十年——讓我想起了陳奕迅演唱的一首經(jīng)典歌曲：如果對于明天沒有要求，牽牽手就像旅游，成千上萬個門口，總有一個人要先走……

　　一個人、一個企業(yè)如果對未來沒有一個長遠目標，我想他再怎么折騰也不會走得太遠。

　　十年——如果用這一時間跨度審視鄂酒的成敗興衰未免有些沉重，但用十年來看待監(jiān)利糧酒的成長則歡樂得多……湖北監(jiān)利糧酒酒業(yè)有限公司猶如一個快樂生長的孩子，不斷給湖北酒業(yè)帶來意外、驚嘆和喜悅。

　　然而，在鄂酒競爭日益激烈的今天，監(jiān)利糧酒憑什么能給湖北酒業(yè)帶來驚喜？又是憑什么逆勢突圍的呢？為解開這個謎團，《華夏酒報》記者如約采訪了監(jiān)利糧酒酒業(yè)有限公司年僅32歲的“掌門人”蔡雄先生。“冰凍三尺非一日之寒。事實上，監(jiān)糧早在建廠初期，就十分注重在自主研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新等方面‘練好內功’，因而也成就了今天的‘士兵突擊’！”蔡雄開門見山地說，這位擁有本科學歷的年輕企業(yè)家談起“監(jiān)糧”的十年艱辛創(chuàng)業(yè)歷程和對未來的憧憬就像一位知識淵博、運籌帷握的智者。

　　戰(zhàn)術一：步步為營搶先機

　　監(jiān)利縣隸屬于湖北省荊州市，南臨長江，北濱東荊河，東沿洪湖，西界白鷺湖，素有“魚米之鄉(xiāng)”的美稱。追溯古代，因境內河網(wǎng)密布，湖泊星羅，糧食外運受阻，使得千百年來此地一直盛行利用余糧釀酒之風。由此，監(jiān)利古老的釀酒工藝，世代發(fā)揚、源遠流長，從三國至今已有1800余年的歷史。

　　歷經(jīng)歲月的洗禮，監(jiān)利釀酒文化艱難地傳承到現(xiàn)代，七十年代，監(jiān)利的陳壇香曾風靡京城；八十年代，“蓉城老窖”榮獲部優(yōu)獎，“封缸黃酒”榮獲首屆食博會金獎；九十年代，監(jiān)利散裝白酒“監(jiān)利糧酒”進入以武漢為中心的十七個大中城市，其銷售網(wǎng)點如雨后春筍般涌現(xiàn)，數(shù)量達到2000余家。由于散裝白酒生產(chǎn)、運輸和銷售管理難以規(guī)范，二十世紀初期，曾經(jīng)光環(huán)無數(shù)的監(jiān)利白酒產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過一段輝煌期后陷入低谷。

　　“由于監(jiān)利是產(chǎn)糧大縣，白酒產(chǎn)業(yè)的萎縮直接影響到糧食轉化問題，為此，監(jiān)利縣委、縣政府決定對原集體所有的釀酒廠進行拍賣。當時，已經(jīng)62歲的父親一直在縣城做商貿生意，并且坐到了區(qū)域行業(yè)老大的位置。父親得知釀酒廠要拍賣的消息很是興奮，他多次與縣委、縣政府接洽，最終以100多萬元拿下了監(jiān)利縣釀酒廠。”蔡雄講道，“父親當時就是不去折騰，我家的日子在當?shù)匾菜氵^得很安逸。也許是監(jiān)利1000多年的酒文化對他產(chǎn)生了很深的影響，這才是他轉行進軍白酒行業(yè)的重要原因。”

　　開弓沒有回頭箭。2001年，在監(jiān)利縣委、縣政府的大力支持下，監(jiān)利糧酒酒業(yè)有限公司正式成立。“那一年，父親蔡子榮放下了經(jīng)營多年的商貿生意，出任公司董事長、總經(jīng)理。進軍白酒行業(yè)，對他來說是一次很大的挑戰(zhàn)。而我那時還在武漢上大學，所以也不能為他分憂。”蔡雄對《華夏酒報》記者說，公司運營后，不事張揚的父親沒有盲目擴張，而是在原有釀酒廠的基礎上采取了步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，一方面大量吸收技術人才把和營銷精英，另一方面開始在江漢平原和洞庭湖平原的農村、城鎮(zhèn)四處走訪、調研，廣泛征求各方意見。在詳細掌握第一手資料后，父親適時推出了低價位的壺裝酒和瓶裝酒產(chǎn)品，來適應不同的消費群體。由于“兩湖平原”地區(qū)的傳統(tǒng)消費群體對監(jiān)利小曲清香型散裝白酒本來就有很深的印象，所以，公司改良技術后推出的從幾元到幾十元不等的“監(jiān)糧”小曲清香裸瓶酒很快就深入人心，并在區(qū)域內強手如林的白酒品牌中占有了一席之地。

