2010年，隨著世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)“退燒”，全球經(jīng)濟(jì)逐漸復(fù)蘇，家電下鄉(xiāng)進(jìn)一步推進(jìn)，新農(nóng)村建設(shè)步伐加快等，使得太陽能熱水器將步入發(fā)展黃金期。這無疑讓廣大太陽能企業(yè)家十分振奮，紛紛摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場。然而，變幻莫測的市場一反往年春季供銷兩旺現(xiàn)象，遭遇銷售的“小寒流”，這無疑給很多企業(yè)當(dāng)頭潑了一盆冷水。

　　“3·15”和“五一”等重大節(jié)日促銷效果明顯減弱。目前，一些企業(yè)的生產(chǎn)處于半停滯狀態(tài)，不知道該如何應(yīng)對該局面。

　　“我的投入比以往加大數(shù)倍，為何旺季遭冰封，問題出在哪兒？”

　　“我在營銷管理等方面做了很多調(diào)整，加大了支持力度，卻沒有出現(xiàn)開門紅？”

　　“經(jīng)銷商在我們帶領(lǐng)下全力做銷售，使用各種各樣的促銷，銷量依然沒有明顯攀升。”

　　企業(yè)開始紛紛反思自己究竟哪兒出了問題，未來市場將會(huì)呈現(xiàn)什么樣的走勢呢？行業(yè)洗牌是否正式拉開？市場出現(xiàn)罕見的“春寒”病因何在？

　　競爭加劇

　　溫水煮蛙伊始

　　近年來，太陽能熱水器行業(yè)一直保持快速發(fā)展，2008、2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓人們看到了行業(yè)的巨大商機(jī)，部分一直以外貿(mào)為主的企業(yè)、老牌家電企業(yè)等開始紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)太陽能熱水器行業(yè)。處于行業(yè)中的企業(yè)更是在很多方面下足功夫，準(zhǔn)備全面迎接發(fā)展黃金期。2010年家電下鄉(xiāng)中標(biāo)品牌達(dá)171個(gè)，大中小品牌開始逐鹿市場。在產(chǎn)品、銷售等嚴(yán)重同質(zhì)化下，企業(yè)開始了價(jià)格大戰(zhàn)。特別3、4月份是招商最佳時(shí)機(jī)，一些地方出現(xiàn)同一天多家企業(yè)開招商會(huì)，支持政策力度一個(gè)比一個(gè)大，供貨價(jià)格也是開始大拼殺。

　　西安太陽能鍋爐城是全國知名的太陽能熱水器大市場。筆者發(fā)現(xiàn)該市場約300家門店，有些門店經(jīng)營五六個(gè)牌子，各種各樣的品牌都能見到。各批發(fā)銷售門店的銷售人員看到過往客人開始叫賣。“先生，看什么樣的太陽能熱水器產(chǎn)品，我們家價(jià)格便宜，要什么樣品牌的都有。”

　　美大太陽能公司副總張江平表示，目前大量經(jīng)銷商因?yàn)樾畔㈤]塞，也沒有給自己準(zhǔn)確定位，缺乏綜合判斷能力，不知道該選什么樣的品牌；而廠家更是苦于找不到經(jīng)銷商。在這段徘徊迷惘的時(shí)間里，經(jīng)銷商無心打理專賣店，更不用說市場推廣了，這導(dǎo)致很多品牌在局部市場出現(xiàn)銷量下滑。

　　在筆者調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，在店面林立的街道上，眾多太陽能專賣店形象和檔次不高，同時(shí)缺乏吸引力。而店里起決定性作用的導(dǎo)購員大多缺乏相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)闡述不夠、銷售技巧基本沒有、形象氣質(zhì)差、溝通親和力缺失等，最后只能在價(jià)格上做文章。通過筆者與浙江、安徽、河南等省市的專賣店導(dǎo)購員交流。發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購員不是很清楚普通真空集熱管與三高管的區(qū)別，僅僅知道價(jià)格有區(qū)別抑或得熱效率不一樣，具體差別有多大不清楚，更不要說從技術(shù)層面來解釋了。

　　浙江陽港新能源有限公司陳陽港表示，目前行業(yè)中僅有幾家大企業(yè)對終端導(dǎo)購員進(jìn)行有關(guān)培訓(xùn)，導(dǎo)致在終端大量導(dǎo)購員還是靠價(jià)格來吸引消費(fèi)者。價(jià)格戰(zhàn)無法塑造品牌，這是放之四海而皆準(zhǔn)的。陽港太陽能公司除集中培訓(xùn)外，還及時(shí)邀請有關(guān)專家到終端進(jìn)行指導(dǎo)。

　　在行業(yè)發(fā)展大勢推動(dòng)下，企業(yè)發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)?，基本處?ldquo;養(yǎng)尊處優(yōu)”狀態(tài)，而這場“春寒”讓他們開始覺醒，思考如何應(yīng)對更加激烈的市場競爭。

　　氣候添亂

　　天災(zāi)和反常天氣影響

　　2010年我國西南地區(qū)遭遇大旱。云南、貴州、廣西等地區(qū)持續(xù)干旱，經(jīng)濟(jì)作物遭受巨大損失，這勢必影響消費(fèi)者心理。同時(shí)也讓太陽能熱水器被迫“罷工”，畢竟巧婦難為無米之炊，因其離開水無法正常使用。

　　年初以來，我國北方廣大地區(qū)長期處于低溫狀態(tài)。“在陽春三月北方部分地方竟然出現(xiàn)雪天，這是不多見的。”一位北京天源陽光經(jīng)銷商告訴筆者，“往年市場這個(gè)時(shí)候銷售很火爆，但天氣造成今年長冬無春，銷售冷淡可以理解。”

　　常言道：“福無雙至禍不單行”。最近湖南、江西等地出現(xiàn)了水災(zāi)。這對市場很有影響。

　　很多經(jīng)銷商和廠家認(rèn)為市場出現(xiàn)“春寒”是暫時(shí)的，相信風(fēng)雨之后終會(huì)見彩虹。