這個(gè)企業(yè)在江西的某地，這里的生態(tài)環(huán)境非常好，森林覆蓋率達(dá)到60%以上，非常適合特色農(nóng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)養(yǎng)蜂的老板開(kāi)了一個(gè)蜂蜜合作社，產(chǎn)品品質(zhì)非常好。因?yàn)楫?dāng)?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境好，有很多種不同種的花，根據(jù)不同的花的不同的香型開(kāi)發(fā)了很多種不同口味的蜂蜜，但是賣(mài)不掉，賣(mài)不了好價(jià)錢(qián)。他們想在江西電視臺(tái)做廣告宣傳，但是沒(méi)有錢(qián)做。連小小的海報(bào)設(shè)計(jì)都沒(méi)有錢(qián)。在這種情況下出口在哪里，這是我通過(guò)這個(gè)案例想和大家分享的一個(gè)做法。

　　下面就詳細(xì)的來(lái)分析這個(gè)案例。蜂蜜的品質(zhì)與什么密切相關(guān)？森林、環(huán)境和空氣，毫無(wú)疑問(wèn)，江西這三點(diǎn)都很好。在這樣一個(gè)環(huán)境下生產(chǎn)出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品，品質(zhì)應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的。但是品質(zhì)沒(méi)有問(wèn)題的蜂蜜有很多，為什么偏偏江西的蜂蜜能賣(mài)的很好，為什么他能打入一線城市的中高端市場(chǎng)呢？他靠的是什么。剛剛說(shuō)了，沒(méi)錢(qián)，想要在上海市場(chǎng)做廣告的話，一千萬(wàn)投進(jìn)去，一點(diǎn)點(diǎn)聲音都沒(méi)有。比如說(shuō)，一年一千萬(wàn)做了一個(gè)電視廣告一個(gè)報(bào)紙廣告一個(gè)路牌廣告，然后問(wèn)一個(gè)上海人，你知道我的牌子嗎？他說(shuō)不曉得。那么為什么不知道呢？因?yàn)楝F(xiàn)在的廣告太多了，廣告的成本太高了。別說(shuō)一千萬(wàn)，即使一個(gè)億投進(jìn)去以后都沒(méi)有什么聲音的。所以硬拼廣告推廣是死路一條。

　　所以，第三點(diǎn)是同志們最關(guān)心的，也是我重點(diǎn)想講的問(wèn)題，中小農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商的困境，比如說(shuō)中小型的蜜蜂合作社，無(wú)資金優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有進(jìn)行大型廣告?zhèn)鞑サ膶?shí)力，其業(yè)務(wù)的突破口在哪里呢？這個(gè)老板非常會(huì)想象，沒(méi)錢(qián)做廣告不要緊，能不能把包裝做的時(shí)尚一些，漂亮一些。先跟超市的老板談，要是將這個(gè)包裝放在超市的貨架上，有人買(mǎi)有人看就讓他放上去，沒(méi)人買(mǎi)他自己負(fù)責(zé)。相比較幾千萬(wàn)的廣告投入來(lái)說(shuō)，包裝設(shè)計(jì)成本很低，即使是輸也是輸?shù)闷鸬?。他是這么想的。

　　另外，他想到了賣(mài)蜂蜜給誰(shuí)。以前買(mǎi)蜂蜜的人都是老頭老太太，為了潤(rùn)腸通便?，F(xiàn)在不一樣了，消費(fèi)者的層次發(fā)生了深刻的變化?，F(xiàn)在買(mǎi)蜂蜜的人，大多是寫(xiě)字樓的白領(lǐng)，特別是女孩子，25歲到35歲得年齡，每天會(huì)用蜂蜜拌茶水去喝的。為什么？美容需要！所以蜂蜜的功能已經(jīng)從潤(rùn)腸通便的需要變成美容的需要了。

　　所以面對(duì)這樣的市場(chǎng)大環(huán)境，如果還是用老的包裝去做到話，必死無(wú)疑。所以，他知道，第一從包裝突破，第二，對(duì)象發(fā)生了改變，把包裝做的時(shí)尚、漂亮點(diǎn)，以新穎別致的包裝在超市里吸引眼球，獲得了一些訂單。他找到了突破口——定位城市白領(lǐng)、創(chuàng)新時(shí)尚新穎包裝：打造競(jìng)爭(zhēng)能力。這是第四點(diǎn)。我想，這是一些中小的合作社進(jìn)軍大市場(chǎng)的時(shí)候一個(gè)重要的出路?？梢詤⒖肌?/p>

　　第五小點(diǎn)我寫(xiě)了一句話：中小農(nóng)產(chǎn)養(yǎng)殖企業(yè)，沒(méi)有資金實(shí)力去做廣告?zhèn)鞑?，怎么辦？在很多環(huán)節(jié)里面選一個(gè)，重點(diǎn)攻他，找到突破。

