做蚊香生意2000賺到過億元

　　今年3月份，他作為全國人大代表，晉京參加十屆全國人大四次會(huì)議，提出了“加大對(duì)經(jīng)濟(jì)困難鄉(xiāng)(鎮(zhèn))村轉(zhuǎn)移支付力度”、“在泉州設(shè)立泉州臺(tái)商投資區(qū)”、“在泉州設(shè)立‘海峽西岸金融合作試驗(yàn)區(qū)’”等13條寶貴的建議。

　　當(dāng)財(cái)產(chǎn)僅成為一個(gè)概念時(shí)，一種高度責(zé)任感的企業(yè)家意識(shí)在他身上生根、升華。

　　金鹿集團(tuán)董事長張華安從老板漸變?yōu)槠髽I(yè)家的歷程，給我們帶來了一些可貴的啟示。

　　從變賣妻子首飾起步

　　1961年，張華安高中畢業(yè)便投軍成為一名偵察兵。隨后在長樂的7年軍旅生涯，練就了他軍人特有的剛強(qiáng)、堅(jiān)忍的性格，為未來的“中國家庭衛(wèi)生殺蟲專家”成就埋下伏筆。

　　退役后，張華安被分配到泉州第五塑料廠，擔(dān)任行政管理員。

　　經(jīng)歷十年浩劫，當(dāng)改革開放的春風(fēng)吹綠大江南北之時(shí)，當(dāng)時(shí)30多歲的張華安按捺不住創(chuàng)業(yè)的激情，毅然放棄國企的“鐵飯碗”，投身商海。

　　“當(dāng)時(shí)，蚊香是福建外貿(mào)出口的主要產(chǎn)品之一，福建省外貿(mào)公司注冊(cè)的‘雄雞’牌蚊香，在國際市場(chǎng)供不應(yīng)求，在廣交會(huì)上特別緊俏，全省有幾百家蚊香廠為省外貿(mào)公司貼牌生產(chǎn)‘雄雞’牌蚊香。另一方面，我覺得隨著改革開放的深入，人民生活水平不斷提高，人們對(duì)健康意識(shí)、環(huán)境意識(shí)肯定會(huì)加強(qiáng)，對(duì)家庭衛(wèi)生殺蟲方面產(chǎn)品的需求會(huì)逐步增加，所以那時(shí)我選擇了蚊香行業(yè)開始創(chuàng)業(yè)。”張華安回憶過去時(shí)，對(duì)記者這么說。

　　然而，資金、廠房、機(jī)器、技術(shù)等這些創(chuàng)業(yè)必需的基本要素，當(dāng)時(shí)的張華安卻一無所有。

　　這些困難后來都在他的過人智慧下逐一解決。

　　廠房，他想到了南安木家具廠有一個(gè)閑置的木桶生產(chǎn)車間；機(jī)器，他通過貸款、賒賬“弄”到手；工人，原木家具廠18個(gè)年輕工人被他說動(dòng)了，成為金鹿的第一支團(tuán)隊(duì)；流動(dòng)資金，他的妻子賣掉嫁妝、首飾，再加上私房錢湊足了2000元；技術(shù)，他的伯父曾在那個(gè)特殊的年代生產(chǎn)“拜拜香”，懂得配方，成了他的技術(shù)員。

　　“1981年的時(shí)候，我和這18位年輕工人就這樣‘揭竿而起’，開始艱苦的創(chuàng)業(yè)生涯。”張華安說。

　　“攀不上外貿(mào)，只好做內(nèi)銷”

　　金鹿的第一批蚊香生產(chǎn)出來了，張華安興沖沖地去找福建省外貿(mào)公司，希望他生產(chǎn)的蚊香也能貼上“雄雞”牌，沖進(jìn)國際市場(chǎng)。

