作者：潘霄純

　　新?tīng)I(yíng)銷渠道的誕生，對(duì)許多行業(yè)都會(huì)是一次新的機(jī)遇，網(wǎng)絡(luò)渠道在短短的幾年時(shí)間里通過(guò)不斷的自我完善，相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，衍生出來(lái)一系列的新機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)包括：網(wǎng)絡(luò)零售工作，網(wǎng)絡(luò)招商工作，舊款產(chǎn)品銷售工作，個(gè)性化產(chǎn)品定制服務(wù)等等，我們的企業(yè)面對(duì)這么多新的機(jī)遇，應(yīng)該如何把握這些機(jī)遇？

　　消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的流程包含“選擇商品環(huán)節(jié)、咨詢商品環(huán)節(jié)、付款購(gòu)買環(huán)節(jié)、物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)、售后服務(wù)環(huán)節(jié)。”

　　潘霄純認(rèn)為消費(fèi)者在選擇商品環(huán)節(jié)，往往會(huì)通過(guò)搜索和瀏覽網(wǎng)頁(yè)或是通過(guò)逛賣場(chǎng)專賣店的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，在咨詢環(huán)節(jié)則是通過(guò)在線即時(shí)通訊工具或是同賣場(chǎng)促銷的溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)，付款購(gòu)買環(huán)節(jié)則是通過(guò)財(cái)付通等交易保障平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)，物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)則是通過(guò)快遞公司來(lái)實(shí)現(xiàn)，售后環(huán)節(jié)則是通過(guò)全國(guó)聯(lián)保來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　從消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的整個(gè)流程來(lái)看，對(duì)于零售工作最重要的第一第二環(huán)節(jié)是線上與線下的高度重合，線上工作是對(duì)線下工作的支持，線下工作同樣是對(duì)線上工作的支持。

　　一二環(huán)節(jié)的高度重合，而第三環(huán)節(jié)付款購(gòu)買的完全不重合，這就導(dǎo)致了經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與廠家之間的矛盾。面對(duì)這樣的矛盾，我們的企業(yè)要解決，還是要從網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程的環(huán)節(jié)上下手解決這些矛盾。

　　我之前為某家電品牌做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的咨詢，他們某型號(hào)C類電飯煲市場(chǎng)零售價(jià)98元，市級(jí)經(jīng)銷商的拿貨價(jià)在85元，省級(jí)經(jīng)銷商的拿貨價(jià)在78元，而網(wǎng)絡(luò)渠道售價(jià)是83元，加上10元的運(yùn)費(fèi)，實(shí)際價(jià)格為93元，這樣的價(jià)格體系，顯然老百姓都愿意在網(wǎng)上買，同樣的產(chǎn)品，價(jià)格便宜的必然占優(yōu)，因?yàn)橐恍┬吞?hào)的產(chǎn)品每個(gè)省的開(kāi)單價(jià)不同，有的型號(hào)的產(chǎn)品網(wǎng)價(jià)比省級(jí)經(jīng)銷商的拿貨價(jià)還便宜，這就造成了嚴(yán)重的串貨，從而引起經(jīng)銷商與企業(yè)之間的矛盾。

　　潘霄純?yōu)樗麄兲峁┝艘粋€(gè)解決方案，增加市級(jí)經(jīng)銷商一個(gè)職責(zé)，同城快遞送貨上門。具體的做法是該企業(yè)所有的經(jīng)銷商都不允許進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)零售，所有B2C網(wǎng)站上的網(wǎng)店均由企業(yè)直接來(lái)開(kāi)，網(wǎng)店產(chǎn)生訂單后，訂單屬于陜西的就由陜西的經(jīng)銷商安排發(fā)貨，而陜西的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該貨屬于銅川市，那么陜西的經(jīng)銷商就會(huì)安排銅川的經(jīng)銷商發(fā)貨。一件產(chǎn)品如果從總部送出，那么物流費(fèi)用會(huì)很高，回款周期長(zhǎng)，而如果所有的網(wǎng)購(gòu)都是同城發(fā)貨，不但物流費(fèi)用會(huì)降低，回款時(shí)間也會(huì)加快。企業(yè)在收到貨款后，按照開(kāi)單價(jià)格同省級(jí)經(jīng)銷商分配利潤(rùn)，物流費(fèi)用則根據(jù)開(kāi)單數(shù)由總部同市級(jí)經(jīng)銷商結(jié)算，這樣一來(lái)省級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)從產(chǎn)品里出，市級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)從物流里出，如果網(wǎng)絡(luò)售價(jià)高于市級(jí)經(jīng)銷商的拿貨價(jià)，當(dāng)然市級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)構(gòu)成還包括差價(jià)部分。

　　由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，該行業(yè)是最早進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)招商領(lǐng)域的行業(yè)，走到今天，醫(yī)藥產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)招商已經(jīng)非常成熟，之前我為某國(guó)藥準(zhǔn)字產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招商，也取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)果。

　　傳統(tǒng)企業(yè)招商需要把各地的經(jīng)銷商集中起來(lái)，不論這個(gè)客戶是否訂貨，我們的企業(yè)都需要付出高昂的招商費(fèi)用，而網(wǎng)絡(luò)招商的費(fèi)用低廉。我在給某國(guó)藥產(chǎn)品招商時(shí)采用的QQ群招商，我共加入醫(yī)藥招商群100個(gè)，發(fā)布招商信息1000次，獲得在線咨詢120次，電話咨詢70次，電話咨詢后的成單率30%。到代理商已經(jīng)開(kāi)始銷售我的產(chǎn)品，我和代理商依然未見(jiàn)過(guò)面，全部工作大約十天時(shí)間完成。