(生意場訊)“選擇賣中國的辦公椅很奇怪嗎?我認為這是最合理的決定!”

　　“能否成為一名優(yōu)秀的銷售商？由天份決定！”

　　——貝爾尼克創(chuàng)業(yè)寄語

　　【小傳】

　　貝爾尼克，1987年出生于美國。他14歲時就自創(chuàng)網(wǎng)站，專賣中國制造的椅子，現(xiàn)在每年營業(yè)額達1500萬美元，擁有40多名員工及4萬平方英尺倉庫，連美國國防部都是他的客戶。美國國防部是關(guān)于美國軍隊的部門，成立于1947年9月18日，前身為美國戰(zhàn)爭部，總部位于五角大樓。最好客戶是高要求，同時也是付錢多而及時的大客戶。只有看到大把大把的錢滾入了創(chuàng)業(yè)公司的賬上，激情才會持續(xù)高漲。沒有客戶就沒有一切。市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的、以及具體如何開發(fā)市場。大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。 貝爾尼克乍看去只是一個普通學生，但仔細觀察，他的手上戴著價值數(shù)千美元的名表，座駕是德國寶馬。宿舍里剛剛添置了四十英寸的大電視，嘴邊總掛著“退休賬戶”、“我的律師表示”、“我的理財顧問建議”，難掩富豪氣派。

　　創(chuàng)業(yè)從學生抓起，作為在校學生，用自己的智慧和汗水掙錢，而不再用父母的錢，是一件驕傲的事情。

　　【創(chuàng)業(yè)故事】

　　賣游戲卡賺第一桶金

　　貝爾尼克的第一筆創(chuàng)業(yè)資金來自上小學的時候。當別的孩子正在游戲機中找尋童年歡樂時,貝爾尼克為鄰居剪草賺錢。他沒有用這筆錢來買糖果,而是購買了有升值潛力的游戲卡與棒球卡,在拍賣網(wǎng)站中炒賣。他還購買了大量游戲卡在網(wǎng)上出售。游戲卡是用于游戲充值時使用的卡。游戲卡按傳播介質(zhì)分為虛卡,實卡，直充卡。虛卡通過電子郵件和網(wǎng)頁，短信進行發(fā)放。實體卡通過發(fā)刮卡，獲取卡號和密碼，通過網(wǎng)絡(luò)或其它方式進行沖值。直充卡其實就是省略了虛卡卡號和密碼的一種方式，通過esales系統(tǒng)，直接將虛卡充入游戲帳號。

　　賣中國椅子發(fā)家

　　貝爾尼克擁有的一切全靠拼搏而來。在椅子公司開業(yè)當天，貝爾尼克凌晨五時就守候在電腦旁，等待第一筆生意。不久，貝爾尼克一家已經(jīng)需要安裝免費電話，方便貝爾尼克上學回家后與顧客交談了。母親萊斯利說:“我認為顧客并不知道他們正在和一個孩子談(生意)。”

　　目前貝爾尼克的生意遍布全美，客戶包括國防部等政府機構(gòu)和哈佛、耶魯?shù)却髮W，甚至著名的電視真人秀節(jié)目也是他的常客。在互聯(lián)網(wǎng)搜尋引擎上以“辦公椅”為檢索主題，首先出現(xiàn)的就是貝爾尼克的網(wǎng)頁。貝爾尼克選擇“辦公椅”這個過去他并不熟悉的產(chǎn)品進行銷售,最初并不為大家看好。大家認為他選擇的這個方向,過去沒有人經(jīng)營過。貝爾克尼卻說:“選擇賣中國的辦公椅很奇怪嗎?我認為這是最合理的決定!”他的理由是做這個生意：成交價高、低囤貨、同質(zhì)商品少。商業(yè)操作中,他賣辦公椅,不用高額的郵政寄送,而改以大宗貨運的方式,大大降低了運輸成本。