　　然而，對(duì)方一句“我們的供應(yīng)商已經(jīng)夠多了”，阻擋了他的腳步。外貿(mào)門檻擋路，難道只能選擇放棄？看著一箱箱剛剛“出爐”的新產(chǎn)品，張華安沒有沮喪，而是作出了一個(gè)在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為特別大膽的決定???做國內(nèi)市場(chǎng)。

　　這一決定，讓大部分同行都感到不可思議。當(dāng)時(shí)國人大部分都用蚊帳，蚊香銷路極其不暢。當(dāng)然，20多年后，生產(chǎn)“雄雞”牌蚊香的廠商幾乎都已銷聲匿跡，而金鹿蚊香卻越做越大，這種局面是當(dāng)時(shí)大多數(shù)人始料不及的。

　　“當(dāng)時(shí)供應(yīng)省外貿(mào)公司貼牌生產(chǎn)‘雄雞’牌蚊香的廠家，全省有幾百家，幾乎每個(gè)縣都有。但其實(shí)在上世紀(jì)80年代初，‘雄雞’牌蚊香出口就顯得有些力不從心了。”張華安說，“這幾百家蚊香廠的生產(chǎn)是有定額的，按計(jì)劃分配。比如一家較小的工廠每月只能供應(yīng)20箱，顯得非常被動(dòng)，企業(yè)的生死存亡都掌握在他人手上。所以，金鹿當(dāng)時(shí)的偶然動(dòng)作成就了今天的成功。”

　　“大字報(bào)”廣告出奇效

　　十年浩劫后的第一次全國日雜商品交易會(huì)在鄭州舉辦。張華安得知這一消息后，便帶著他的兩名員工，千里迢迢趕赴鄭州參展。

　　“展銷會(huì)上，來自全國各地的蚊香產(chǎn)品鋪天蓋地，當(dāng)時(shí)老品牌的蚊香尚且很難銷出去，更不用說我們的產(chǎn)品了。去鄭州后的三天內(nèi)，我們的產(chǎn)品無人問津，把我急得幾個(gè)晚上都無法入眠。”張華安說，“不過，第三天晚上，我突然來了靈感，想到了廣告，于是立刻叫醒同伴，到附近的文具店買紙和筆，寫了幾十張，三個(gè)人連夜跑遍鄭州城，在經(jīng)銷商、采購商住的各大賓館，還有火車站、汽車站等地張貼。我讓同伴踩在我的肩膀上把廣告貼遍高墻。晚上買不到糨糊，我們就買了包子，吃了餡，用剩下的包子皮貼。”

　　似有天助，那時(shí)剛發(fā)生過一些歷史事件，人們對(duì)貼在墻上的紙非常感興趣。于是第二天，滿街的金鹿廣告引起轟動(dòng)，廣告前都是人頭攢動(dòng)???“金鹿牌高級(jí)蚊香：質(zhì)優(yōu)不怕比，初購何須多，價(jià)格最優(yōu)惠，愿君試一試……”就是這幾句有點(diǎn)土的廣告詞，促使當(dāng)時(shí)9個(gè)省、市的客戶與張華安簽下了購銷合同。金鹿蚊香賣出幾千箱，初戰(zhàn)大捷。

　　此后，金鹿蚊香銷量年年翻番，逐步在全國市場(chǎng)打開局面。

　　隨后，伴著金鹿成長的，是蚊香市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭。但張華安超前的經(jīng)營理念，使金鹿不僅在市場(chǎng)份額方面搶得了先機(jī)，在研發(fā)方面也引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，成為同行中惟一的“中國馳名商標(biāo)”

　　關(guān)于企業(yè)家“取之于民，用之于民”

　　記者：當(dāng)您分別身處人民大會(huì)堂和金鹿集團(tuán)董事長辦公室時(shí)，感受有何不同？

　　張華安：當(dāng)企業(yè)做大之后，一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，他的思想、追求都會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的變化，那種全局觀念、民族觀念、社會(huì)責(zé)任感都會(huì)發(fā)生很大的變化。因?yàn)橛辛艘欢ǖ姆e累之后，他不是在解決溫飽問題，也不是要自己享受，財(cái)產(chǎn)再多也只是一個(gè)數(shù)字，他要做的是回饋社會(huì)，“取之于民，用之于民”。

