前言：胸中自有溝壑萬千的掌舵者

　　夜晚10點(diǎn)鐘，打通人因科技中國區(qū)企劃部主任周莉的手機(jī)，被告知：“非常抱歉，陳總現(xiàn)在正在開會(huì)，我還在等。”

　　夜晚10點(diǎn)半，接到周莉打過來的電話，說“時(shí)間定下來了，在明天上午十點(diǎn)左右，陳總可以抽出時(shí)間進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的專訪。”

　　第二天清晨，和周莉從廣州坐車趕往深圳途中，她告訴我，昨天定下來的采訪時(shí)間是在兩個(gè)會(huì)議的間隙里拉住老板敲定的。說完之后，一個(gè)會(huì)議馬上又開始了。(見面后陳本人專門做了解釋，圣誕旺季即將到來，是比較緊張一些。)

　　“我們夜里常常加班到半夜11、12點(diǎn)，但是很不好意思的是，陳總通常走的都比我們還晚，但是他上班從來都很準(zhǔn)時(shí)。”周莉這樣說。

　　在陳世麟那家面對(duì)馬路的寬大辦公室里，我們聊了差不多兩個(gè)小時(shí)。陳世麟語速柔和，侃侃而言。期間有幾次，下屬敲門、匯報(bào)、簽字，處理公務(wù)的陳世麟聲音洪亮，思維敏捷，動(dòng)作迅速。被采訪者和企業(yè)經(jīng)營(yíng)者兩種角色兩種風(fēng)格的轉(zhuǎn)換，使得這個(gè)人物的形象更為具體和直接。

　　何意百煉鋼，化為繞指柔。近二十年的IT從業(yè)經(jīng)歷，歲月悠悠飄逝，萬千溝壑化于胸中，在他的臉上卻已看不到多少滄桑。

　　(在連載接近完成的時(shí)候，才得知本期人物周刊給陳世麟先生帶來了一個(gè)不大不小的麻煩。隨著文章的陸續(xù)發(fā)布，近期陳先生也接到了不少勒索電話，都是要錢的。還有人直接說給10萬，就有好處，至于有啥好處，“到了地點(diǎn)，給了錢就知道了”。陳先生很煩惱，現(xiàn)在已經(jīng)回臺(tái)灣了。

　　小編也在此拜托各位大俠們，有機(jī)會(huì)最好能對(duì)付一下那些人民群眾憎恨的貪官之流的，對(duì)于企業(yè)家群體，還是希望多多手下留情。他們?yōu)榱嗽谏毯４虺銎煜?，也是把身家性命都押上的；前方的路本就不平坦，大家都在拼命的奮斗。何苦相逼？)

　　狩獵時(shí)代·艱難時(shí)刻

　　陳世麟喜歡以農(nóng)夫開荒的故事來類比創(chuàng)業(yè)的歷程。

　　明末清初，農(nóng)夫唐三，身帶干糧，乘舟渡海至臺(tái)灣謀生。初時(shí)一無所有，唯心中凌云之志未曾泯滅。知易行難，千里之途始于足下。

　　“我有很多的理想和想法——但是我做不到……。所以，必須先求活下去——先求活。”

　　唐三開始打獵求生，度過了最初艱難的幾個(gè)月，還儲(chǔ)藏了兩個(gè)月的食物。

　　但是人因的狩獵期顯然經(jīng)歷了不少磨難。

　　“創(chuàng)業(yè)前幾個(gè)月，我們的營(yíng)業(yè)額跟我們的總支出差不多——就是說收支是沒辦法平衡的。最痛的時(shí)候，是1996年的6、7月，手寫筆產(chǎn)品出了一大批的貨，大家都很高興，‘不錯(cuò)不錯(cuò)，終于有一個(gè)比較大一點(diǎn)的收入了。’這時(shí)正逢旺季，大家便又去忙展覽，結(jié)果一回來，發(fā)現(xiàn)——這家公司拿了貨以后就跑掉了……”

　　陳世麟其實(shí)從1987年開始，就已經(jīng)進(jìn)入IT這行，算起來也有20個(gè)年頭了。起初他在一個(gè)數(shù)碼公司做市場(chǎng)和業(yè)務(wù)經(jīng)理。后來，因緣際會(huì)(個(gè)中原因似有些復(fù)雜，陳沒有透露太多的消息)，因?yàn)?ldquo;意念的問題，想去找尋另一片天空”，就跟另一個(gè)同仁一起走了出來。

