早上10點(diǎn)和晚上8點(diǎn)兩個(gè)時(shí)間段，潘霄純開始通過100個(gè)QQ群分別發(fā)布一次醫(yī)藥招商信息，隨后有意向代理商與我取得聯(lián)系，通常，有意代理的客戶會(huì)添加我為好友，此時(shí)，我會(huì)在第一時(shí)間告知代理商，“您好，我叫潘霄純，您可以稱呼我為小潘，請(qǐng)問您貴姓？”，至今，還沒有意向代理商拒絕我的第一個(gè)提問。隨后，我會(huì)對(duì)意向代理商講“xx先生/女士，您打算在什么區(qū)域代理我們的產(chǎn)品？”至今，還沒有意向代理商拒絕我的第二個(gè)提問。緊接著，我會(huì)將“該藥品”的說明書傳給意向代理商，同時(shí)告知“該藥品”，全國(guó)最高零售價(jià)為41.04元。通常意向代理商會(huì)詢問代理價(jià)格，此時(shí)，在網(wǎng)上千萬不能報(bào)價(jià)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)咨詢最大的缺陷在于無法獲得對(duì)方的基本信息，咨詢是不對(duì)稱咨詢，因此我們?cè)诖藭r(shí)一定要向意向代理商要電話，網(wǎng)絡(luò)咨詢是初步接洽，獲得意向客戶的電話是目的。然后通過電話咨詢了解客戶的基本情況，是否合適做我們產(chǎn)品的代理。雙方相互滿意，就可以簽訂正式的代理合同。

　　除了通過QQ群獲得意向客戶的電話，還可以通過資源互換的方式獲得代理商的資料，我同很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)招商人員互換代理商名單，這個(gè)工作持續(xù)了大約一個(gè)月的時(shí)間，共獲得了上百萬的醫(yī)藥代理商資料。資料中包含目前代理的產(chǎn)品，聯(lián)系電話，聯(lián)系地址等信息。有的企業(yè)為了獲得我手中的代理商資料甚至把他們自己的客戶資料拿來跟我交換。

　　通過醫(yī)藥網(wǎng)站進(jìn)行招商，但是醫(yī)藥網(wǎng)站的招商效果并不理想，后來分析原因是醫(yī)藥招商網(wǎng)站太多，信息量太大，很多時(shí)候潛在的目標(biāo)客戶根本看不到你的招商信息。

　　做為傳統(tǒng)企業(yè)處理舊款產(chǎn)品是非常困難的事情，特別是更新?lián)Q代快的產(chǎn)品，傳統(tǒng)企業(yè)通常的做法是在推出新品前，對(duì)老款產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)促銷，但是，當(dāng)新技術(shù)出現(xiàn)，老款產(chǎn)品面臨全面淘汰時(shí)，這些庫(kù)存產(chǎn)品往往難以在市場(chǎng)上進(jìn)行消化，對(duì)于企業(yè)來講，訂單化的管理不會(huì)讓企業(yè)有太多的庫(kù)存壓力，可對(duì)于經(jīng)銷商來講，這些庫(kù)存就是致命的庫(kù)存壓力。

　　例如手機(jī)在從藍(lán)屏向彩屏過度的時(shí)代，大量的藍(lán)屏手機(jī)滯銷，很多經(jīng)銷商無法處理庫(kù)存，很多潛在的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商就因?yàn)檫@樣的一個(gè)突發(fā)的技術(shù)革命被企業(yè)淘汰。如今，進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)解決舊款庫(kù)存提供了新的渠道。

　　例如聯(lián)想手機(jī)在處理舊款產(chǎn)品時(shí)，他們通過聯(lián)想手機(jī)商城，將目前市場(chǎng)上還在銷售，但即將被淘汰的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)渠道折價(jià)銷售，聯(lián)想S90手機(jī)目前市場(chǎng)售價(jià)1599元，而在聯(lián)想手機(jī)商城購(gòu)買只需要850元，雖然該產(chǎn)品現(xiàn)在已不是主流配置，但是其低廉的折扣價(jià)還是會(huì)吸引相當(dāng)多的消費(fèi)者來通過網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買。

　　企業(yè)有了處理舊款庫(kù)存產(chǎn)品的渠道，那么也可以回收經(jīng)銷商手中的庫(kù)存產(chǎn)品，這樣一來大大降低了經(jīng)銷商的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)了經(jīng)銷商同企業(yè)之間的關(guān)系。

　　我在為中國(guó)狼酒提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷咨詢時(shí)，我就給他們提出了個(gè)性化酒訂制的思路，過去我們逢年過節(jié)送禮，送的都是千篇一律的酒，收禮者只能從酒的價(jià)格上來判斷送禮者對(duì)自己的重視程度，這對(duì)很多經(jīng)濟(jì)情況并不好的企業(yè)和個(gè)人來講送禮是個(gè)很頭疼的事情。其實(shí)送禮是一個(gè)宣言，它宣告的是你與接受者的關(guān)系，普通朋友、友善的親戚、感激下屬的老板或是一位熱心的崇拜者等等，而體現(xiàn)這種關(guān)系的除了產(chǎn)品的價(jià)格還有產(chǎn)品自身所傳遞的尊重信息。

　　我們先在網(wǎng)絡(luò)上收集了許多中小企業(yè)的聯(lián)系郵件，聯(lián)系QQ等信息，然后將我們?yōu)槟持髽I(yè)定制的酒樣通過郵件發(fā)給客戶，酒盒子的外包裝并沒有采用狼酒傳統(tǒng)的外包裝，而是一個(gè)單色的盒子上印刷的中國(guó)狼酒特供某某企業(yè)，除了特供企業(yè)外，還有特供婚宴用酒，在盒子的外包裝上印刷中國(guó)狼酒特供某某先生與某某女士婚宴用酒，任何訂購(gòu)酒的客戶可以選擇選擇不同價(jià)位的酒，從幾十元一瓶到幾百元一瓶均可，每瓶酒需要額外加5元的包裝費(fèi)，對(duì)于很多訂購(gòu)酒的客戶而言，幾百元一瓶的酒加5元的包裝費(fèi)，就不是問題。

　　登陸中國(guó)狼酒首頁后，有一個(gè)個(gè)性化定酒的頁面，進(jìn)入后就可以看到各種定制的樣品，顧客可以先選擇酒的外包裝，也可以自行設(shè)計(jì)將外包裝的設(shè)計(jì)圖案發(fā)給企業(yè)，雙方確定最終圖案后再選擇多少價(jià)位的酒，選擇完畢后計(jì)算出最終的價(jià)格，訂購(gòu)方需要向中國(guó)狼酒預(yù)付全款，中國(guó)狼酒在十天內(nèi)將酒發(fā)到顧客手中。目前這一個(gè)性化的訂購(gòu)模式已初見成效，某企業(yè)在新年來臨前一次性向中國(guó)狼酒訂購(gòu)了1千瓶酒。進(jìn)入2010年后，中國(guó)狼酒還將進(jìn)一步拓展個(gè)性化訂購(gòu)業(yè)務(wù)。

　　網(wǎng)絡(luò)渠道雖然為我們的企業(yè)帶來了許多的挑戰(zhàn)，但更多的是機(jī)遇，我們的企業(yè)在面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)如何結(jié)合自己企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)渠道之長(zhǎng)補(bǔ)傳統(tǒng)渠道之短，這才是對(duì)新渠道使用的正確之路。