　　【財富密碼】

　　天份

　　貝爾尼克打小就有做生意的天份。貝爾尼克十歲時為鄰居花園剪草賺錢。上小學時，在知名拍賣網(wǎng)站上炒賣游戲卡，他購買了大量游戲卡在網(wǎng)上出售。父親說:“那時我們打開郵箱，常常會發(fā)現(xiàn)支票從里面涌出來。”貝爾尼克還沒滿13歲時，已經(jīng)賺到4000多美元。

　　進入中學后，貝爾尼克自學網(wǎng)頁設(shè)計，為家人和朋友制作網(wǎng)頁。貝爾尼克構(gòu)思出在互聯(lián)網(wǎng)上出售辦公椅的公司時，就把自己鎖在房內(nèi)埋頭苦干，直到網(wǎng)頁制作大功告成。

　　做生意靠天份，什么是天份？天份就是對某樣事物有與生俱來的領(lǐng)悟力。天份就是敢想別人不敢想的，敢做別人不敢做的，再加上堅持不懈。經(jīng)商之道應(yīng)該以計為首。面對空前慘烈的市場競爭，你想要找準自己的立足點和切入點、站穩(wěn)腳跟、生存下來、謀取利益、發(fā)展壯大，那么，就必須首先考慮如何運用商業(yè)智慧制定全面系統(tǒng)的、可操作的和切實有效的經(jīng)營策略和實施方案，以便確保每戰(zhàn)必捷，戰(zhàn)無不勝。

　　【盈利模式】

　　利用資金流的時間差

　　商業(yè)操作中,貝爾尼克采取在接到客戶的訂單后,再向中國的制造商訂貨,利用資金流的時間差,“空手套白狼”。

　　貝爾尼克的真正聰明之處在于，他看到了，隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展和應(yīng)用普及，傳統(tǒng)的信息流、物流、資金流傳輸速度出現(xiàn)了很大的差異化，信息流傳遞最快，資金流由于有信息技術(shù)的輔助，傳遞速度次之，最慢的是物流。由于三流傳遞速度出現(xiàn)明顯的差異化，因此傳統(tǒng)的三流并行方式并非是最快的流動方式，如果將三流分開運行，再進行有機地整合，就會創(chuàng)造出一種更快速的商業(yè)模式，這即是貝爾尼克模式。在三流分行的模式中，來自客戶端的需求信息與來自供應(yīng)鏈上端的產(chǎn)品信息通過信息技術(shù)手段進行了精確鏈接，從而使信息流單獨成為一個快速流動的單元，貝爾尼克向客戶承諾其個性化的需求信息會最準確地反映為產(chǎn)品信息，而在過程中對需求信息加以引導使之盡可能接近貝爾尼克可以提供的產(chǎn)品信息，這樣貝爾尼克就省略了等待上游供應(yīng)商提供產(chǎn)品信息的環(huán)節(jié)，將傳統(tǒng)的信息流精簡，爭取到了時間，實現(xiàn)方式即通常所說的按單訂制和按單配制。

　　但物流與資金流的相對遲滯必然帶來三流之間的一個明顯的時間差，這個時間差由客戶對辦公椅的心理等待時間所彌補。也就是說，貝爾尼克如果要成功，就一定要把客戶從知道所購的準確產(chǎn)品信息到見到產(chǎn)品實物之間的時間，控制在客戶對產(chǎn)品的心理等待時間之內(nèi)。只要貝爾尼克能夠?qū)⑿畔⒘髋c物流之間的時間差控制在合理的時間區(qū)間之內(nèi)，貝爾尼克就能夠完成承諾，贏得客戶的信任。這導致了貝爾尼克在幾乎零庫存管理和高效的供應(yīng)鏈管理上的狂熱追求，并最終成功地建立了一整套“三流分行、有機整合”的全新的商業(yè)模式。

　　如果客戶需求的只是辦公椅這樣的標準化產(chǎn)品，追求的是低廉的價格和更方便的使用，貝爾尼克模式無疑是具競爭力的。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，客戶應(yīng)用越來越向多樣化、復(fù)雜化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，使單一的辦公椅已經(jīng)不能滿足不同領(lǐng)域客戶日益增長的需求時，貝爾尼克模式資源欠缺的局限性在不久的將來將會遇到越來越多的挑戰(zhàn)。