徐瀟，一位在新疆出生的上海女孩兒，網(wǎng)名“小鳥”，她經(jīng)營的是鉆石生意，所以她的公司取名“鉆石小鳥”，也開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)銷售奢侈品的先河。

　　對面的徐瀟一身素裝，利落的短發(fā)、適中的語速、聽到問題后習(xí)慣的兩秒鐘思考、簡明扼要的回答都透露著她的自信和干練。右手食指上的個性銀飾和左手無名指上的經(jīng)典款鉆戒，一個代表她的喜好，另一個則代表她的事業(yè)，這位隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成長起來的新一代女性創(chuàng)業(yè)者，開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)銷售奢侈品的先河。她就是徐瀟，一位新疆出生的上海女孩兒，網(wǎng)名“小鳥”，她經(jīng)營的是鉆石生意，所以她的公司取名“鉆石小鳥”。

　　初嘗網(wǎng)絡(luò)甜果

　　萎靡的經(jīng)濟(jì)給2008年的冬天罩上了一層陰霾，然而就在很多世界百年老店都在這場風(fēng)暴中搖搖欲墜的時刻，一只“小鳥”卻堅強(qiáng)地振臂一揮進(jìn)入了大眾的視野。2008年10月，鉆石小鳥繼2007年6月獲得今日資本第一期融資過后，再次成功獲得由今日資本和聯(lián)創(chuàng)策源高達(dá)一億元的第二期融資。鉆石小鳥的逆勢融資為這個冰冷的寒冬帶來了絲絲暖意，為鉆石小鳥的進(jìn)一步擴(kuò)張打下了堅實的基礎(chǔ)。徐瀟回憶當(dāng)時今日資本總裁徐新的話：“你知道你有多幸運(yùn)嗎？？？？”當(dāng)然，幸運(yùn)的背后必定是不俗的實力。徐瀟始終在做一個培育潛在市場、改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的角色。

　　早在2002年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)起步的時候，徐瀟成為了第一波兼職網(wǎng)絡(luò)店主，做銀飾生意，做自己喜歡的事情精力就會相當(dāng)充沛。那時候徐瀟每天白天上班，晚上回家照顧網(wǎng)上的小店，甚至要熬到凌晨三四點，第二天仍然9點準(zhǔn)時上班。辛苦并快樂的日子也讓徐瀟初嘗網(wǎng)絡(luò)的甜果，每月銷售額達(dá)5萬元，一時間成為易趣網(wǎng)上的明星商鋪。

　　“我的成功離不開家人的支持。”徐瀟說，那個時候父親經(jīng)常騎著自行車不論刮風(fēng)下雨地去幫她發(fā)貨，而她真正事業(yè)上的轉(zhuǎn)折點也是源自哥哥徐磊的專業(yè)和資源。在網(wǎng)絡(luò)上出售如此貴重且擁有很多技術(shù)指標(biāo)的商品，徐瀟選擇了一條別人不敢輕易嘗試的路。剛開始鉆石小鳥的生意做的并不輕松，和每個客戶都要從介紹鉆石的基本知識開始，溝通無數(shù)次后才有可能做成一單，畢竟交易的是昂貴的鉆石。徐瀟覺得購物習(xí)慣的改變不是短時期內(nèi)可以做到的，想要立刻改變銷售情況，要在順應(yīng)既有習(xí)慣的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的引導(dǎo)。于是“鉆石體驗店”這一新的概念應(yīng)運(yùn)而生。

　　“體驗店”任重道遠(yuǎn)

　　鉆石小鳥的第一家體驗店就設(shè)在上海市中心一座高級寫字樓里的一間100平米的辦公室，體驗店能俯瞰整個城隍廟珠寶商圈，但并未設(shè)在商鋪其中，專程接待那些對鉆石小鳥的貨品感興趣，但是又擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)交易風(fēng)險的顧客。沒想到顧客的反響不錯，營業(yè)額也增長了不少。隨后風(fēng)險投資的加入也讓鉆石小鳥擁有更多的資金實力去加強(qiáng)這一體驗營銷模式的推廣。目前鉆石小鳥在全國擁有5家體驗店分別在上海、北京、杭州、廣州、寧波。

　　“鉆石小鳥體驗店和傳統(tǒng)珠寶店有非常大的不同。首先你進(jìn)門看見的不是柜臺與商品，而是幾臺電腦——‘顧客上網(wǎng)區(qū)’，再進(jìn)入內(nèi)是一面講述鉆石歷史的文化墻以及一對一的專業(yè)顧問咨詢臺，進(jìn)而是一間四壁滿鋪鉆石的璀璨裸鉆廳。它不僅僅是一個鉆石銷售的空間，同時還是一個兼具鉆石文化傳播、網(wǎng)絡(luò)銷售傳播以及鉆石體驗的空間。經(jīng)歷從裸鉆、款式的挑選，到見證加工、見證自己戒指誕生的一個非常有意思的過程。既可以學(xué)知識，又有專業(yè)人士指導(dǎo)，還可以買東西，而且還有趣味性。”徐瀟為我們介紹著體驗店模式的獨(dú)到之處，這種創(chuàng)新帶來的是比傳統(tǒng)珠寶店更低的運(yùn)營成本和無限廣的口碑營銷效果。

