雷士當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)率先通過現(xiàn)金補(bǔ)貼經(jīng)銷商推出專賣店，樹立本土品牌形象。吳長(zhǎng)江說：“頭3年我們的資金非常緊張，賺的錢全部投入產(chǎn)品研發(fā)，建專賣店。2000年春節(jié)，全家甚至是借了2萬元過年。2001年雷士銷售收入過億時(shí)，當(dāng)年也只賺了100多萬。”

　　6月8日，國(guó)外照明業(yè)巨頭GE、飛利浦、歐司朗等以強(qiáng)力的陣容出席亞洲最大規(guī)模的廣州國(guó)際照明展。然而會(huì)場(chǎng)上，民營(yíng)本土照明巨頭廣東惠州雷士卻以400余平方米的最大展位搶了洋品牌的風(fēng)頭。

　　廣東惠州雷士光電科技有限公司(下稱“雷士”)雖然偏安粵東，但在GE、飛利浦、歐司朗洋巨頭眼中，雷士已經(jīng)是公認(rèn)最有實(shí)力與外資抗衡的國(guó)內(nèi)照明龍頭。

　　7年銷售增長(zhǎng)30倍，雷士最近不但連連獲得國(guó)際風(fēng)投熱捧，還被推薦到美國(guó)上市。雷士傳奇的成長(zhǎng)背后，是一位同樣帶傳奇色彩的掌門人吳長(zhǎng)江。6月8日，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者專訪吳長(zhǎng)江，分享了雷士8年高速成長(zhǎng)的經(jīng)歷。

　　7年銷售增長(zhǎng)30倍

　　吳長(zhǎng)江1988年畢業(yè)于西北工業(yè)大學(xué)飛機(jī)制造系，1992年從老家重慶下海到深圳。1998年，與另外兩位中學(xué)同學(xué)以注冊(cè)資金100萬元，創(chuàng)建雷士公司。

　　雷士起步時(shí)，中國(guó)照明行業(yè)已經(jīng)如火如荼。不但飛利浦、歐司朗、松下等跨國(guó)照明行業(yè)巨頭已進(jìn)入中國(guó)，僅在珠三角一帶的照明企業(yè)已超過3000家。

　　雷士當(dāng)時(shí)一無品牌，二無資金，公司在很長(zhǎng)一段時(shí)間靠為國(guó)外的企業(yè)貼牌生產(chǎn)過活。吳長(zhǎng)江建立自己品牌的夢(mèng)想，在第一桶金積累后得以萌發(fā)。1999年，雷士公司銷售收入2700萬元，而到2000年時(shí)已達(dá)到6000萬元，成為當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾钠髽I(yè)。

　　然而，剛準(zhǔn)備在“雷士”品牌上大干一番的吳長(zhǎng)江一開始就遇上質(zhì)量事故。由于燈源供應(yīng)商質(zhì)量出了問題，顧客反映雷士的燈具用不到兩個(gè)月就壞了。吳長(zhǎng)江確認(rèn)屬質(zhì)量問題后，決定立即實(shí)行召回制。“有職工提出把雷士商標(biāo)抹去后再銷售，但我斷然否決。那次收回產(chǎn)品直接損失達(dá)100多萬元。”

　　危機(jī)，有“危”，才有“機(jī)”。雷士負(fù)責(zé)任的召回，用經(jīng)濟(jì)損失提高了企業(yè)質(zhì)量意識(shí)，也換回市場(chǎng)對(duì)品牌的信任度。此后，為突出雷士品牌競(jìng)爭(zhēng)力，吳長(zhǎng)江毅然砍掉了一批已經(jīng)成型的主流產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而主攻頗具技術(shù)含量的商業(yè)照明。當(dāng)年，雷士將大批照明行業(yè)的泰斗及專家請(qǐng)到公司，并同時(shí)與復(fù)旦大學(xué)光能合作所、哈工大光學(xué)研究所等頂尖研究機(jī)構(gòu)合作。有了兩大機(jī)構(gòu)的技術(shù)支撐，雷士在商業(yè)照明領(lǐng)域一炮而紅。

　　而在雷士以前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者習(xí)慣在街頭器材店或者綜合賣場(chǎng)里挑選各種品牌的燈具。雷士的渠道建設(shè)，從照明行業(yè)專賣店還是空白的缺口突圍。

　　雷士當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)率先通過現(xiàn)金補(bǔ)貼經(jīng)銷商推出專賣店，樹立國(guó)有品牌形象。吳長(zhǎng)江說：“頭3年我們的資金非常緊張，賺的錢全部投入產(chǎn)品研發(fā)，建專賣店。2000年春節(jié)，全家甚至是借了2萬元過年。2001年雷士銷售收入過億時(shí)，當(dāng)年也只賺了100多萬。”

　　熬過了前期資金難關(guān)，雷士迅速駛上快車道。吳長(zhǎng)江稱，目前雷士旗下專賣店已近1000家，打造了一張主力營(yíng)銷網(wǎng)。渠道爆發(fā)的能量非常驚人，2003年，銷售3億元；2004年，6億元；2005年，10億元，企業(yè)開始爆炸式地增長(zhǎng)。短短幾年間，雷士在珠三角3000多家照明企業(yè)中脫穎而出，成為國(guó)內(nèi)最大的燈具企業(yè)。

　　遭遇股權(quán)危機(jī)

　　銷售業(yè)績(jī)每年以80%的速度遞增，中國(guó)本土照明企業(yè)中跑出雷士這匹“黑馬”。吳長(zhǎng)江稱，雷士“快得可怕的速度”，吸引了跨國(guó)巨頭的關(guān)注。“飛利浦總裁此前訪華，曾詳細(xì)了解了雷士公司的情況，并有意收購雷士。”

