凈水器會(huì)銷之王 美凱諾凈水器會(huì)銷成功法則

凈水器會(huì)銷之王美凱諾凈水器會(huì)銷成功模式——說服客戶三大法則  

凈水器會(huì)銷模式雖說是精彩紛呈、讓人眼花繚亂， 但萬變不離其宗，其實(shí)就是營銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無論是將其比作為“戰(zhàn)爭(zhēng)”還是“戀愛”，會(huì)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略模式，均要以說服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產(chǎn)生合作為目的。如何說服客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，會(huì)銷實(shí)戰(zhàn)專家美凱諾凈水器推薦三項(xiàng)行之有效的法則，與各位朋友交流。 

法則一、危機(jī)法則（美凱諾凈水器能給您和家人帶來健康）  

這是一項(xiàng)會(huì)銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動(dòng)力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動(dòng)力更大，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運(yùn)用于會(huì)銷銷售員也一樣，購買美凱諾凈水器將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂，給予客戶這樣的認(rèn)識(shí)，并得到這樣的感受，我們稱之為危機(jī)法則，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過程，同時(shí)也是會(huì)銷人傳輸健康飲水理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會(huì)銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)硎裁磦?，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機(jī)。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”  在凈水器市場(chǎng)中，消費(fèi)者的問題就是引用不健康水得疾病產(chǎn)生的痛苦，營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費(fèi)者解決問題，使消費(fèi)者飲用健康好水，免除病痛折磨、享受幸福生活。目標(biāo)客戶的擔(dān)心（水質(zhì)污染，以及飲用不健康水所帶來的危害）就是營銷人員的機(jī)會(huì)，我們的工作就是揭示不健康水質(zhì)的根源，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題。消費(fèi)者信任我們，是因?yàn)槲覀?/span>的產(chǎn)品美凱諾凈水器能夠幫助他們解決水質(zhì)污染問題，喝上健康好水，我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知美凱諾凈水器的重要性和必要性。 

當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時(shí)，實(shí)際上是在揭示他們目前用的水是多么的危險(xiǎn)（這期間我們需要跟客戶做試驗(yàn)檢驗(yàn)他們目前使用的水質(zhì)有多差），一旦客戶認(rèn)識(shí)到自己使用的是不健康的水質(zhì)，而且是一日三餐，一年365天都在使用，有可能得很多種疾病時(shí)，他們就會(huì)接受我們的產(chǎn)品。即使是表面上對(duì)我們產(chǎn)品有懷疑太多的消費(fèi)者，也會(huì)擔(dān)心起自家水質(zhì)，這時(shí)我們必須通過提問，幫他們找到購買美凱諾凈水器的必要性，比如：不為自己考慮也應(yīng)該為自己家人考慮。再比如：不健康的水質(zhì)長(zhǎng)期飲用會(huì)對(duì)小孩子發(fā)育成長(zhǎng)帶來不利影響等等。

法則二、短缺法則 （美凱諾凈水器物美價(jià)廉?dāng)?shù)量有限）

  “得不到東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識(shí)到有可能失去他?？赡軙?huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，舉例說明，會(huì)銷銷售員在與客戶溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)說，如果你不及時(shí)使用我們的凈水器，會(huì)失去健康、甚至危及生命，而不是會(huì)得到什么，效果通常會(huì)更好。物以稀為貴，一般來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來時(shí)，他會(huì)變得更有價(jià)值，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^了，對(duì)短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高。在會(huì)銷實(shí)踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于廠家直供數(shù)量有限，只能滿足十位消費(fèi)者訂購需求”，“大優(yōu)惠只限會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時(shí)間左思右想，而要當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了。”  尤其是當(dāng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂購場(chǎng)面十分火爆，機(jī)會(huì)越來越少時(shí)，原本購買意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會(huì)立即訂購下單，希望擁有被爭(zhēng)奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。  某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓人們更想得到他，而且當(dāng)人們必須通過競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí)，人們想得到他的愿望就更強(qiáng)烈。   