　　作為一個(gè)人大代表，他的政治涵養(yǎng)就要更高了，應(yīng)該有更高的覺悟、更寬的信念、更大的責(zé)任感，去考慮整個(gè)國家、民族、廣大人民群眾的現(xiàn)在和未來。

　　關(guān)于多元化經(jīng)營只做蚊香無法進(jìn)“500強(qiáng)”

　　記者：目前金鹿涉足蚊香、酒店和教育等多個(gè)領(lǐng)域，您怎么看待企業(yè)做大與多元化經(jīng)營的關(guān)系？

　　張華安：企業(yè)做大不一定要多元化經(jīng)營。如果你這個(gè)行業(yè)發(fā)展空間還很大，就不一定要跨行業(yè)；因?yàn)橛龅劫Y金緊張時(shí)，跨行業(yè)有可能把主業(yè)拖垮。我認(rèn)為看家的行業(yè)一定要牢牢把住，那是根基，是發(fā)祥地。

　　記者：您是泉州民企海外辦廠的第一人，您感覺如果只做蚊香業(yè)，金鹿能否成為世界500強(qiáng)？

　　張華安：不可能。因?yàn)槲孟愕膬r(jià)值低、利潤低，估計(jì)就算是全世界所有的蚊香、電蚊香都是金鹿牌的，我們也無法成為世界500強(qiáng)。

　　記者：海爾、TCL等國內(nèi)大企業(yè)在多元化路上，往往是起步產(chǎn)品最受歡迎，后來跨入別的行業(yè)總是不太被認(rèn)可，這是為什么張華安：第一，行業(yè)做慣了才專業(yè)，資金投入、技術(shù)人員配置相對(duì)完整，一旦跨行就未必那么專業(yè)；第二，一個(gè)品牌在一個(gè)行業(yè)中出名后，消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品形象的認(rèn)知已經(jīng)固定化，跨行后未必能將原來的品牌優(yōu)勢(shì)帶進(jìn)來。

　　記者：能提供一些集團(tuán)多元化經(jīng)營的規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)嗎？

　　張華安：一個(gè)企業(yè)家需目光敏銳、行動(dòng)敏捷，只要有商機(jī)、有條件，該出手時(shí)就出手。

　　多元化是企業(yè)規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)的一種手段，同時(shí)，處理得當(dāng)可使品牌知名度在各個(gè)產(chǎn)業(yè)中相得益彰。但所有這一切的關(guān)鍵都在于人，在于靈活的機(jī)制，在于實(shí)在的工作。

　　沒有和企業(yè)家一樣渴望企業(yè)成功的人、愿意全力以赴的人、愿意獻(xiàn)身的人，再大的事業(yè)也可能會(huì)山崩地裂；沒有靈活的機(jī)制，再好的人才也不能充分地調(diào)動(dòng)，發(fā)揮其積極性；沒有實(shí)實(shí)在在的工作，沒有腳踏實(shí)地去經(jīng)營管理企業(yè)，是無法做好，也做不長久的。

　　關(guān)于蚊香行業(yè)有時(shí)“寧可要市場(chǎng)不要利潤”

　　記者：有消息稱，中國原有3000家左右的蚊香廠，這兩年倒閉了2600家。目前蚊香業(yè)的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)如何？

　　張華安：蚊香是一般家庭生活用品，價(jià)值低，利潤低，不靠數(shù)量就無法生存，所以“做強(qiáng)做大”在這個(gè)行業(yè)中相當(dāng)重要。因此，要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，才能站穩(wěn)腳跟，有時(shí)候“寧可要市場(chǎng)，不要利潤”。這是個(gè)微利的行業(yè)，只有靠“量”，量小難以存續(xù)。