　　“父親的辛勤耕耘，終于帶來了監(jiān)糧酒業(yè)的突飛猛進，為公司下一步的發(fā)展贏得了先機。”蔡雄滿懷深情地說。

　　戰(zhàn)術二：自主研發(fā)創(chuàng)品牌

　　2003年，25歲的蔡雄大學畢業(yè)。他沒有選擇留在省城武漢找工作，而是義無反顧地回到父親身邊。他首先從車間投料工做起，臟活、累活搶著干，一步一個腳印，弄不明白就向老師傅虛心求教。白天，他在釀酒車間一干就是十幾個小時；晚上，他還擠出時間學習有關釀酒知識。熟悉釀酒工藝和流程后，他又跟著營銷人員風雨無阻跑市場。短短一年多時間，年輕的蔡雄終于由門外漢變成了既懂技術又懂營銷的企業(yè)骨干。

　　2004年9月，蔡雄出任監(jiān)利糧酒酒業(yè)有限公司總經(jīng)理。一個家族式的企業(yè)如何在較短的時間里，逐步建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，適應更加嚴峻的酒業(yè)市場考驗？蔡雄身上的擔子越來越重了。他清醒地意識到，廉價“監(jiān)糧”白酒雖然在“兩湖”平原站穩(wěn)了腳跟，但利潤微薄，依靠這類產(chǎn)品繼續(xù)“闖江湖”，公司很難闖出一條康莊大道。

　　針對這一現(xiàn)狀，蔡雄邁出了公司發(fā)展振興的第一步：引導職工樹立“質量第一、顧客至上”的觀念，克服片面追求產(chǎn)量、滿足現(xiàn)狀的思想；堅持“以人為本”的理念，大力實施“人心”工程。他積極吸納技術人才組建研發(fā)團隊，招聘營銷精英和營銷專業(yè)大學生充實營銷隊伍。人盡其才，才盡其用，一個充滿凝聚力和向心力的現(xiàn)代化企業(yè)初步形成。2007年，蔡雄和他的研發(fā)團隊作出了一個大膽的舉動：以本地產(chǎn)糧食為基礎，引入苦蕎麥、黃酒生產(chǎn)蕎麥酒。2009年，“監(jiān)糧”蕎酒文章來源：cnwinenews.com和蕎酒珍品系列白酒經(jīng)過近兩年的潛心研發(fā)、精心釀造，終于在江漢平原拉開上市帷幕。

　　新上市的的“監(jiān)糧”蕎酒珍品系列分別是50度的“珍品濃烈”和42度的“珍品柔和”。“產(chǎn)品目標消費群主要面對中高端商務人士、公務員、白領、私企業(yè)主、中高層企業(yè)管理者等階層。”蔡雄對《華夏酒報》記者說，在釀造工藝上，珍品系列依舊采用江漢平原民間獨特的槽坊式釀酒技藝和方法，經(jīng)過選糧、浸糧、發(fā)酵、蒸餾取酒、勾兌等傳統(tǒng)釀酒工藝流程進行釀造；在產(chǎn)品包裝上，兩款產(chǎn)品瓶體采用江蘇宜興紫砂陶瓷瓶廠燒制的方型紫砂瓶，瓶頸用天然麻繩進行纏繞，讓人感覺原始與現(xiàn)代充分融合，體現(xiàn)出監(jiān)糧“鄉(xiāng)野、民間、傳統(tǒng)”的產(chǎn)品定位；在原材料選擇上，兩款新品主要釀酒原料采用純凈無污染的內蒙古草原生長的上等苦蕎麥，以及江浙知名黃酒廠家釀造的十年以上優(yōu)質陳釀黃酒。經(jīng)過一段時間的檢驗，珍品系列讓消費者真正體會到了監(jiān)糧蕎酒“苦有盡、甘無窮”的產(chǎn)品特色，因此，新產(chǎn)品的推出很快就得到了行內專家、經(jīng)銷商和消費者的充分認可。

　　由此，一個新的品牌——“監(jiān)糧蕎酒”在“兩湖”平原開始與同價位的“枝江王”展開角逐。

　　戰(zhàn)術三：營銷創(chuàng)新占市場

　　在監(jiān)糧酒業(yè)廠區(qū)周邊，公安縣的“黃山頭”剛剛改制成為上市公司——凱樂科技的子公司，“黃山頭”此時正在不惜重金、大張旗鼓地進行宣傳促銷；位于松滋的“白云邊”根深蒂固，其在湖北的品牌影響力暫時無人可及；“枝江”和“稻花香”兩個一線品牌對于監(jiān)糧來說，則更是高不文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)可攀。于是，有人說“監(jiān)糧蕎酒生不逢時”；也有人說“監(jiān)糧蕎酒恐怕難以打開市場”；還有人更是在等著看監(jiān)糧的笑話……對于這種種說法，蔡雄也很清楚：要想在這些酒業(yè)大佬中“虎口奪食”，必須有一整套全新的營銷模式。

