呂不韋無疑是個聰明絕頂?shù)纳倘?。他的野心是追求暴利。政治與權(quán)力也是他眼中的利潤。有一次，他問父親：“耕田所得的利潤與成本的幾倍？”呂父答：“10倍。”又問：我采購金銀珠寶，然后銷售出去所得的利潤是成本的幾倍？”呂父答：“100倍。再問：“如果扶立一個國家的君王，借此掌握國家政權(quán)，其利潤是成本的幾倍？”呂父答：“不可勝計矣！”一問一答的方式，有呂不韋的戰(zhàn)略計劃在里面。他確定了他商業(yè)的使命，扶立國家君主，掌握國家政權(quán)。目標(biāo)細(xì)分領(lǐng)域是在趙國為質(zhì)子的秦王子孫贏異人(后改名為子楚)身上。目標(biāo)細(xì)分市場界定于秦國的最高統(tǒng)治者的皇位繼承權(quán)。

　　對于子楚這件“產(chǎn)品”有四種戰(zhàn)略可用，市場滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略、多樣化戰(zhàn)略。如果采用市場滲透戰(zhàn)略的話，那么就要想辦法得到更多的市場份額，市場份額是秦國最高統(tǒng)治者的支持率。子楚現(xiàn)在的市場份額幾乎是零。產(chǎn)品要向安君國推銷的難度系比較大，安國君是不喜歡這產(chǎn)品的。如果采用產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的話，子楚本身是王子，也沒有開發(fā)的必要，是現(xiàn)成的產(chǎn)品。如果采用多樣化戰(zhàn)略的話，多找?guī)孜煌踝影b后，向安國君銷售的話，君王的位子只有一個，競爭者多了，呂不韋就會出現(xiàn)兩面不討好的情景，反而事與愿違。唯一可采用的是市場開發(fā)戰(zhàn)略。從需求入手，讓子楚當(dāng)華陽夫人的兒子，取得華陽夫人勢力的支持，再向安國君銷售。呂不韋把營銷戰(zhàn)略鎖定在市場開發(fā)上面。目標(biāo)制定與戰(zhàn)略制定后，這位投機(jī)商心中已經(jīng)形成一整套完整、可行的營銷計劃。這時，他要做的事是執(zhí)行，把計劃與戰(zhàn)略都落實到實處。呂不韋做事很有分寸，不魯莽。在執(zhí)行過程中，他收集信息與掃描環(huán)境。安排專門的人員收集營銷情報，情報人員要幫他收集秦國的政治制度、關(guān)鍵與權(quán)勢人物的信息、安國君的妻妾與眾子女的詳細(xì)資料、秦王朝的軍事動態(tài)與政治動態(tài)、諸侯國的力量對比與外交關(guān)系情況等等。當(dāng)然最重要的是要了解子楚的愛好、興趣、處境、性取向、婚姻狀況、能力水平與受教育程度、經(jīng)濟(jì)收入情況、價值觀體系。呂不韋把這次商業(yè)貿(mào)易活動與子楚比喻成“奇貨可居”。呂不韋的經(jīng)營方法是把少有的貨物囤積起來，等待高價出售?，F(xiàn)在他想獨(dú)占子楚作為資本，等待時機(jī)，以撈取一本萬利的名利地位。

　　對于子楚的情況現(xiàn)在呂不韋已經(jīng)了解得一清二楚。于是找了個時間去拜訪贏子楚。接觸方式是直接溝通，單刀直入地說明來意。溝通的目的是想要說服王子，得到一個雙贏的結(jié)局。有效的人際溝通取決于發(fā)送信息者的信息傳達(dá)能力及接收信息者在積極傾聽方面的表現(xiàn)。呂不韋很會移情，把握住對于子楚現(xiàn)在的情感、思想和情境的敏感性。第一句話是“吾能大子之門”。子楚笑著回復(fù)，“且自大君之門，而乃大吾門！”贏子楚覺得很奇怪，競?cè)挥锌诔隹裱哉?，說能幫助自己，所以反唇相譏。呂不韋真誠的解釋，“子不知也，吾門待子門而大。”子楚回應(yīng)了他，表達(dá)愿意傾聽的興趣，和呂不韋繼續(xù)交流思想，澄清信息。呂不韋對當(dāng)前形勢進(jìn)行分析，指出秦昭王年老體衰，生命遲早枯竭。安國君作為第一繼承人將繼承王位。安國君最寵信的是妻子華陽夫人，按照立嫡立長的繼承方式，第一順序繼承人應(yīng)該是華陽夫人生育的小孩，這是立嫡。但是華陽夫人沒有生育子女，立嫡自動失效。安國君共有20多個兒子，子楚又不是最大的那個兒子，年齡排在眾兄弟的中間。安國君又不喜歡子楚，子楚現(xiàn)在又在趙國做質(zhì)子。無論那一個方面都處于下風(fēng)，處于劣勢。在競爭中，是難以取得繼承人競賽目標(biāo)的。呂不韋第二階段計劃是為贏子楚謀取競爭優(yōu)勢，這個競爭優(yōu)勢就在于華陽夫人沒有生育兒子，華陽夫人需要兒子來鞏固自己的地位，子楚需要支持他成為合法繼承人的權(quán)貴勢力。這種需求與供給，是互補(bǔ)與互利的。呂不韋是不但能具備創(chuàng)造高的絕對價值的能力，而且還有相對于其它競爭者低的成本優(yōu)勢。子楚在呂不韋眼中是低成本，高價值，高利潤的“奇貨”。

