“等他們開始意識到這一點的時候已經(jīng)晚了。”陳紹鵬在回憶起這段歷史的時候不無得意地說,“在洋品牌相對薄弱的市場上面,聯(lián)想很快站穩(wěn)了腳跟。”
陳紹鵬1996年離開西部市場的時候,聯(lián)想在西安、成都、蘭州等城市已經(jīng)遍地開花,代理商擴張到300多家,銷售數(shù)據(jù)是前一年的5倍以上。搶在競爭對手之前,把聯(lián)想的旗幟插到最邊遠(yuǎn)的地方,盡情享受攻城略地的快感。
想當(dāng)年從對手手里搶渠道
如果說非要在陳紹鵬的聯(lián)想生涯中找出點“失敗”來的話,1996年的那段時間或許是唯一的選擇。
那時候陳紹鵬剛剛被楊元慶從西南市場調(diào)到廣東開拓市場。面對代理商市場上鐵板一塊的“康柏”和“IBM”,陳紹鵬窩在自己那輛老舊的藍(lán)鳥車?yán)铮趲X南的高速公路上奔波了整整一個春天。
“壓力比那時候更大,工作比那時候更忙。”陳紹鵬說,“不是一個級別的,要考慮的事情更多。那時候條件很艱苦,廣東到處都在修路,經(jīng)常車壞在路上還要自己修。”
當(dāng)時正是聯(lián)想在全國市場上首次全面祭出“價格戰(zhàn)”法寶的時候。在那一年中,聯(lián)想先后四次大幅度降價,把當(dāng)時最先進的機型“奔騰133”也拉到萬元以下。憑借這樣的攻勢,聯(lián)想在全國市場“四戰(zhàn)四捷”,打得AST、IBM和康柏徹底跟不上節(jié)奏摸不著頭腦。
但只有在陳紹鵬負(fù)責(zé)的廣東市場上,康柏“鐵板一塊”的形勢沒有出現(xiàn)任何變化。
“沒辦法,廣東和香港市場幾乎同步,當(dāng)?shù)厝烁湃窝笃放撇恍湃螄a(chǎn)貨。”陳紹鵬說,“剛開始那段時間實在是苦惱,當(dāng)?shù)氐拇砩潭疾辉敢庾雎?lián)想,市場的確不認(rèn)。”
這樣的情況一直持續(xù)到1997年春天———那時候楊元慶在北方信心滿滿,但陳紹鵬在整個春天都窩在自己那輛老舊的藍(lán)鳥車?yán)?,在嶺南的高速公路和國道上左沖右突,苦苦尋找著突破的方向。
“最后我找到的辦法是讓代理商同時代理康柏和聯(lián)想的機器。”陳紹鵬說,“開始的時候非常辛苦,幾乎沒有人愿意放棄外資品牌的代理權(quán)。于是我們就說,沒問題,你可以同時做兩個品牌的貨,這在之前是沒有過的。”
不過隨后代理商們漸漸發(fā)現(xiàn),從自己手里賣出去的貨,聯(lián)想逐漸增多,而康柏卻越來越少。在最初的10家代理商里,最后有8家徹底變成了聯(lián)想的代理。1997年上半年,聯(lián)想在華南和華東的銷量分別增加了2.3倍和2.8倍,整個1997年,聯(lián)想在廣東的銷量增加了5.8倍。
“我們不僅搶了康柏的市場,還搶了康柏的代理商和銷售渠道。”陳紹鵬說,“只要持之以恒地開拓市場,并不是沒有機會。”到后來,聯(lián)想在廣東的代理商超過了300家。
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