綠色照明，是用技術性能先進的新型綠色光源，建立一個高效、節(jié)能、明亮、清晰的照明環(huán)境，是一個新型綠色光源從生產到推廣應用的推進過程。這個過程中，定位和推廣機制非常重要。綠色光源的技術定位是替代傳統(tǒng)光源。但是，綠色光源從生產到推廣應用，全過程都受制于推廣機制與市場需求機制兩個方面相互適應的程度。合同能源管理模式已經逐漸成為我國推進節(jié)能服務產業(yè)的重要模式。總攬節(jié)能服務公司在節(jié)能項目上給用能企業(yè)提供的種種益處和節(jié)能價值可謂好處多多。

無利不起早，用能和節(jié)能企業(yè)的共同利益

用符合客觀市場規(guī)律的方式使企業(yè)獲得相應的收益和回報，才能順利實施合同能源管理項目，因此必須充分挖掘實施節(jié)能項目企業(yè)的受益點，讓節(jié)能功效，節(jié)能方式、節(jié)能效益完全真實可靠，公開透明。這是用能企業(yè)所必須了解的，也是節(jié)能服務公司應該做到的。

例如：可以讓實施節(jié)能改造的企業(yè)，零投資，零風險，實現用綠色光源對原有傳統(tǒng)光源的照明工程改造，企業(yè)照明材料維護費用零投入。在合同約定期限內，在綠色光源不能啟輝點燃時，由節(jié)能技術服務公司免費提供光源部件；實施節(jié)能改造的企業(yè)，每月的照明用電費用大幅下降，約可達到45%-85%左右。減去支付給節(jié)能技術服務公司的部分，每月仍有很可觀的收益；企業(yè)由于光源功耗大幅度下降，生產車間的空調冷負荷會有大幅度下降。這也是相當可觀的節(jié)電效益；實施節(jié)能的企業(yè)，提高和改善了生產車間的照明質量，有利于提高生產效率；在合同履行完畢時，實施節(jié)能改造的企業(yè)，無償獲得照明節(jié)能項目的全部產權等。降低成本節(jié)約下來的能源和所創(chuàng)造的利潤，利國利企潛力無限。

對于節(jié)能技術服務公司，通過合同能源管理雙贏機制，從照明節(jié)能項目的節(jié)能效益中，獲得60%-80%的分成，收回投資，增加企業(yè)效益。在投資回收期完成后，獲得一個相當長的，成本幾乎為零的超價值的利潤周期。這部分價值，是其他銷售方式很難實現的。

這樣的成本幾乎為零的超價值的利潤周期，是在每個工程中都會存在的。通過合同能源管理雙贏機制，保護和穩(wěn)固了已有節(jié)能工程項目的運作周期，從最深層面上延長了產品的有效銷售周期，增加了產品的銷售量。同時培育了照明節(jié)能項目示范工程。將企業(yè)的市場營銷從低層面的產品推廣，提升到了機制推廣合作的高層面。避免了諸如低品質、低價格等等不良競爭行為。通過合同能源管理機制，提高市場競爭力，擴大市場份額。并且能夠轉變營銷理念，有利于創(chuàng)建先進科學的企業(yè)文化，改善和提升企業(yè)形象。

風險的辯證存在，要科學合理的預知和規(guī)避

實施節(jié)能改造的企業(yè)，其風險在于：對節(jié)能項目技術的先進性和節(jié)能技術服務公司服務能力的判斷與選擇，是否科學準確。如果節(jié)能項目的核心技術和產品是節(jié)能技術服務公司的自主知識產權，并且經過應用現場的實際運行驗證，其能夠保障節(jié)能項目穩(wěn)定可靠的運行。各種技術參數只是理論設計數據和實驗室的產品，并沒有經過實際運行驗證，其節(jié)能效果和可靠性應認真分析考察。相反，如果節(jié)能項目的核心技術和產品不是節(jié)能技術服務公司的自主知識產權，甚至是“拿來主義”的拼湊產品。其產品的節(jié)能效果、運行可靠性和產品單元之間技術參數匹配的合理程度，特別是運行中一旦出現問題，這對節(jié)能技術服務公司的技術服務能力是一個很大的挑戰(zhàn)，企業(yè)應認真分析考察。

