“1981年的時候，我和這18位年輕工人就這樣‘揭竿而起’，開始艱苦的創(chuàng)業(yè)生涯。”張華安說。

　　“攀不上外貿(mào)，只好做內(nèi)銷”

　　金鹿的第一批蚊香生產(chǎn)出來了，張華安興沖沖地去找福建省外貿(mào)公司，希望他生產(chǎn)的蚊香也能貼上“雄雞”牌，沖進(jìn)國際市場。

　　然而，對方一句“我們的供應(yīng)商已經(jīng)夠多了”，阻擋了他的腳步。外貿(mào)門檻擋路，難道只能選擇放棄？看著一箱箱剛剛“出爐”的新產(chǎn)品，張華安沒有沮喪，而是作出了一個在當(dāng)時被認(rèn)為特別大膽的決定???做國內(nèi)市場。

　　這一決定，讓大部分同行都感到不可思議。當(dāng)時國人大部分都用蚊帳，蚊香銷路極其不暢。當(dāng)然，20多年后，生產(chǎn)“雄雞”牌蚊香的廠商幾乎都已銷聲匿跡，而金鹿蚊香卻越做越大，這種局面是當(dāng)時大多數(shù)人始料不及的。

　　“當(dāng)時供應(yīng)省外貿(mào)公司貼牌生產(chǎn)‘雄雞’牌蚊香的廠家，全省有幾百家，幾乎每個縣都有。但其實在上世紀(jì)80年代初，‘雄雞’牌蚊香出口就顯得有些力不從心了。”張華安說，“這幾百家蚊香廠的生產(chǎn)是有定額的，按計劃分配。比如一家較小的工廠每月只能供應(yīng)20箱，顯得非常被動，企業(yè)的生死存亡都掌握在他人手上。所以，金鹿當(dāng)時的偶然動作成就了今天的成功。”

　　“大字報”廣告出奇效

　　十年浩劫后的第一次全國日雜商品交易會在鄭州舉辦。張華安得知這一消息后，便帶著他的兩名員工，千里迢迢趕赴鄭州參展。

　　“展銷會上，來自全國各地的蚊香產(chǎn)品鋪天蓋地，當(dāng)時老品牌的蚊香尚且很難銷出去，更不用說我們的產(chǎn)品了。去鄭州后的三天內(nèi)，我們的產(chǎn)品無人問津，把我急得幾個晚上都無法入眠。”張華安說，“不過，第三天晚上，我突然來了靈感，想到了廣告，于是立刻叫醒同伴，到附近的文具店買紙和筆，寫了幾十張，三個人連夜跑遍鄭州城，在經(jīng)銷商、采購商住的各大賓館，還有火車站、汽車站等地張貼。我讓同伴踩在我的肩膀上把廣告貼遍高墻。晚上買不到糨糊，我們就買了包子，吃了餡，用剩下的包子皮貼。”

　　似有天助，那時剛發(fā)生過一些歷史事件，人們對貼在墻上的紙非常感興趣。于是第二天，滿街的金鹿廣告引起轟動，廣告前都是人頭攢動???“金鹿牌高級蚊香：質(zhì)優(yōu)不怕比，初購何須多，價格最優(yōu)惠，愿君試一試……”就是這幾句有點土的廣告詞，促使當(dāng)時9個省、市的客戶與張華安簽下了購銷合同。金鹿蚊香賣出幾千箱，初戰(zhàn)大捷。

　　此后，金鹿蚊香銷量年年翻番，逐步在全國市場打開局面。

　　隨后，伴著金鹿成長的，是蚊香市場的殘酷競爭。但張華安超前的經(jīng)營理念，使金鹿不僅在市場份額方面搶得了先機(jī)，在研發(fā)方面也引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，成為同行中惟一的“中國馳名商標(biāo)”。