　　“大家都有一些想法，想做一些事情，但是能做多少，并不知情。”10年后，陳世麟他們創(chuàng)立的這家公司年銷售額已經(jīng)達(dá)到了14億新臺(tái)幣，而之前服務(wù)的那個(gè)公司卻早已“沒了蹤影”。

　　1995年8月，人因科技在臺(tái)北正式成立，開始籌劃產(chǎn)品運(yùn)作。注冊(cè)資本額是500萬新臺(tái)幣(相當(dāng)于125萬人民幣)。當(dāng)年11月1日，5個(gè)團(tuán)隊(duì)成員正式報(bào)道，回憶起當(dāng)初的情景，陳世麟仍然是歷歷在目。

　　“都是一群想做一些事情，但是又都沒有資本的人。我的部分股金就是從工資里扣的，連續(xù)半年扣薪資當(dāng)股金，所以我連續(xù)半年沒有領(lǐng)工資。”回憶往事，陳世麟這樣談到。

　　創(chuàng)業(yè)艱難，一切都要從頭開始。賺噱頭的太多了，踏踏實(shí)實(shí)，長(zhǎng)長(zhǎng)久久做事的企業(yè)需要一段時(shí)間才能考察出來，所以大一些的公司選擇合作伙伴一般都比較慎重。“至少要花一年的時(shí)間，才能讓對(duì)方認(rèn)可你是一個(gè)可以合作的公司。”

　　因?yàn)闆]有大客戶，創(chuàng)業(yè)的前幾個(gè)月，這個(gè)公司的營(yíng)業(yè)額跟總支出差不多。“也就是說收支是沒辦法平衡的。”

　　屋漏偏逢連陰雨。正在被考察的陳世麟們也疏忽大意的沒有認(rèn)真去考察別人，結(jié)果載了一個(gè)大跟頭。那一次的打擊差點(diǎn)讓這個(gè)公司山窮水盡，半路夭折。

　　“最痛的時(shí)候，是1996年的6、7月，手寫筆產(chǎn)品出了一大批的貨，大家都很高興，‘不錯(cuò)不錯(cuò)，終于有一個(gè)比較大一點(diǎn)的收入了。’這時(shí)正逢旺季，大家便又去忙展覽，結(jié)果一回來，發(fā)現(xiàn)——這家公司拿了貨以后就跑掉了……”

　　新產(chǎn)品愛目鏡前兩個(gè)月才開始規(guī)劃上馬，正是投入的時(shí)候，偏偏又遭此重創(chuàng)，市場(chǎng)的拓展又需要時(shí)間。這個(gè)公司一下子處在風(fēng)雨飄搖的危機(jī)關(guān)頭。大家看不到未來前途在哪里，心理上一時(shí)間都感到茫茫然的。

　　創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的伙伴開始動(dòng)搖，就對(duì)陳坦白，“我再試兩三個(gè)月，再不行，我也撐不下去了。都快被逼得上吊了。”

　　放火燒山·布局

　　幸運(yùn)的度過了狩獵時(shí)代，下一步向粗放耕作進(jìn)行拓展的關(guān)口，也是異常兇險(xiǎn)。

　　“你想有自己耕作的一塊地，但是面對(duì)的是一片大森林。如果一棵一棵的去砍，肯定沒有時(shí)間。這個(gè)時(shí)候?qū)τ谀銇碚f只有一種辦法，那就是放火燒山！”

　　但是你要很小心“這一把火不能把自己燒死了。”

　　雖然手段很原始，然而“必須要有一個(gè)起始點(diǎn)。盡管很可能把自己燒死，但這是通向理想的一個(gè)門。”

　　幸運(yùn)的是，風(fēng)雨飄搖之際，陳世麟穩(wěn)住了局面。

　　陳穩(wěn)住局面靠的就是四五月份的新產(chǎn)品愛目鏡(即視保屏)，以及手寫筆產(chǎn)品逐步打開的市場(chǎng)。

　　在CRT的時(shí)代，電腦的輻射是一個(gè)繞不過去的大問題，也有很多研究詳細(xì)列舉了電腦輻射對(duì)人體各個(gè)部件的傷害，健康防輻射的概念在上世紀(jì)九十年代末開始興起。1996年的陳世麟和他的團(tuán)隊(duì)抓住了這個(gè)機(jī)遇，推出的”愛目の鏡”一舉成為臺(tái)灣護(hù)目鏡行業(yè)第一大品牌。此后連續(xù)五年穩(wěn)坐冠亞軍寶座，使得人因幸運(yùn)的度過了狩獵時(shí)代。

