近幾年來，太陽能熱水器的發(fā)展一直處在徘徊階段，企業(yè)數(shù)量、整體規(guī)模、銷售總量一直沒有實現(xiàn)新的突破，特別是單一企業(yè)的產(chǎn)值一直處在20億元以內(nèi)，行業(yè)集中度上未取得實質(zhì)性的突破。行業(yè)觀察家認為，太陽能尚處于成長期，企業(yè)實力、行業(yè)秩序有待于積累與探索。同時，由于一直缺乏大的事件和政策推動，太陽能很難靠自身力量實現(xiàn)突破。

　　今年，“家電下鄉(xiāng)”政策的實施，被許多企業(yè)認為是行業(yè)里程碑事件。不過，在智誠靈動營銷策劃機構(gòu)董事長王成瑩看來，“家電下鄉(xiāng)”只是桿杠，企業(yè)能否借助這一政策獲得突破性增長，還要看企業(yè)綜合實力、找到支撐點。

　　旺季銷售兩重天

　　被納入家電陣營后，太陽能熱水器于今年迎來了首個黃金周。不過，對于黃金周等節(jié)假日促銷對市場銷售所產(chǎn)生的拉動作用，不同企業(yè)給出了不同看法。

　　同濟陽光副總經(jīng)理高小英表示，假日促銷的拉動作用很明顯，特別是“五一”、“十一”等節(jié)日銷售，占到企業(yè)近5成的銷售比重。每年的9月份至春節(jié)前，農(nóng)民在秋收后收入增加，而在外打工的人也會寄錢回家，相應(yīng)地刺激了農(nóng)民選購太陽能的需求。

　　不過，揚州日利達總工程師羅聰卻持相反意見，他認為，對于許多企業(yè)而言，黃金周銷售的推動作用并不明顯。每年的6月前、9月后兩個階段是太陽能企業(yè)的傳統(tǒng)銷售旺季，在旺季企業(yè)的市場銷售根本不愁。

　　王成瑩說：“假日促銷對于太陽能企業(yè)，在城市有效，而農(nóng)村無用。這主要是由于農(nóng)村生活習(xí)慣引發(fā)的消費習(xí)慣變化，對節(jié)假日關(guān)注度不高。相反，一些大的集市和廟會則是企業(yè)促銷的重點，拉動作用將達30%以上。”

　　對于太陽能企業(yè)而言，市場拓展沒有捷徑，只有方法。高小英表示，現(xiàn)階段比較有效的方式就是現(xiàn)場路演、會議營銷。還有一種聯(lián)合營銷，由代理商聯(lián)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，整合大家的資源共同開展大規(guī)模的終端推廣。王成瑩也認為，太陽能市場的拓展，必須要深入農(nóng)村，走村串巷。

　　企業(yè)支撐點在哪

　　經(jīng)過半年多的“家電下鄉(xiāng)”政策拉動，許多企業(yè)從最初的積極參與競投標，到后期的忙于在各地商務(wù)部門備案登記，一直處于被動參與狀態(tài)。眼下，隨著“家電下鄉(xiāng)”網(wǎng)絡(luò)布局初成形、備案登記也陸續(xù)完成，一些企業(yè)也在反思，政策到底為企業(yè)帶來哪些利好？政策之外，企業(yè)參與市場競爭的支撐點又有哪些？

　　今年以來，太陽雨、四季沐歌、桑樂、桑夏等企業(yè)借助“家電下鄉(xiāng)”政策，在市場一線較量已白熱化，圍繞產(chǎn)品功能、銷售網(wǎng)絡(luò)、價格促銷等方面的比拼激烈。太陽雨集團副總經(jīng)理陳榮華說：“雖然太陽能市場起步晚，但競爭的激烈程度絲毫不弱于家電產(chǎn)品。特別是今年以來，圍繞前10家企業(yè)之間的較量已白熱化，正在從單一的手段向立體化較量轉(zhuǎn)型。太陽雨在積極推動‘走上去、走出去、走下去’三大市場戰(zhàn)略布局。”