周理民：太陽(yáng)能行業(yè)呼喚融洽的廠商關(guān)系

　　廠商是一家，但廠商既是利益共同體，又是一對(duì)矛盾共同體。而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，導(dǎo)致廠商關(guān)系復(fù)雜多變，現(xiàn)實(shí)中，我們常?？吹剑簭S商間因利益問(wèn)題而分道揚(yáng)鑣；廠家因不信任而過(guò)河拆橋，經(jīng)銷商見(jiàn)利忘義而合廠家“紅臉”；廠家設(shè)置圈套，請(qǐng)君入甕，經(jīng)銷商花言巧語(yǔ)，畫(huà)地為牢；廠家魔高一尺，經(jīng)銷商道高一丈；廠家店大欺客，商家羽翼豐滿而另起爐灶。如此種種，導(dǎo)致廠商關(guān)系貌合神離，各有都有一套“小九九”。

　　太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展十幾年來(lái)，市場(chǎng)逐漸成熟，份額日益擴(kuò)大，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，經(jīng)銷制逐漸取代代理制，廠商之間的關(guān)系也不再是簡(jiǎn)單的你給我貨我賣產(chǎn)品賺錢(qián)的買(mǎi)賣關(guān)系，變得也復(fù)雜起來(lái)。太陽(yáng)能廠商間如何構(gòu)建“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”、“互惠雙贏關(guān)系”，如何建立和諧、融洽的關(guān)系，已經(jīng)成為廠商間、業(yè)界專家研究的課題。先知營(yíng)銷策劃周理民認(rèn)為：

　　太陽(yáng)能廠商都要有一顆包容的心。經(jīng)常聽(tīng)到一些太陽(yáng)能經(jīng)銷商抱怨廠家這不好那不好，而對(duì)自身市場(chǎng)如何做的更好不去研究。經(jīng)銷商要能容忍廠家一些硬件不足所帶來(lái)的市場(chǎng)壓力；廠家也要適當(dāng)?shù)亟o經(jīng)銷商一些政策性支持。要使廠商關(guān)系更融洽，需要企業(yè)和經(jīng)銷商形成共識(shí)，共同想辦法把市場(chǎng)做好。

　　建立良好的客情關(guān)系。當(dāng)前，盡管“客戶是上帝”受到一些批駁，但作為太陽(yáng)能廠家，還是需要重視與經(jīng)銷商的關(guān)系的。在太陽(yáng)能行業(yè)，有些企業(yè)沒(méi)有正確處理與經(jīng)銷商的關(guān)系，導(dǎo)致經(jīng)銷商倒戈，使廠家在招商方面付出沉重代價(jià)。如某大品牌在河南某市沒(méi)有處理好與原經(jīng)銷商的關(guān)系，本來(lái)干的很好的經(jīng)銷商不干了，結(jié)果廠家這幾年派了一撥撥業(yè)務(wù)人員在此地招商，卻招一個(gè)死一個(gè)，這個(gè)一年有數(shù)千臺(tái)銷量的市場(chǎng)就這么“靜悄悄”了。太陽(yáng)能廠家不僅要與經(jīng)銷商處理好客情關(guān)系，還要與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員建立良好關(guān)系，因?yàn)榭蛻艟W(wǎng)絡(luò)主要靠他們來(lái)維護(hù)。

　　太陽(yáng)能廠家要重視經(jīng)銷商的問(wèn)題，并及時(shí)處理問(wèn)題。有些廠家對(duì)經(jīng)銷商的問(wèn)題采取不理睬或回避的態(tài)度，這是不可取的。廠家對(duì)經(jīng)銷商問(wèn)題要進(jìn)行分析，合理的及時(shí)解決，不合理的說(shuō)明理由，切不可置之不理。要知道，溝通無(wú)邊界，廠商之間要不斷溝通，不斷交流。本文發(fā)表于博銳管理在線|www.boraid.com|9建立相對(duì)平等的廠商關(guān)系。和其他行業(yè)一樣，太陽(yáng)能廠商間也沒(méi)有絕對(duì)的平等關(guān)系，但廠商間應(yīng)該用起碼的道德標(biāo)準(zhǔn)約束自己。其實(shí)自從有了廠商關(guān)系，由于各自利益驅(qū)使，廠商間似乎從沒(méi)有真正安心過(guò)，太陽(yáng)能廠家唯恐經(jīng)銷商不忠心，特別是一些大經(jīng)銷商掌控著終端，廠家懷疑支持終端的費(fèi)用是否真正用了終端；而對(duì)于一些太陽(yáng)能經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，心理也很矛盾，經(jīng)營(yíng)著別人的品牌似乎有為別人養(yǎng)孩子的感覺(jué)，所以一旦廠家支持不力，經(jīng)銷商往往會(huì)三心二意或干脆另起爐灶。

　　因此，廠商間應(yīng)該互信，不應(yīng)相互猜疑，以道德為準(zhǔn)則，建立起相對(duì)平等的關(guān)系，共同做大市場(chǎng)蛋糕。專家認(rèn)為，和諧融洽的廠商關(guān)系一定是利益的共同體，是步調(diào)一致的關(guān)系，是相互信賴的關(guān)系，是創(chuàng)新可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系。

　　建立融洽的廠商關(guān)系切忌虛假承諾。世界上沒(méi)有永久的朋友，也沒(méi)有永久的敵人，有的是永遠(yuǎn)不變的利益。對(duì)于太陽(yáng)能經(jīng)銷商，應(yīng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，從長(zhǎng)計(jì)議，不要貪小利而失大利，更不要被動(dòng)運(yùn)作市場(chǎng)。對(duì)于廠家，絕不要虛假承諾，否則就會(huì)失去信任，造成合作危機(jī)。

　　對(duì)經(jīng)銷商深入了解是融洽廠商關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。太陽(yáng)能廠家只有深入了解了經(jīng)銷商，才能采取有效、有針對(duì)的管理措施。事實(shí)上，許多廠家對(duì)經(jīng)銷商了解甚少，有的廠家招商后，業(yè)務(wù)人員一年到不了經(jīng)銷商那里一兩次，經(jīng)銷商進(jìn)貨后也不問(wèn)賣沒(méi)有，導(dǎo)致“一錘子買(mǎi)賣”。

　　融洽的廠商關(guān)系是利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)。有些太陽(yáng)能廠家把經(jīng)銷商作為自己產(chǎn)品的儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)，一味地讓經(jīng)銷商進(jìn)貨進(jìn)貨，結(jié)果廠家賺了個(gè)“盆滿缽滿”，而經(jīng)銷商卻“倉(cāng)庫(kù)爆滿”，壓的喘不過(guò)氣來(lái)，資金全壓在貨上了，也沒(méi)賺幾個(gè)錢(qián)，只能“勒緊褲帶干革命”。廠商關(guān)系應(yīng)該是互惠互利，是利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，廠商之間只有實(shí)現(xiàn)了彼此的互惠互利，才能可持續(xù)發(fā)展。