　　記者：這個(gè)行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新如何？

　　張華安：金鹿是目前行業(yè)中惟一的“中國馳名商標(biāo)”，這是金鹿的第一大優(yōu)勢(shì)。另外，產(chǎn)品種類比較齊全也是優(yōu)勢(shì)，蚊香、電蚊香片、殺蟲氣霧劑等幾乎所有產(chǎn)品都很突出，而不是只有一種產(chǎn)品較突出。

　　我們很重視創(chuàng)新，金鹿的科研所是全國同業(yè)中的第一家，也是福建省民營企業(yè)中第一個(gè)辦起的科研所。此外，我們企業(yè)內(nèi)部很協(xié)調(diào)，大家很團(tuán)結(jié)，目前已形成一個(gè)輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　“年輕時(shí)7年的從戎生涯，使張總有著軍人的剛強(qiáng)與堅(jiān)忍，做事一向雷厲風(fēng)行。”這是采訪前，一位曾與張華安有過接觸的人士對(duì)記者說的話。

　　一位偵察兵出身的退伍軍人，掌管著一家有著幾億資產(chǎn)的企業(yè)，又有全國人大代表等諸多頭銜集于一身，所以在采訪前，一種敬畏之感在記者心頭油然而生。然而，采訪開始后，在熱氣騰騰、四處飄逸的茶香中，記者很快就“卸下”了緊張的情緒。張華安其實(shí)是溫和的，與一般軍人鋼鐵式的冰冷不同，他給人的感覺卻是熱情和氣。和一些企業(yè)負(fù)責(zé)人不同，他的話語間總是流露著為國為民、為社會(huì)貢獻(xiàn)的崇高使命感和責(zé)任感。記者在他古銅色的臉上，也似乎看到了他所經(jīng)歷的一生滄桑，以及深藏著的剛強(qiáng)與堅(jiān)決。

　　他告訴記者，1987年，他第一次在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)有意大利生產(chǎn)的“必?fù)?rdquo;牌電蚊香片。這一發(fā)現(xiàn)讓他感到震驚，蚊香行業(yè)是低附加值的行業(yè)，只有一直處在行業(yè)的領(lǐng)先地位，才能有更好的發(fā)展。于是他花了“九牛二虎之力”找到供應(yīng)電蚊香片生產(chǎn)設(shè)備的日本一家公司。

　　再三思考之后，張華安決定“傾其所有”，用公司創(chuàng)辦六年積蓄下的10萬美元，去進(jìn)口這臺(tái)日本產(chǎn)的機(jī)器。

　　當(dāng)時(shí)，他遭到了公司所有人的反對(duì)。但面對(duì)巨大的壓力，他沒有選擇放棄，而是力排眾議，把機(jī)器搬回了工廠。

　　電蚊香片的投產(chǎn)成了金鹿的二次創(chuàng)業(yè)，也讓張華安奠定了成為“中國蚊香大王”的基礎(chǔ)。在他的創(chuàng)業(yè)生涯中，類似的關(guān)乎金鹿生死存亡的決定，他沒有一次優(yōu)柔寡斷，展現(xiàn)了一個(gè)軍人的氣魄和膽識(shí)。

　　1982年的那一場(chǎng)火災(zāi)，是張華安創(chuàng)業(yè)過程中的第一個(gè)劫難。由于設(shè)備簡陋，蚊香的烘干房起火，他一年來艱苦拼打下的一切，在熊熊大火中化為一堆灰燼。然而，大火雖毀了他的廠房設(shè)備，卻燒不掉他不屈的精神。他說：“那時(shí)，我就是靠著堅(jiān)忍不拔的精神，在廢墟中擦干眼淚，清理了廢墟，從頭開始。”

　　張華安身上的軍人氣質(zhì)、膽魄，也已經(jīng)深入金鹿整個(gè)團(tuán)隊(duì)，使金鹿形成一支強(qiáng)悍的隊(duì)伍。