凈水器會議營銷寶典之讓顧客興奮才能賣貨

    凈水器會銷其實就是一個統(tǒng)一思想的工作，統(tǒng)一員工的思想，統(tǒng)一顧客思想。因為會銷融合了心理、消費行為、營銷學等的綜合性立體工程營銷。會銷最成功的典范是國家軍隊，部隊兵源來自全國各地，各個民族，各個社會階層要形成一樣的思想境界，一致的戰(zhàn)斗力，  其實難度可想而知。那軍隊在這期間是怎樣做到的呢？在集訓的三個月中讓他們吃一樣的飯，穿一樣的衣服，喊一樣的口號，做一樣的動作等等，結果三個月下來，大家的思想里一片空白，只有一個想法就是怎樣報效國家。有人管這個過程叫洗腦，這一點我很贊同，也很形象。

　　讓我們再來聯(lián)想一下我們會議營銷的開會過程。我們邀請來的顧客，在走入我們會議室的以前思想是紛雜的，有的是我們的健康代表多次邀請過意不去才來的；有的是為拿贈品來的；有的是想先來看看的；有的是想來聽健康知識的，有的是就是想來買貨的等等。但是可以確定想直接來買貨的人是不多的，我們會議環(huán)節(jié)的任務我也不僅僅只是想讓這部分已經決定購買的人買，我們要做的是怎樣讓其他的人都買，也是會議的目的，是在開完會后，所有顧客的大腦里一片空白，只有一個想法——我要買貨。這點看起來和軍隊的管理一般不二。會銷人網主編認為，會議營銷的任務就是怎樣“統(tǒng)一”大家的思想，怎樣在短短的1個多小時的時間里給大家完成我們銷售意圖的“洗腦”或者叫做銷售編程，讓顧客忘記焦慮、懷疑，統(tǒng)一印上“我要購買”的印記。

　　一般會議環(huán)節(jié)包括：進場音樂，開場白（含活動），員工活動助興（或者顧客員工互動），教授講座，講座結束小活動，促單等等。這么多的環(huán)節(jié)，哪一個才是一場會議的決定性因素呢？當然諸君可能說每個環(huán)節(jié)都重要。在我對近30位會議營銷總監(jiān)的采訪中發(fā)現，大家眾說紛紜，但是沒有一位告訴我說“員工活動助興（或者顧客員工互動）”這個環(huán)節(jié)是最重要的！但是我卻可以很負責任的告訴大家其實就是這個環(huán)節(jié)最重要，否則的話，你以下的所有努力都回大大打折，甚至無效！

員工活動助興（或者顧客員工互動）太關鍵了，為什么這么講？

　　會銷人網主編認為，因為只有讓你的顧客興奮起來，才能讓他按照你的想法走。才能完成洗腦；興奮不起來，你的努力就無效！在這個問題上我曾經和一個心理學家探討，在我提出我如何給別人“洗腦”讓別人按照我的思想走的問題。他想了想說，有兩種方法，第一用催眠的方式，第二讓他興奮起來。他說人只有在進入睡眠的瞬間和興奮的時候，思想意識是最薄弱的，最容易被攻破?？梢耘e個例子說明，比如在你快要睡著的時候，你的一位朋友過來和你借一樣東西，在平時可能你會不借給他，但是在此時你總會不耐煩地說，好了你拿去吧，而同意他的要求；再比如在你很高興的時候，當時很興奮，比如公司剛剛簽訂了一個大客戶，剛剛結婚等等，此時一樣如果你的一個朋友來和你借錢，在平時你可能不會借給他，但是此時太高興了，很大方的，大大咧咧的說道，好了你拿去吧等等。也就是說在理論上會議營銷也可以用催眠的方式！將你的顧客進入催眠的狀態(tài)時，輕輕的向顧客灌輸你的產品、健康理念等等，完全可以讓你的顧客在模糊的狀態(tài)下麻利的簽單。但是既然這么簡單為什么我們會議營銷沒能引入呢？因為學催眠的成本太高了，再說一個人針對一大群人，幾乎是不太可能一下子做到的。所以在會議營銷上我們就只剩下一條路可走——讓他興奮起來！

　　只有在開始的“員工活動助興（或者顧客員工互動）”環(huán)節(jié)，讓顧客們興奮起來，他們的大腦才能一片空白，忘記剛剛進入會場時的排斥、戒備心理；才能讓他能夠更能接受下面我們的教授關于健康知識、產品的講座，講座聽好了，理解了，才能順利產生購買。這一點有點像學生上課，學生們在課間十分鐘玩游戲，剛剛回到課堂，雖然還記得剛才得游戲，沒能完全收回心思，但是很興奮，課堂開始的幾分鐘大家總是覺得記憶力、邏輯的能力特強。因為大家剛才玩游戲完全忘記了緊張，忘記了上一堂課的無聊，處于興奮的狀態(tài)，興奮狀態(tài)最容易接受新事物。在我們會議中如果顧客興奮不起來，他在以下你精心安排的一切活動中就都有戒心，聽課不能接受、理解，甚至“逃跑”或者聽不進去而睡著！一場會議就這樣終結了。

“員工活動助興（或者顧客員工互動）”這個被大家覺得最沒什么的環(huán)節(jié)太重要了。讓我們清醒地認識它吧，精心策劃使會議科學的威力充分發(fā)揮出來，回到以前。

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