護(hù)膚品牌的獨(dú)家代理權(quán)。