　　經(jīng)過多年的磨礪，年輕的蔡雄變得越來越成熟、穩(wěn)重。在市場推廣方面，他沒有采取傳統(tǒng)的“狂轟亂炸式”促銷方式，而是沉下心來深入營銷工作第一線，拜訪經(jīng)銷商和消費者，走訪酒店和超市。在全方位進行市場調研后，蔡雄終于有了自己獨創(chuàng)的一套營銷模式：

　　一是肯定傳統(tǒng)營銷渠道——大力發(fā)展經(jīng)銷商。為擴大品牌影響力，監(jiān)糧公司與中國福利彩票合作，在監(jiān)利市場開展“喝蕎酒刮彩票，中福彩大獎”的上市推廣活動；連續(xù)三次對荊州電視臺牽頭舉辦的“荊州好人評選活動”進行贊助，冠名荊楚文化攝影、書法大賽；多次在荊州、武漢和湖南岳陽舉辦“傳統(tǒng)智慧、民間情趣”監(jiān)糧品牌文化巡展……這些活動的開展，不僅提升了監(jiān)糧蕎酒的品牌認知度，而且還為經(jīng)銷商注入了一針“強心劑”。

　　二是努力開拓餐飲渠道——公司專門組建一個餐飲團隊，定期為部分酒店提供精美的菜譜，而在菜譜的背面則印上“監(jiān)糧蕎酒”的廣告。這種方式可謂雙贏，酒店節(jié)約了成本，“監(jiān)糧蕎酒”也順理成章地進入酒店食客的視野。

　　三是積極開展監(jiān)糧品牌文化巡展活動——讓廣大消費者深刻體會傳統(tǒng)釀酒文化的魅力和神韻。為體現(xiàn)監(jiān)糧“鄉(xiāng)野、民間、傳統(tǒng)”的產(chǎn)品定位，每次監(jiān)糧品牌文化巡展，公司都會在現(xiàn)場布置釀酒工藝沙盤，并展示帶有民間特色的柜臺、酒壇、獨輪車、犁、石磨等展品，還會邀請古箏、二胡等民樂演員現(xiàn)場彈奏中國古典民樂曲目。

　　四是大力發(fā)展“監(jiān)糧酒鋪”，延伸渠道網(wǎng)絡。“‘監(jiān)糧酒鋪’獨特的定位和氛圍，有望推動顧客嘗試不同的酒文化消費體驗，逐漸在目標消費群中，形成品牌有效的傳播率與競爭力。”蔡雄說，顧客走近酒鋪，猶如置身發(fā)酵、制曲、翻料、陳釀等古代釀酒氛圍，現(xiàn)場陳列釀酒工具與飲酒器皿，顧客感興趣了，可吩咐酒保斟上一二兩，閑坐木凳小酌幾杯。同時，為適應不同消費人群、消費需求，酒鋪在酒與包裝器皿上考慮了三種定位，第一檔次“監(jiān)糧風”酒具是粗陶，定價12元-28元，針對大眾消費人群；“監(jiān)糧韻”采用紫砂器皿，價格約40元-120元，定位中高消費、追求個性化的人群；高端的“監(jiān)糧魂”器皿是青花瓷，主要服務定制客戶。

　　梅花香自苦寒來。經(jīng)過蔡雄和他的營銷團隊的精心打造，監(jiān)糧公司生產(chǎn)的監(jiān)利糧酒、糯米酒、監(jiān)糧蕎酒近年來在荊州地區(qū)一直占據(jù)著同價位產(chǎn)品銷量第一、市場占有率第一的頭把交椅，2009年實現(xiàn)銷售收入5000多萬元。“特別是‘監(jiān)糧蕎酒’品牌目前已深深扎根于當?shù)乩习傩盏男闹?，它與‘枝江王’的銷售常常是此消彼漲。”蔡雄高興地告訴《華夏酒報》記者，今年6月，監(jiān)糧酒業(yè)新的生產(chǎn)基地建成投產(chǎn)，新品“監(jiān)糧原酒”也將推出，公司今年的銷售有望過億。

　　“父親當年投入的100多萬元，如今可以說是翻了幾十倍。”回顧這十年艱辛的創(chuàng)業(yè)歷程，蔡雄在欣慰之余也感到了壓力巨大，“在白酒行業(yè)競爭處于白熱化的今天，監(jiān)糧要想走可持續(xù)發(fā)展之路，還必須有一個提升企業(yè)價值的、可以走向全國的品牌產(chǎn)品作支撐。”蔡雄對《華夏酒報》記者說，“雖然這條路還很漫長，但我充滿信心”.

　　看來，“掌門人”蔡雄已對監(jiān)糧未來的發(fā)展有了新的藍圖。“下一個五年、十年，監(jiān)糧還能給湖北酒業(yè)帶來驚喜嗎？”讓我們拭目以待。