作者：譚長(zhǎng)春

　　引子：幾年前，在一次對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管(主任、經(jīng)理和總經(jīng)理助理)的內(nèi)部培訓(xùn)中，當(dāng)我在討論到營(yíng)銷(xiāo)管理一節(jié)時(shí)，為了讓大家將多年的管理經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)出來(lái)，在與同仁分享的同時(shí)，能總結(jié)到一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)推廣，于是，我出了一個(gè)題目(考慮到區(qū)域差異大，我將題目定得比較大)：你在日常工作中是如何管理好業(yè)務(wù)員的？希望大家暢所欲言，打開(kāi)思路，達(dá)到真正的互通，為主管素質(zhì)的提高打下基礎(chǔ)。

　　非常遺憾，也讓我非常意外的是，現(xiàn)場(chǎng)六個(gè)組的答案沒(méi)有一組讓人滿(mǎn)意！有個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的經(jīng)理因?yàn)椴荒茼槙车仃愂鏊约八@個(gè)小組的觀點(diǎn)，一個(gè)大男子漢到了結(jié)結(jié)巴巴、面紅耳赤的地步！

　　為什么討論結(jié)果會(huì)這么令人不滿(mǎn)意？因?yàn)樗械拇鸢傅暮诵亩际牵汗芾砗?、考核與激勵(lì)要到位、業(yè)務(wù)員不行就予以辭退！

　　都說(shuō)作為下級(jí)，一定要取得上級(jí)的信任和支持，因?yàn)橹鞴苷莆罩芾韱T工日常工作、評(píng)估員工工作業(yè)績(jī)、對(duì)員工的成長(zhǎng)以及提升都有一定的權(quán)力。而在現(xiàn)在的管理理念里，越來(lái)越提到主管其實(shí)不只是一個(gè)管理者，更是一個(gè)服務(wù)于員工、將員工在前線沖鋒陷陣需要的子彈、后勤準(zhǔn)備好，將員工的信心鼓得十足，將員工進(jìn)行合理分配的一個(gè)完完全全的服務(wù)性質(zhì)的人員。這不只是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)對(duì)于一線的基層管理人員，更有全新的意義。

　　很多時(shí)候，如果員工在一線辛勤地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、聯(lián)絡(luò)客戶(hù)、拜訪終端、解決市場(chǎng)問(wèn)題，而主管卻坐在辦公室里悠哉游哉，坐享其成，只會(huì)打電話問(wèn)一句：“銷(xiāo)量完成得怎么樣了？趕快啊，這個(gè)月完不成任務(wù)看我怎么扣你的工資！”，這有可能會(huì)造成一線員工很大的反感。如果主管還存在不公平來(lái)對(duì)待各個(gè)員工的話，極有可能讓員工在一線市場(chǎng)信心大失，倍感頹廢，甚至磨洋工，一蹶不振！

　　所以，業(yè)務(wù)主管如何取得下級(jí)的信任與支持，從而讓員工能發(fā)揮自己最大的主觀能動(dòng)性，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理上的非常重要的課題。

　　主管如果只是運(yùn)用手中的權(quán)力，只是運(yùn)用高人一等的姿態(tài)來(lái)管理(我更認(rèn)為是“處理”)下屬員工，是不能取得員工的信任與支持的。主管不是一個(gè)事情的“處理者”，而應(yīng)該身兼幾個(gè)重要的角色。

　　一、領(lǐng)導(dǎo)者

　　領(lǐng)導(dǎo)者這個(gè)詞與主管的概念是不同的。領(lǐng)導(dǎo)者更是一個(gè)富有個(gè)人魅力，能讓員工信服、折服的成功者的角色。

　　領(lǐng)導(dǎo)者首先應(yīng)該是一個(gè)業(yè)務(wù)方面有相當(dāng)強(qiáng)的能力，有著非常開(kāi)放的性格，有著作為領(lǐng)導(dǎo)者的一些非?？少F的氣質(zhì)(如大度、穩(wěn)重、干脆、睿智等)，可能還有著獨(dú)特的業(yè)績(jī)成功史，有著能讓員工感覺(jué)到主管閃光耀眼的一面。

　　領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力不可缺少，即使是你領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不特殊，不明顯，也應(yīng)該是一個(gè)好的組織者，能讓大家在你的領(lǐng)導(dǎo)下，能充分發(fā)揮自己，讓他們來(lái)體現(xiàn)你的價(jià)值和閃光點(diǎn)。

　　這種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不是裝模作樣出來(lái)的，也不是大聲斥責(zé)員工就能表現(xiàn)。

　　二、建設(shè)者

　　都說(shuō)現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，那么，主管就應(yīng)該是一個(gè)和諧團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和規(guī)劃師。團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要主管作好規(guī)劃，打好地基，樹(shù)好架構(gòu)，讓員工來(lái)添磚加瓦。眾人拾柴首先要讓主管來(lái)點(diǎn)火。

　　這就需要主管在日常的溝通工作中，能集思廣益，而不僅僅是“一言堂”，無(wú)論在晨會(huì)，在工作會(huì)議上，都應(yīng)該是鼓勵(lì)大家積極發(fā)言，打開(kāi)大腦，激活思維，來(lái)群策群力，最終達(dá)到主管與員工一個(gè)聲音說(shuō)話，而不僅僅是主管一個(gè)人的意思。

　　為什么現(xiàn)在流行拓展訓(xùn)練，因?yàn)橹袊?guó)人最后發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的力量，任何一個(gè)游戲都不可能圓滿(mǎn)完成！