　　然而對于外界所理解的鉆石小鳥獲得巨額投資主要是用來解決體驗店迅速擴(kuò)建所帶來的資金壓力，徐瀟并不完全認(rèn)同：“體驗店是對網(wǎng)絡(luò)銷售的一種有利補(bǔ)充，并不是我們的目的。鉆石小鳥不是傳統(tǒng)意義上的珠寶店。我們的目的是去了解不同地區(qū)的消費(fèi)者行為習(xí)慣和心理，然后最大程度的滿足他們的需求。我們不僅是去開拓一個地方的銷售，更重要的是開拓一個地方的市場。”未來鉆石小鳥仍堅持一個城市一家成規(guī)模體驗店，會根據(jù)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境調(diào)整開店速度，全國體驗店總數(shù)不會超過25家，鋪蓋全國大型省會城市。

　　體驗店滿足了大部分客戶線下交易的需求，但是既要控制體驗店數(shù)量以控制成本，又要滿足越來越多的顧客的需要。在加強(qiáng)體驗店承載量的同時，引導(dǎo)大眾的消費(fèi)習(xí)慣也應(yīng)該是鉆石小鳥肩上的重?fù)?dān)之一，體驗店就是市場培育的手段。“我們不希望逆市而為，因為我們銷售的畢竟不是一個標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品，鉆石產(chǎn)品個人化比較強(qiáng)。體驗店里面的電腦并不是一個擺設(shè)，每一個線下顧客在這里都會有人指導(dǎo)他們做線上的注冊，注冊好了可以享受線上用戶同樣的價格。等到這類客戶了解我們的模式以后，二次三次消費(fèi)就可以在網(wǎng)上進(jìn)行。那個時候體驗店的任務(wù)就完成了，它在未來可能只是一個配送中心或者服務(wù)中心。”目前，鉆石小鳥線下銷售大概占總銷售額度的85%，但是這些客戶基本都是網(wǎng)絡(luò)用戶，只是在目前的支付環(huán)節(jié)選擇線下，未來只要對這些客戶作相應(yīng)的培育和引導(dǎo)，徐瀟完全有信心將他們轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲饬x上的網(wǎng)上顧客。

　　培育市場是根本

　　提到鉆石小鳥的成功，徐瀟總是不斷地提到哥哥徐磊。徐瀟在網(wǎng)絡(luò)上開始鉆石生意，完全源于徐磊本身的鉆石鑒定專業(yè)和在這個領(lǐng)域積累的資源。當(dāng)時徐磊已經(jīng)開始了自己的鉆石批發(fā)生意，徐瀟則運(yùn)用自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)D？同徐磊銷售，這對于他們來說沒有任何的庫存、資金的壓力。同時在品牌代理費(fèi)用、商場場租費(fèi)用等方面節(jié)約了大量的成本，最終讓利給消費(fèi)者，這也成為鉆石小鳥最大的市場競爭優(yōu)勢。

　　鉆石小鳥的低價必定帶給傳統(tǒng)珠寶商新的挑戰(zhàn)和沖擊，這點徐瀟并不否認(rèn)。因為鉆石小鳥將改變的是人們的消費(fèi)習(xí)慣。“我們在做的一件事就是培育消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣，至少讓他們知道有網(wǎng)絡(luò)這么一個途徑去了解鉆石并可以作選擇。”徐瀟解釋說。鉆石小鳥看重在銷售過程中商家和消費(fèi)者之間的信息對稱性。在傳統(tǒng)模式下，消費(fèi)者也許并不清楚一件鉆石商品的價值組成是什么，而鉆石小鳥則會通過網(wǎng)絡(luò)把一件鉆石商品分成？？材料、加工、修飾幾部分，讓顧客更多的了解鉆石的真實價值。而這樣的過程也恰恰滿足了80后一代社會主消費(fèi)群體的生活習(xí)慣——喜歡通過網(wǎng)絡(luò)搜集各類信息進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的各類比較。“我們致力于在體驗店給顧客與傳統(tǒng)珠寶商無異，甚至更好的產(chǎn)品和售后服務(wù)，然后再在網(wǎng)絡(luò)上給顧客一個非常便利的選擇。對于現(xiàn)在的年輕人，就是一個選擇判斷的過程?，F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理性，他們會做出一個符合他們需求的決定。”徐瀟自信地說。

　　鉆石小鳥模式的成功也引來了較多的同行業(yè)競爭者，徐瀟坦言并沒有同行業(yè)競爭的壓力，相反也希望和同樣看好這個行業(yè)的人士一同把這個市場做大，共同努力去培育這個擁有巨大潛力的市場。同時鉆石小鳥的成功也讓它擁有更多的與國際知名？？材料配售商談判的話語權(quán)，例如歐陸之星(Euro Star)與藍(lán)玫瑰(Rosy Blue)—它們同時也是TIFFANY和CARTIER等著名品牌的供應(yīng)商，這樣鉆石小鳥的產(chǎn)品品質(zhì)也更加讓人信賴。

　　徐瀟的年輕讓她更能精確了解同齡消費(fèi)者的需求，讓她充滿自信和魄力，讓她有更多的時間細(xì)心經(jīng)營和培育市場，讓她擁有更多的進(jìn)步空間。而她的事業(yè)也讓更多的普通百姓了解鉆石、體驗鉆石。鉆石的璀璨離我們并不遙遠(yuǎn)。