運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，設(shè)身處地從客戶的需求出發(fā)，對(duì)癥下藥地介紹和推銷產(chǎn)品，以贏得用戶的信賴。

　　當(dāng)初帶著400元錢只身闖廣東的北方漢子，如今成了統(tǒng)領(lǐng)幾百號(hào)人的軟件公司的老總。“用自己的專業(yè)知識(shí)贏得的用戶比用其他各種公關(guān)手段贏得的用戶關(guān)系要牢固得多。”面對(duì)記者的疑問，金算盤廣州分公司總經(jīng)理張廣森這樣總結(jié)道。

　　帶著400元只身闖廣東

　　學(xué)財(cái)會(huì)專業(yè)的張廣森畢業(yè)后被分配到了一家軍工企業(yè)，一干就是8年。1991年年底，張廣森的一個(gè)朋友從廣州回來，說在廣東那邊做會(huì)計(jì)試用期一個(gè)月工資都有500元，轉(zhuǎn)正后一個(gè)月800元，包吃包住。這對(duì)于當(dāng)時(shí)每月只拿130元工資的張廣森來說太具有誘惑力了。1992年4月，張廣森決定停薪留職到廣東闖世界。“我當(dāng)時(shí)存折上只有400元錢，帶著這400元錢，我就一個(gè)人來了東莞。由于這里沒有親戚和朋友，我只好住7元錢的汽車旅館。”張廣森對(duì)當(dāng)時(shí)的情景還記憶猶新。在住了一個(gè)星期汽車旅館之后，張廣森找到了他在廣東的第一份工作，在一家臺(tái)資的電子企業(yè)做財(cái)務(wù)主管。試用期每月600元。11個(gè)月后，張廣森跳槽到了一家服裝企業(yè)，此時(shí)工資已經(jīng)漲了三四倍。

　　幾個(gè)月未做成一單生意

　　在服裝企業(yè)干了一年半后，張廣森聽朋友說深圳發(fā)展比東莞更快，1994年10月，張廣森來到了深圳，正好金蝶公司招人，做財(cái)務(wù)出身的張廣森順利地進(jìn)入了開發(fā)財(cái)務(wù)軟件的金蝶公司。1995年8月，張廣森帶了2個(gè)人來廣州籌建金蝶廣州分公司。“剛到廣州時(shí)，不知如何下手。當(dāng)時(shí)連會(huì)用電腦的人都非常少，更不用說對(duì)財(cái)務(wù)軟件的認(rèn)識(shí)了。”在這種情況下，張廣森只好帶著人挨家挨戶去推銷，可別人對(duì)這個(gè)東西就是不“感冒”，幾個(gè)月都沒有做成一單生意。“我當(dāng)時(shí)真是郁悶到了極點(diǎn)，不知如何找突破口”。

　　賺取第一桶金自己做老板

　　一天下午，其他人都下班了，但張廣森還在辦公室里想著法子，這時(shí)候電話響了，有人來咨詢產(chǎn)品。張廣森用了將近一個(gè)半小時(shí)用自己熟練的專業(yè)知識(shí)向?qū)Ψ皆敿?xì)介紹了這個(gè)產(chǎn)品。由于對(duì)方也是做財(cái)務(wù)出身，對(duì)張廣森專業(yè)的介紹感到非常滿意，第二天就簽下了合約。從此，張廣森似乎找到了突破口，他如法炮制，開始運(yùn)用自己的財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)向?qū)Ψ皆敿?xì)地介紹產(chǎn)品的好處，效果非常不錯(cuò)。從1996年到1998年，張廣森的業(yè)績(jī)每年保持200%的發(fā)展。1998年張廣森簽了幾個(gè)大單，那一年，張廣森拿到了40多萬元的提成。

　　2000年6月，張廣森離開了金蝶，與重慶金算盤公司合資成立了金算盤廣州分公司。張廣森用自己賺來的第一桶金投資到金算盤廣州分公司，用現(xiàn)金形式占有公司44%的股份，重慶金算盤占有56%的股份。由于有了做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)加上對(duì)廣州市場(chǎng)非常熟悉，這一次張廣森做起來得心應(yīng)手，公司發(fā)展也非常迅速。