法則三、承諾及保持一致 （美凱諾與客戶保持一致的價(jià)值觀，健康好水美凱諾）

就是一種引導(dǎo)目標(biāo)客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個(gè)決定或者選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下，客戶會(huì)采取某種行為已證明他們之前所做的決策正確。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到了一致性原理對(duì)人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學(xué)家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一個(gè)主要原動(dòng)力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強(qiáng)大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動(dòng)力會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強(qiáng)的社會(huì)影響力武器，在它的影響下，人們經(jīng)常會(huì)作出一些違背自己意愿的事情來要證明這一點(diǎn)，我們?cè)诰唧w的銷售實(shí)踐中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的銷售很可能就會(huì)成功，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。美凱諾四川會(huì)銷強(qiáng)人楊總在推銷美凱諾凈水器時(shí)，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當(dāng)他問過五六個(gè)問題，并且客戶都答了“是”，再繼續(xù)問凈水器上的知識(shí)，客戶任然會(huì)點(diǎn)頭，這個(gè)慣性一直保持到成交。

讓客戶不斷說“是”也是會(huì)銷銷售中有力的武器，舉個(gè)例子，銷售員與客戶溝通，“張阿姨，現(xiàn)在農(nóng)藥化肥使用很多，是嗎？”；只要你說的是事實(shí)，對(duì)方必然不會(huì)否認(rèn)，而只要對(duì)方不否認(rèn)，自然也就會(huì)說“是”了。  就這樣，你已經(jīng)順利得到了對(duì)方的第一句“是”。話術(shù)本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個(gè)銷售過程的關(guān)鍵。“現(xiàn)在水質(zhì)很差，對(duì)嗎？”；“我們一日三餐，常年累月的使用含農(nóng)用化肥的水對(duì)身體健康不好，對(duì)吧”  除非對(duì)方存心和你過意不去，否則，他必然會(huì)同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對(duì)方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時(shí)，他所有的生理機(jī)能也都會(huì)進(jìn)入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會(huì)使整個(gè)情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對(duì)方拒絕變?yōu)榻邮?/span>”更為重要的是：“如何不使對(duì)方拒絕。”  一旦我們認(rèn)識(shí)到一致性法則對(duì)人類行為的巨大影響力，就會(huì)自然而然的想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問題，如何去使用這種力量。實(shí)踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾，我就為你下一步機(jī)械的、無意識(shí)的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺(tái)，一旦選擇了某種立場(chǎng)，固執(zhí)的堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然趨勢(shì)。在會(huì)銷的實(shí)踐中，有一種現(xiàn)象，發(fā)言的客戶往往購買率高，如果客戶在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己使用美凱諾產(chǎn)品的種種好處，那么他帶動(dòng)其他客戶購買的可能性就很大，甚至?xí)俅钨徺I送親朋好友（注：托的重要性，您懂得）?？蛻粼诖笸V眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時(shí)不需要產(chǎn)品，但還是會(huì)購買產(chǎn)品，更何況凈水器每一家人都能用上。引導(dǎo)客戶做出承諾的方法有很多，其中一些直截了當(dāng)，而另一些則巧妙至極。許多會(huì)銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養(yǎng)大單，這個(gè)策略就是放長(zhǎng)線、釣大魚，小單再小也要做，因?yàn)檫@個(gè)目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關(guān)系，獲得客戶的承諾，一旦獲得了對(duì)方的承諾，那么大單，自然就會(huì)水到渠成。這種開始時(shí)提出小的請(qǐng)求，為的是讓對(duì)方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請(qǐng)求，叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購小單，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)?/span>“客戶”了，在此基礎(chǔ)上，大銷量、高業(yè)績(jī)自然不必?fù)?dān)心。贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明，“有獎(jiǎng)?wù)魑?/span>”活動(dòng)就是一種有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè)，也經(jīng)常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個(gè)人聲明，吹捧公司的某種產(chǎn)品，然后公司對(duì)作品進(jìn)行評(píng)選，獲勝者可以得到一定量的獎(jiǎng)品。  這種做法的根本目的在于消費(fèi)者寫征文的過程中自己會(huì)不知不覺的喜歡了這個(gè)產(chǎn)品，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產(chǎn)品的銷量。這也是一種有效地營銷手段。

這些法則給我們的一個(gè)啟發(fā)就是，真正的高級(jí)營銷策略并不是針對(duì)眼前展開的，而是一個(gè)布局的過程，通過布局可以針對(duì)一兩個(gè)月以后的市場(chǎng)形勢(shì)，從而形成營銷活動(dòng)的連貫性。所以營銷是一個(gè)智慧應(yīng)用的過程，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略。