　　第二步營銷計劃與執(zhí)行，衡量顧客終身價值，把競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為顧客優(yōu)勢

　　由于安國君潛在繼承人贏子楚具有可以過繼給華陽夫人做兒子這一競爭優(yōu)勢。呂不韋接下來的工作，就是把這種競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為杠桿優(yōu)勢，最后再轉(zhuǎn)化成顧客優(yōu)勢。任何競爭優(yōu)勢都必須轉(zhuǎn)化為顧客優(yōu)勢。呂不韋也必須著力建立顧客優(yōu)勢，用這種成功帶動高的顧客價值與滿意，從而得為呂不韋與子楚獲得高的利潤率。這背后的超級顧客就是安國君與華陽夫人。讓超級顧客滿意，這對于得到王位繼承權(quán)這一高額利潤率是基礎(chǔ)。

　　子楚曾這樣對呂不韋說過，必如君策，請得分秦國與君共之。當(dāng)時，這只是贏子楚在困境中，對于恩人呂不韋的一種口頭承諾，表示感激之情。呂不韋按照計劃有條不紊地執(zhí)行。最大化顧客價值意味著要培育親密的、可靠的、長期性、信任的顧客關(guān)系。風(fēng)險投資是要付出成本的。沒有成本，就沒有利潤。

　　呂不韋用貨幣資本500金作為贏子楚的生活費(fèi)用與人際交往費(fèi)用。又出差到秦國，用貨幣500金采購秦國比較稀缺的奇珍異寶，通過華陽夫人的姐姐轉(zhuǎn)交給華陽夫人。華陽夫人是楚國貴族，羋姓，與秦國的宣太后羋八子，穰侯魏冉和華陽君羋戎有血緣關(guān)系。呂不韋西入咸陽，費(fèi)盡心思，通過華陽夫人弟弟陽泉君羋宸及大姐而聯(lián)系上了華陽夫人，構(gòu)建了與華陽夫人權(quán)貴勢力的和諧人際關(guān)系。宣太后與穰侯對秦國的政權(quán)控制達(dá)到相當(dāng)長的時間。子楚如果成為華陽夫人的兒子，那么繼承人的地位就會得到實力派人物與外戚集團(tuán)的支持。為了樹立子楚的品牌形象，呂不韋通過面對面與顧客打交道的人員銷售方式，打了一場睿智的認(rèn)識廣告。第一個廣告樹立的品牌形象是子楚有能力，很聰明。呂不韋在華陽夫人面前夸贊子楚賢智。第二個廣告樹立品牌形象是子楚很會培育人際關(guān)系，構(gòu)建了廣度的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，證明子楚很會為人處事，很得人心。呂不韋在華陽夫人面前宣傳子楚結(jié)諸侯賓客滿天下。第三個廣告樹立的品牌形象是子楚很孝順，很重感情。子楚把華陽夫人放在很重要的位置。呂不韋在夫人面前強(qiáng)調(diào)華陽夫人在子楚心目中有特殊地位，這是跟其它人區(qū)別開來的。對于安國君與華陽夫人，子楚是日夜泣思。想念這兩位重要的親人，所以，天天以淚洗面。呂不韋很清楚廣告作為營銷工具的功能與效用。他通過表明產(chǎn)品的身份使其與其它產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別。華陽夫人覺得在安國君20多個兒子中，也只有子楚這個王子掛念著她，重視她。廣告?zhèn)鞑プ映@產(chǎn)品的特點，引導(dǎo)華陽夫人消費(fèi)者對試用產(chǎn)品的興趣與情感反應(yīng)。華陽夫人大喜。呂不韋這次情感營銷比較成功，已經(jīng)在華陽夫人心目中建立了一種價值、品牌偏好、以及對子楚品牌的忠誠度。