　　新勢(shì)力切入市場(chǎng)的時(shí)候，手中的牌也常常很有限。“人因想做一些東西，但是只能從小產(chǎn)品開始做起?？吹揭粋€(gè)產(chǎn)品以后，你怎么去打它。在中國創(chuàng)業(yè)，很多人打天下，是用價(jià)格打天下。價(jià)格我想不是每個(gè)人的理想，但是沒有其它的辦法。”

　　在企業(yè)策略中，價(jià)格戰(zhàn)多是初期搶占市場(chǎng)一種短期行為，不宜上升到戰(zhàn)略層面。“低價(jià)只是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)——放火燒山，有可能能打開一片領(lǐng)地，但是也有可能被燒死。”

　　可是“必須要有一個(gè)方式凸顯自己，得到這一塊耕作的區(qū)域，必須要用這個(gè)一個(gè)方式，去打開市場(chǎng)，發(fā)出自己的聲音。”創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)太過于弱小了，沒有別的牌可以打，只好拼價(jià)格。

　　“人因很幸運(yùn)，沒被燒死。”陳世麟很欣慰，又開始為下一步做打算。

　　“經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)到一定狀況以后，像下圍棋一樣。當(dāng)你做一個(gè)決策的時(shí)候，就是在布局，但是局不是現(xiàn)在就能達(dá)成，而是要一陣子的時(shí)間。”人因開始在低端和高端兩個(gè)方向進(jìn)行延伸布局，一方面開始跨入鍵鼠領(lǐng)域，另一方面開始跟韓國廠商合作，做數(shù)碼錄音筆，在數(shù)碼領(lǐng)域積累實(shí)力。

　　1998年的時(shí)候，滾輪鼠標(biāo)已經(jīng)相當(dāng)普及，有向光電過渡的趨勢(shì)。管理團(tuán)隊(duì)敏銳預(yù)見到了這個(gè)潮流，迅速切入了光電鼠標(biāo)領(lǐng)域，同時(shí)也上馬了鼠標(biāo)墊、鍵盤等外設(shè)產(chǎn)品，一舉獲得成功。“這次不用打價(jià)格戰(zhàn)，是在滿足消費(fèi)者一個(gè)新的訴求。”

　　跨越世紀(jì)之交，1999年到2000年，人因上馬數(shù)碼錄音筆，成為臺(tái)灣的一個(gè)著名品牌。

　　伴隨著MSN、SKPYE的迅速發(fā)展，語音產(chǎn)品市場(chǎng)在國外開始興起，耳麥產(chǎn)品也開始上線，“國外這塊量很大。”

　　到2003年的時(shí)候，MP3產(chǎn)業(yè)已經(jīng)方興未艾。陳世麟又一次要面對(duì)抉擇：現(xiàn)有領(lǐng)域已經(jīng)做得很好了，他們有沒有必要去趟這個(gè)渾水？

　　擴(kuò)張·切入MP3

　　粗放耕作的時(shí)代并不容易，這個(gè)階段注定是為了下一個(gè)階段的過渡。

　　剛開始做數(shù)碼的時(shí)候，在一次展會(huì)上，業(yè)務(wù)員很無奈的向老板訴苦：“陳總，這東西怎么賣??？我們這家就一只，人家一擺起來七八只；我們這一家外觀又不漂亮，功能也不是那么齊，賣得價(jià)格居然還不比人家便宜……”

　　陳世麟很鎮(zhèn)定的鼓舞軍心：“OK，你說的是沒有錯(cuò)的。但是，我們是一個(gè)供給者，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，我們的市場(chǎng)操盤能力比他強(qiáng)，我們的創(chuàng)意比他OK。我們現(xiàn)在只是第一只，后面會(huì)做的比他更多……”

