這個企業(yè)在江西的某地，這里的生態(tài)環(huán)境非常好，森林覆蓋率達到60%以上，非常適合特色農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)。當(dāng)?shù)赜幸粋€養(yǎng)蜂的老板開了一個蜂蜜合作社，產(chǎn)品品質(zhì)非常好。因為當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境好，有很多種不同種的花，根據(jù)不同的花的不同的香型開發(fā)了很多種不同口味的蜂蜜，但是賣不掉，賣不了好價錢。他們想在江西電視臺做廣告宣傳，但是沒有錢做。連小小的海報設(shè)計都沒有錢。在這種情況下出口在哪里，這是我通過這個案例想和大家分享的一個做法。

　　下面就詳細的來分析這個案例。蜂蜜的品質(zhì)與什么密切相關(guān)？森林、環(huán)境和空氣，毫無疑問，江西這三點都很好。在這樣一個環(huán)境下生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品，品質(zhì)應(yīng)該是沒有問題的。但是品質(zhì)沒有問題的蜂蜜有很多，為什么偏偏江西的蜂蜜能賣的很好，為什么他能打入一線城市的中高端市場呢？他靠的是什么。剛剛說了，沒錢，想要在上海市場做廣告的話，一千萬投進去，一點點聲音都沒有。比如說，一年一千萬做了一個電視廣告一個報紙廣告一個路牌廣告，然后問一個上海人，你知道我的牌子嗎？他說不曉得。那么為什么不知道呢？因為現(xiàn)在的廣告太多了，廣告的成本太高了。別說一千萬，即使一個億投進去以后都沒有什么聲音的。所以硬拼廣告推廣是死路一條。

　　所以，第三點是同志們最關(guān)心的，也是我重點想講的問題，中小農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營商的困境，比如說中小型的蜜蜂合作社，無資金優(yōu)勢，沒有進行大型廣告?zhèn)鞑サ膶嵙?，其業(yè)務(wù)的突破口在哪里呢？這個老板非常會想象，沒錢做廣告不要緊，能不能把包裝做的時尚一些，漂亮一些。先跟超市的老板談，要是將這個包裝放在超市的貨架上，有人買有人看就讓他放上去，沒人買他自己負責(zé)。相比較幾千萬的廣告投入來說，包裝設(shè)計成本很低，即使是輸也是輸?shù)闷鸬?。他是這么想的。

　　另外，他想到了賣蜂蜜給誰。以前買蜂蜜的人都是老頭老太太，為了潤腸通便?，F(xiàn)在不一樣了，消費者的層次發(fā)生了深刻的變化?，F(xiàn)在買蜂蜜的人，大多是寫字樓的白領(lǐng)，特別是女孩子，25歲到35歲得年齡，每天會用蜂蜜拌茶水去喝的。為什么？美容需要！所以蜂蜜的功能已經(jīng)從潤腸通便的需要變成美容的需要了。

　　所以面對這樣的市場大環(huán)境，如果還是用老的包裝去做到話，必死無疑。所以，他知道，第一從包裝突破，第二，對象發(fā)生了改變，把包裝做的時尚、漂亮點，以新穎別致的包裝在超市里吸引眼球，獲得了一些訂單。他找到了突破口——定位城市白領(lǐng)、創(chuàng)新時尚新穎包裝：打造競爭能力。這是第四點。我想，這是一些中小的合作社進軍大市場的時候一個重要的出路?？梢詤⒖肌?/p>

　　第五小點我寫了一句話：中小農(nóng)產(chǎn)養(yǎng)殖企業(yè)，沒有資金實力去做廣告?zhèn)鞑ィ趺崔k？在很多環(huán)節(jié)里面選一個，重點攻他，找到突破。

　　下面我們看看一些相關(guān)的照片。照片顯示的是這個企業(yè)已經(jīng)做大以后在省會的一家專賣店，店面的裝修很現(xiàn)代時尚，一個企業(yè)做起來的。那它的突破口在哪里呢？在包裝。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售對象已經(jīng)上升為寫字樓得金領(lǐng)、白領(lǐng)和粉領(lǐng)時，我們得產(chǎn)品包裝該如何創(chuàng)新。要千萬記住，當(dāng)對象改變的時候，產(chǎn)品從包裝到內(nèi)容都要改變，否則是死路一條。對比上海冠生園的包裝，就能知道差別。上海冠生園是個老牌子了，品質(zhì)還可以，但是包裝幾十年不變?，F(xiàn)在終于稍微有點變化了，蓋子從圓的變成了尖的而已。但是我們設(shè)身處地想一下，這樣的包裝，在一個月薪為一萬五左右的人，會把這樣的東西放在一個高檔的五星級寫字樓的寫字臺上嗎？要是你，你會放嗎？絕對不可能！內(nèi)容完全一樣的東西，形式改變以后也會完全不一樣。我們可以看看這家企業(yè)是怎么改造的。他將外包裝盒做成像釀蜂蜜的蜂箱的形式，開口處有一個蜜蜂的圖案。非常值得注意的是盒子打開內(nèi)頁也有栩栩如生的蜜蜂形象，十分感性，適合城市白領(lǐng)女孩。這樣的包裝放到貨架上以后就很能吸引消費者的注意力。而且女孩子消費有一個特征——攀比。一個女孩在辦公桌上放了這樣的蜂蜜，每天喝水的時候放一點，辦公室的一個個格子的，別的女孩看到了覺得不錯，兩個小姐妹就去超市買了，于是一傳十，十傳百，買的人就多了。所以這個企業(yè)就靠這個優(yōu)勢和超市去談判，用包裝的特色吸引女性消費者，慢慢做起來。所以我為什么強調(diào)形式呢，因為在某種情況下形式是大于內(nèi)容的，因為這是一個眼球時代！你東西再好，又沒有做廣告，在超市里別人又注意不到你，怎么可能買你的東西呢？所以要先獲得注意，否則怎么可能賣得掉，更談不上賣好價錢了。月收入在一萬五到一萬八的人群，每年花一到兩萬在較高層次食品的消費上是沒有問題的。我們就是要做這些人的生意。這是我們營銷農(nóng)業(yè)產(chǎn)品精品的一個思路和理念。下面還有一些案例，是其他的特色包裝的。比如用荷花的形象包裝藕粉，新穎時尚，頗具特色。所以，在產(chǎn)品包裝的美感也是銷售的一個關(guān)鍵。

　　第二個案例我想和各位重點探討一下。農(nóng)產(chǎn)品銷售的一個重要形式——團購。在座得諸位應(yīng)該也做過團購，和當(dāng)?shù)卣虼蟮钠髽I(yè)搞好關(guān)系，過節(jié)做些團購產(chǎn)品。團購產(chǎn)品的一個重要形式是大禮包。大禮包從內(nèi)容到形式也有很多講究。我不知道大家注意了沒有。我這里講了一個例子。我看到一個單位，過年過節(jié)經(jīng)常會發(fā)一個海鮮大禮包。我看到以后覺得這個做大禮包的老板很沒有腦子，這么好的資源都沒有一點點的外形設(shè)計。大禮包的材質(zhì)很好，是有專利的，是一種很厚的塑料，中間夾了一個隔層一共兩層。為了是海鮮保鮮用了很好的材料，創(chuàng)意很好，內(nèi)容的搭配如黃魚什么的也很有特色，但是有一點整個大禮包這么大的面積，前后兩面全是紅色，只有五個字“海鮮大禮包”。沒有產(chǎn)品的商標，沒有創(chuàng)意，沒有賣點，甚至沒有企業(yè)名稱。這么好的資源浪費了！老板沒有營銷意識。