節(jié)能技術服務公司的在管理運行項目中也承擔著照明節(jié)能項目技術與資金兩個方面的全部風險。

技術風險主要決定于照明節(jié)能項目所采用的技術與產品的技術性能的先進程度和品質的可靠性高低。

資金風險主要決定于對實施照明節(jié)能項目的企業(yè)經營狀況和信譽度的判斷與選擇。技術風險和資金風險之間有一種連帶效應，技術風險一旦發(fā)生，很多情況下就會導致資金風險發(fā)生。

解決現實問題，推動和催生創(chuàng)新模式

目前半導體照明產品的成本比較高，且我國電價偏低，普遍存在項目回報周期過長的情況，一些示范工程甚至需要5年至8年才能收回成本。而現有的融資手段無法滿足EPC模式對擔?；虻盅嘿J款的要求，無論是半導體照明企業(yè)還是合同能源公司都難以承擔資金壓力，合同能源管理模式回報周期過長，影響了EPC模式的實施。另外，節(jié)能燈產品缺乏通用性接口和規(guī)格化產品，產品互換性較差，這導致示范工程應用方維護困難，影響了EPC模式的應用。節(jié)能評估體系相對缺乏。由于LED技術的快速發(fā)展，應用領域不斷拓寬，沒有建立科學、統(tǒng)一的節(jié)能測算方法，針對半導體照明示范應用的節(jié)能評估體系亟須建立，對LED照明產品的節(jié)能效果無法進行準確評估，影響了EPC模式的推廣。具備融資能力與專業(yè)背景的合同能源公司需要大力發(fā)展。合同能源管理模式剛剛起步，政府、銀行、用戶及節(jié)能服務公司對其了解還不夠深入，新興和潛在的節(jié)能服務公司不具備該機制所要求的能力，存在缺乏融資渠道，項目開發(fā)周期長，近期獲利能力差等問題。EPC模式需要金融機構的介入，但要解決金融機構對技術、產品、節(jié)能效果等缺少了解的問題。因此，兼具金融背景和專業(yè)技術背景的節(jié)能公司才應該是節(jié)能管理模式的實施主體。

市場上不斷有新光源推出，其技術性能和技術品質的參數有若干項，并且較為專業(yè)。如果讓使用者去完全理解并做到科學鑒別、選擇準確，不切實際。合同能源管理雙贏機制可以用于鑒別某種新型光源的技術性能和技術品質。市場需要要求節(jié)能技術服務公司，必須提供技術性能先進和技術品質優(yōu)秀的產品。性能和品質低劣的產品，就自然會越來越沒有市場。產業(yè)內的競爭焦點，就不會長久地在低成本、低品質、低價格的層面上徘徊，就會自覺不自覺地轉向技術研發(fā)、提高技術性能和技術品質的高層面上來。整個產業(yè)就會在不斷創(chuàng)新的過程中，實現優(yōu)勝劣汰、產業(yè)自律。

各地對合同能源創(chuàng)新模式進行了積極探索：東莞市鼓勵運用合同能源管理，在企業(yè)主動參與下，積極引進商業(yè)銀行、投資基金、合同能源管理投資公司參與示范工程，正在組織常平等鎮(zhèn)、街采用這種模式推廣LED路燈；

深圳市蛇口工業(yè)區(qū)道路照明節(jié)能改造項目，采取自我擔保的EMC方式運作；

成都市則采取“以路養(yǎng)路、節(jié)電返還”模式，并嘗試采用清潔發(fā)展機制。在合同能源管理在照明節(jié)能項目推廣中，受到實施照明節(jié)能企業(yè)和節(jié)能技術服務公司的認同，雙贏效應尤為突出。如果能夠將節(jié)能燈的推廣應用，從單純的產品推銷，提升到從推廣合同能源管理機制開始，那市場的效果將會更為理想。