　　下面我們看看一些相關(guān)的照片。照片顯示的是這個(gè)企業(yè)已經(jīng)做大以后在省會(huì)的一家專(zhuān)賣(mài)店，店面的裝修很現(xiàn)代時(shí)尚，一個(gè)企業(yè)做起來(lái)的。那它的突破口在哪里呢？在包裝。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象已經(jīng)上升為寫(xiě)字樓得金領(lǐng)、白領(lǐng)和粉領(lǐng)時(shí)，我們得產(chǎn)品包裝該如何創(chuàng)新。要千萬(wàn)記住，當(dāng)對(duì)象改變的時(shí)候，產(chǎn)品從包裝到內(nèi)容都要改變，否則是死路一條。對(duì)比上海冠生園的包裝，就能知道差別。上海冠生園是個(gè)老牌子了，品質(zhì)還可以，但是包裝幾十年不變?，F(xiàn)在終于稍微有點(diǎn)變化了，蓋子從圓的變成了尖的而已。但是我們?cè)O(shè)身處地想一下，這樣的包裝，在一個(gè)月薪為一萬(wàn)五左右的人，會(huì)把這樣的東西放在一個(gè)高檔的五星級(jí)寫(xiě)字樓的寫(xiě)字臺(tái)上嗎？要是你，你會(huì)放嗎？絕對(duì)不可能！內(nèi)容完全一樣的東西，形式改變以后也會(huì)完全不一樣。我們可以看看這家企業(yè)是怎么改造的。他將外包裝盒做成像釀蜂蜜的蜂箱的形式，開(kāi)口處有一個(gè)蜜蜂的圖案。非常值得注意的是盒子打開(kāi)內(nèi)頁(yè)也有栩栩如生的蜜蜂形象，十分感性，適合城市白領(lǐng)女孩。這樣的包裝放到貨架上以后就很能吸引消費(fèi)者的注意力。而且女孩子消費(fèi)有一個(gè)特征——攀比。一個(gè)女孩在辦公桌上放了這樣的蜂蜜，每天喝水的時(shí)候放一點(diǎn)，辦公室的一個(gè)個(gè)格子的，別的女孩看到了覺(jué)得不錯(cuò)，兩個(gè)小姐妹就去超市買(mǎi)了，于是一傳十，十傳百，買(mǎi)的人就多了。所以這個(gè)企業(yè)就靠這個(gè)優(yōu)勢(shì)和超市去談判，用包裝的特色吸引女性消費(fèi)者，慢慢做起來(lái)。所以我為什么強(qiáng)調(diào)形式呢，因?yàn)樵谀撤N情況下形式是大于內(nèi)容的，因?yàn)檫@是一個(gè)眼球時(shí)代！你東西再好，又沒(méi)有做廣告，在超市里別人又注意不到你，怎么可能買(mǎi)你的東西呢？所以要先獲得注意，否則怎么可能賣(mài)得掉，更談不上賣(mài)好價(jià)錢(qián)了。月收入在一萬(wàn)五到一萬(wàn)八的人群，每年花一到兩萬(wàn)在較高層次食品的消費(fèi)上是沒(méi)有問(wèn)題的。我們就是要做這些人的生意。這是我們營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品精品的一個(gè)思路和理念。下面還有一些案例，是其他的特色包裝的。比如用荷花的形象包裝藕粉，新穎時(shí)尚，頗具特色。所以，在產(chǎn)品包裝的美感也是銷(xiāo)售的一個(gè)關(guān)鍵。

　　第二個(gè)案例我想和各位重點(diǎn)探討一下。農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)重要形式——團(tuán)購(gòu)。在座得諸位應(yīng)該也做過(guò)團(tuán)購(gòu)，和當(dāng)?shù)卣虼蟮钠髽I(yè)搞好關(guān)系，過(guò)節(jié)做些團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的一個(gè)重要形式是大禮包。大禮包從內(nèi)容到形式也有很多講究。我不知道大家注意了沒(méi)有。我這里講了一個(gè)例子。我看到一個(gè)單位，過(guò)年過(guò)節(jié)經(jīng)常會(huì)發(fā)一個(gè)海鮮大禮包。我看到以后覺(jué)得這個(gè)做大禮包的老板很沒(méi)有腦子，這么好的資源都沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的外形設(shè)計(jì)。大禮包的材質(zhì)很好，是有專(zhuān)利的，是一種很厚的塑料，中間夾了一個(gè)隔層一共兩層。為了是海鮮保鮮用了很好的材料，創(chuàng)意很好，內(nèi)容的搭配如黃魚(yú)什么的也很有特色，但是有一點(diǎn)整個(gè)大禮包這么大的面積，前后兩面全是紅色，只有五個(gè)字“海鮮大禮包”。沒(méi)有產(chǎn)品的商標(biāo)，沒(méi)有創(chuàng)意，沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，甚至沒(méi)有企業(yè)名稱(chēng)。這么好的資源浪費(fèi)了！老板沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。