　　“雷士目標(biāo)不但是中國(guó)第一，目標(biāo)還是世界第一。”吳長(zhǎng)江對(duì)外婉拒洋巨頭的邀約，然而吳長(zhǎng)江的遠(yuǎn)大理想，卻竟差點(diǎn)栽在雷士?jī)?nèi)部的股東恩怨，股權(quán)紛爭(zhēng)上。

　　和大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)一樣，隨著雷士的做大，股東間就利潤(rùn)分配方式出現(xiàn)巨大分歧。2003年下半年，吳長(zhǎng)江認(rèn)為當(dāng)年賺到的錢應(yīng)該投入擴(kuò)大生產(chǎn)，不能貪圖眼前利益。而其他兩個(gè)股東不愿冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持最直接的方式就是分紅！兩種不同意見較量的結(jié)果是，兩票贊成，一票反對(duì)，吳長(zhǎng)江被要求領(lǐng)一筆錢后徹底退出雷士。

　　吳長(zhǎng)江本已準(zhǔn)備打道回府，事情卻因大部分經(jīng)銷商自發(fā)力挺吳長(zhǎng)江而出現(xiàn)戲劇性變化。在大批經(jīng)銷商要求恢復(fù)吳長(zhǎng)江掌舵的壓力之下，另外兩個(gè)股東反而不得不宣布退出雷士，前提是吳長(zhǎng)江必須一個(gè)月內(nèi)支付近2億元的股權(quán)贖買金。

　　其時(shí)，恰逢年底，經(jīng)銷商要返點(diǎn)、年終獎(jiǎng)要發(fā)放、來年生產(chǎn)要打款，處處都要用錢。眼見雷士陷入了困境，兩家合作伙伴又以一紙?jiān)V狀將雷士告上法院，雷士賬戶又被凍結(jié)。近2億元的股權(quán)贖買金，成了橫在吳長(zhǎng)江與雷士之間幾乎不可逾越的鴻溝。

　　吳長(zhǎng)江危難關(guān)頭，奇跡再次出現(xiàn)。“一位老鄉(xiāng)專程從美國(guó)趕來，將2000萬元支票鄭重地交給我；另外一位平時(shí)10萬塊錢都不借的朋友一下子拿出了1000萬，還四處幫他借錢；一家風(fēng)投公司的負(fù)責(zé)人打來電話，要先打1億元錢到賬上再說……”令吳長(zhǎng)江最感動(dòng)的是，有很多員工主動(dòng)找上門來。他們拿出了自家的房產(chǎn)證、全部的儲(chǔ)蓄、現(xiàn)金，“堆在桌子上足足有半人高”。

　　2005年初，吳長(zhǎng)江如期兌現(xiàn)了股東的資金。

　　風(fēng)投熱捧

　　吳長(zhǎng)江全盤掌舵雷士后，又迎來新的發(fā)展機(jī)遇。2006年，軟銀以2億元首次投資IT業(yè)外的照明企業(yè)雷士。吳長(zhǎng)江坦言，“風(fēng)投帶來了嚴(yán)格的企業(yè)管理制度?？紤]不周的方案，風(fēng)投方會(huì)大膽地否定掉，有效規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。”

　　而吳長(zhǎng)江又向本報(bào)記者透露，目前雷士正與另一風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)美林謀求合作。“方向性的投資協(xié)議已經(jīng)簽訂，最后合約估計(jì)今年第二季度敲定。”

　　雖然雷士經(jīng)歷幾年高速成長(zhǎng)，但吳長(zhǎng)江承認(rèn)，中國(guó)的企業(yè)要想真正與飛利浦、GE等跨國(guó)巨頭抗衡，顯然盤子還不夠大，品牌號(hào)召力也存在較大差距。“在奧運(yùn)會(huì)訂單上，主場(chǎng)館全部由洋品牌獲得，而雷士在奧運(yùn)村和跳水、羽毛球等輔助場(chǎng)館獲得數(shù)千萬元訂單。這已經(jīng)是本土照明企業(yè)最好的成績(jī)。”

　　2006年8月，雷士在山東臨沂、重慶萬州投資數(shù)億元，圈地千余畝，打造華北、西南地區(qū)最大的照明基地。針對(duì)研發(fā)不足的弱點(diǎn)，雷士又收購了世代照明。在行業(yè)橫向的延伸上，雷士在原有的商業(yè)與燈飾品系基礎(chǔ)上全面出擊，在家居、工程、電工、光源等各大類展開市場(chǎng)探索。

　　“做企業(yè)就像做水桶。剛開始時(shí)，你得以最快的速度將水桶做大，因?yàn)椴还芡奥┎宦?，桶大了接的水多。但?dāng)桶里的水足夠多時(shí)，你就得考慮盡快補(bǔ)水桶，否則再多的水都會(huì)漏光！”吳長(zhǎng)江說。

　　“目前雷士并不缺錢，因此赴美上市的計(jì)劃并不急迫。目前雷士市值約5億～6億美元，我相信市值達(dá)到7億～8億美元時(shí)，將獲得更多投資者的青睞。”

　　“中國(guó)的照明行業(yè)估計(jì)有1500多億的大市場(chǎng)，現(xiàn)今不過兩三百億元的規(guī)模。”吳長(zhǎng)江稱，雷士的下一個(gè)目標(biāo)是，“2008年要做到銷售50個(gè)億！”