　　“每進(jìn)一個(gè)新的市場(chǎng)，任何一個(gè)新的東西，都是一個(gè)新的開始。”當(dāng)時(shí)陳世麟他們很是擔(dān)憂，“其它廠商認(rèn)同你外設(shè)產(chǎn)品的品質(zhì)，但不見得認(rèn)同你數(shù)碼產(chǎn)品的品質(zhì)。”

　　可是從產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)考慮，MP3的功能更加全面，功能對(duì)數(shù)碼錄音筆有替代性，是未來的發(fā)展方向。經(jīng)再三權(quán)衡，公司最終決定殺入MP3領(lǐng)域。

　　“從MP3開始，人因邁入了開發(fā)。在這之前，人因是一個(gè)銷售體系的公司。”依據(jù)施振榮的微笑曲線理論，行業(yè)的利潤(rùn)主要集中在市場(chǎng)和開發(fā)兩端，而曲線底端利潤(rùn)最少的這部分，是生產(chǎn)。但是公司發(fā)展到一定的階段，生產(chǎn)的環(huán)節(jié)務(wù)必要由自己來掌控。

　　不過行業(yè)的新人確實(shí)還是不好混。

　　剛開始做數(shù)碼的時(shí)候，在一次展會(huì)上，業(yè)務(wù)員將對(duì)手和自個(gè)兒的產(chǎn)品做了現(xiàn)實(shí)對(duì)比后，很無奈的向老板訴苦：“陳總，這東西怎么賣?。课覀冞@家就一只，人家一擺起來七八只；我們這一家外觀又不漂亮，功能也不是那么齊，賣得價(jià)格居然還不比人家便宜……”

　　不過老板畢竟是老板，其襟懷魄力確非一般員工所能比肩。陳世麟很鎮(zhèn)定的鼓舞軍心：“OK，你說的是沒有錯(cuò)的。但是，我們是一個(gè)供給者，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，我們的市場(chǎng)操盤能力比他強(qiáng)，我們的創(chuàng)意比他OK。我們現(xiàn)在只是第一只，后面會(huì)做的比他更多……”

　　產(chǎn)品線發(fā)展起來之前，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短的打開局面，陳世麟他們開始了發(fā)散思維。一直到現(xiàn)在還在被他津津樂道的“秘錄八法”也是在這個(gè)時(shí)候誕生。(秘錄即偷錄也，是為了突出產(chǎn)品在不同方面的用途。)

　　伴隨著MP3這一塊業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，人因科技也跟世界上最大的MP3芯片供應(yīng)商珠海矩力達(dá)成了戰(zhàn)略合作。

　　“關(guān)系非常好，我們是他們的一個(gè)重要客戶。”珠海矩力第一款容量達(dá)4GB的內(nèi)存，第一個(gè)供貨方就是人因科技。與美國公司沒有專利問題的75系列芯片也一直在供貨。

　　MP3的技術(shù)門檻也在不斷的下降。“大家也不要以為開發(fā)MP3有多難，以前的開發(fā)是什么都要自己動(dòng)手，其實(shí)現(xiàn)在的開發(fā)是，一個(gè)芯片出來，就已經(jīng)完成了八成，連一連外面的線路就可以自己做了。”陳世麟把這個(gè)過程很輕描淡寫，雖然合作伙伴們一直對(duì)他們嚴(yán)格的檢測(cè)程序頗有微辭。

　　當(dāng)然，人因科技“能自己做”的另一個(gè)極其重要的因素，得益于陳世麟在在2000年為公司開拓的另一個(gè)局，這個(gè)局就是進(jìn)軍大陸。

　　大陸深圳，有一個(gè)大“局”。

　　進(jìn)軍大陸·深圳的“局”

　　粗放耕作可以維持溫飽的水平，可遇到干旱，下大雨的時(shí)候，怎么辦？一般來說，只能是擴(kuò)展你的耕作地盤，形成規(guī)模效益。

　　在進(jìn)軍內(nèi)地的這個(gè)戰(zhàn)略問題上，陳世麟猶豫了很長(zhǎng)時(shí)間。“臺(tái)灣產(chǎn)品到內(nèi)地，價(jià)位比較高，能不能賣的動(dòng)？如果買的起的人很少，那減少了毛利，到底有沒有量？公司的利潤(rùn)率夠不夠？”

　　考慮來考慮去，很長(zhǎng)沒有一個(gè)結(jié)果。最終的下定決心，卻始于陳世麟去肯德基的一次頓悟。