(生意場訊)作者：婁向鵬 曹曉博

　　目前，主流觀點是競爭導向，道理在于，幾乎所有的市場都供過于求，消費者需求用哪個產(chǎn)品都能得到滿足，企業(yè)要生存，其實是從競爭對手那里搶生意，營銷就是競爭，競爭就是瞄準競爭對手，要么搞掉它，要么超越它。

　　現(xiàn)實正在上演以競爭為導向的精彩大戲：蒙牛、伊利雇網(wǎng)絡打手，泡制對手負面消息，散布虛假新聞；雪花淡季大量回收青啤酒瓶，擾亂青啤旺季生產(chǎn)；燕京高價換置雪花啤酒，待啤酒變質(zhì)后，低價投入市場，混亂雪花終端；互聯(lián)網(wǎng)更是前衛(wèi)，QQ和360之戰(zhàn)，已經(jīng)直接強迫消費者二選一。

　　這是企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)目的嗎？這樣的企業(yè)能夠成長為令世界敬佩的偉大企業(yè)嗎？回答是否定的。

　　首先，競爭的本質(zhì)爭取消費者，而不是詆毀競爭對手。

　　競爭不是你死我就活的棋局，如果失去消費者，即使打擊了對手，也無法收獲成功。三鹿倒下了，蒙牛、伊利等企業(yè)看似瓜分了三鹿的市場份額，但是消費者對整個行業(yè)產(chǎn)生了極端不信任，不僅液態(tài)奶銷售長期不振，而且國產(chǎn)品牌集體痛喪利潤豐厚的高端奶粉市場。三聚氰胺事件后由乳業(yè)兩大巨頭上演的“誹謗門”，只能讓消費者更加看清乳品企業(yè)的無良手段，對整個行業(yè)更加沒有信心。奶業(yè)管理辦公室副主任馬瑩表示，2010年的奶粉進口創(chuàng)下歷史新高，今年洋奶粉市場占有率可能超過50%，利潤最低可達40%。

　　大市場不可能一家獨大。找到消費者頭腦中的空位，用產(chǎn)品和品牌搶占，就能良好發(fā)展。早年，百事直接挑戰(zhàn)可口可樂的策略并未達到預期效果，反而促進了可口可樂的銷售，直到后來找到了自己的定位――“新一代的選擇”，兩樂和諧發(fā)展，共同做大了可樂市場。

　　得消費者得天下。偉大企業(yè)必須擁有大境界、大視野、大胸懷、大格局，以干掉對手為手段的競爭策略能夠影響一時的消費選擇，卻搞不定消費者的忠誠。

　　其次，過度關注對手，將限制企業(yè)自身的創(chuàng)新和發(fā)展能力。

　　緊盯對手的動態(tài)，你會變得更偉大嗎？絕對不會，你的能力和水平只會與對手越來越趨同，因為蘋果不是盯著諾基亞成功的，王老吉不是賣更好的可樂趕超可口可樂的。

　　針對對手的創(chuàng)新和差異化產(chǎn)品，一方面差異化會越來越小，比如近年蜂擁而起的一味將各種元素混搭的各種混搭飲料；另一方面市場被過度細分，甚至難以形成規(guī)模，比如追求小眾口味的悅活番茄汁、番石榴汁等。

　　消費者是創(chuàng)新的根本源泉，革命性產(chǎn)品總是源于更深層次的需求，甚至是存在其潛意識中，正因如此，iphone不是傳統(tǒng)意義的手機，ipad顛覆了人們對電腦的認知，如果蘋果緊盯傳統(tǒng)手機的話，市場上只能多出一款更加結實耐用的便宜貨。

　　請“無視對手”！“無視對手”才會超越對手，才會出現(xiàn)革命性創(chuàng)新。

　　第三，消費需求變化迅速，忽視消費者，你將比競爭對手還落伍。

　　啤酒巨頭們血戰(zhàn)低端市場時，高端市場已經(jīng)被百威等國外品牌占據(jù)；家電行業(yè)在傳統(tǒng)電視上大打價格戰(zhàn)時，國外的液晶電視突然而至，橫掃市場。緊盯對手只會比對手還落伍，你是另辟蹊徑獨自創(chuàng)新，還是指望盯著對手實現(xiàn)趕超，答案還用說嗎？

　　消費趨勢和習慣每天都在變化，原有的目標消費群開始分化，新的消費群體逐漸形成，他們的消費方式、消費特點、信息來源都在不斷變化。有企業(yè)認為90后的很多消費選擇毫無邏輯，事實上，只是這一消費群體的消費特點發(fā)生了變化，棒棒娃針對崛起的90后打出“做最棒的自己”的新口號，活動已經(jīng)從給偶像打分評選，轉為表現(xiàn)自己，全民參與。

　　“小策略看對手，大策略看市場”，滿足消費需求才是經(jīng)營企業(yè)的終極目的，讓品牌第一個進入消費者心智吧，只有兼顧消費者利益的競爭，以滿足消費者的方式搶奪市場，才是企業(yè)成長發(fā)展的動力和源泉，才會成就偉大企業(yè)。