當把幾百公斤重的標書呈交南非能源部的一刻，龍源電力投標團隊成員長長呼出一口氣，他們深知這份標書對南非能源部組織的第三輪可再生能源項目招標將產生至關重要的影響。成功的消息沒有讓他們等得太久，10月29日招標結果宣布，龍源電力成功中標兩個風電項目，總容量為24.45萬千瓦，由龍源電力、南非穆利洛可再生能源公司及項目所在地黑人社區(qū)公司共同開發(fā)，龍源電力為控股股東。這是繼收購加拿大10萬千瓦風電項目后，龍源電力拓展海外風電市場取得的又一重大突破。至此，龍源電力成為南非項目招標唯一中標的中國企業(yè)，也是首家入駐非洲開發(fā)風電項目的國有發(fā)電企業(yè)。

　　從零開始推進前期工作

　　為積極貫徹集團公司“走出去”戰(zhàn)略，進一步拓展企業(yè)發(fā)展空間，搶占行業(yè)競爭制高點，龍源電力早在2009年就瞄準了南非風電市場，在當地成立了項目籌建處，馬不停蹄地開展前期工作。

　　由于缺乏海外風電項目的開發(fā)經驗，龍源員工對于流程和重點難點并不精通，可謂白手起家。此外，初到異國他鄉(xiāng)，語言溝通有障礙，文化交流有不同，飲食習慣有差異，艱難困苦如影相隨。但是，籌建處的工作人員沒有時間考慮這些，他們連最基本的風資源數據都沒有，一切都要從“零”開始。

　　風資源數據對于風電場的開發(fā)是最重要的前期工作之一，但當地龍源電力瞄準的多個項目中，只有一個風電場有測風塔。時間緊，任務重，沒有設備就從國內進口，缺乏人員就緊急從國內調派，籌建處用最短的時間開展了風資源搜集的工作。

　　前期工作遠不止測風一項，工作人員一面搜集風資源數據，一面與當地合作伙伴開展環(huán)評、土地租賃、電網接入設計及現場地勘、項目可行性研究、合資公司成立、項目融資方案制定等工作。這其中，環(huán)評工作最為棘手。南非政府對環(huán)評有著嚴格的要求，比如風電項目對蝙蝠、鳥類等動物生存環(huán)境的影響，對植被的影響以及是否侵占歷史遺跡等。公眾提出的問題必須解決，哪怕有一個公眾持反對意見，項目也無法獲得批準，因對動物、植被可能存在影響而被終止的項目不乏先例。面對如此嚴格的要求，籌建處工作人員與合作伙伴反復討論，仔細查找每一個可能存在問題的死角，請專業(yè)的環(huán)保公司進行縝密論證，經過一年半的努力，終于2011年6月份獲得了當地環(huán)境事務署對幾個待開發(fā)項目的批準。

　　而此時，前期測風工作也已基本完畢。風資源數據顯示，當地風電項目具備公司預期的收益率，開發(fā)具備可行性。龍源電力當即決定，全力參與投標。

　　愈挫愈勇積累投標經驗

　　2011年8月3日，南非能源部正式啟動了首輪可再生能源招標工作。龍源電力協(xié)調合作伙伴組成聯(lián)合投標小組，全面負責投標工作。由于南非政府是第一次開發(fā)可再生能源，南非政府的招標文件足足有上千頁，并且兩月內前后進行了10多次修改與澄清。確定最終投標項目及電價，建立財務模型，討論確定合資公司股權結構和出資方式及銀行債務融資擔保結構，落實風機等技術標準和要求，落實并滿足規(guī)定的當地采購計劃……面對其中的“疑難雜癥”，籌備處的工作人員對照標書要求，一項一項克服：鑒于南非政府對于項目股權結構提出新的要求，他們重新討論確定股比、優(yōu)先股出資方式以及相應的銀行融資擔保結構;一起參與投標的聯(lián)合動力風機存在設計認證等問題，他們積極配合解決。盡管付出了艱苦的努力，但由于時間倉促，沒能滿足所有投標要求，公司只能遺憾地選擇放棄。

　　第二輪招標定于2012年3月5日，這一次為了爭取時間，籌建處的工作人員連春節(jié)都沒有回國。有了前次參與競標的經歷，龍源電力已經基本摸清了工作套路，投標項目滿足了各項要求。然而，2012年5月21日公布的招標結果卻令人愕然。“中標名單里竟然沒有我們的項目，原因只是我們的投標電價較其它開發(fā)商稍稍偏高，真是沉重的打擊?！被貞浧甬敃r的情景，龍源電力南非項目負責人仍然頗為感慨。事情過后，他也進行了冷靜的分析：公司剛剛走出國門，對海外競爭的嚴酷性沒有足夠的認知，對匯率、運行成本等風險因素的預估有些保守，在電價這個最簡單而又最重要環(huán)節(jié)的把握還欠妥當。雖然“連折兩陣”，但在這過程中積累的經驗卻成為了龍源電力開拓海外市場的寶貴經驗。

　　厚積薄發(fā)彰顯競標優(yōu)勢

　　“勝敗兵家事不期，包羞忍恥是男兒”。龍源電力迅速從跌倒的地方爬起，開始全力備戰(zhàn)第三輪招標。

　　他們聯(lián)系南非能源部了解了第二輪中標的信息，并且從多方渠道獲悉中標項目的電價、項目發(fā)電量以及項目各股東方等關鍵信息，同時也注重了解對手的情況，從而更有針對性的比對自身項目。此外，公司還從項目的風資源情況、電價情況、EPC造價情況、銀行融資、運行成本以及匯率因素等方面做了深入的思考，進一步優(yōu)化投標策略。重新尋找各分包商，不斷詢價比價，在確保信譽可靠的同時，最大程度優(yōu)化造價，各方面成本都比之前有了進一步降低;與融資銀行和財務顧問不斷磋商，尋找最合理的融資方案，從而使得融資成本也比之前有所降低;深入研究南非BEE法案及經濟發(fā)展計劃評分機制，在對南非的本地化率、促進黑人就業(yè)、社會/小企業(yè)捐助等經濟發(fā)展方面設計合理方案，實現企業(yè)效益和社會效益的最佳結合，一系列措施從根本上保證了投標項目的競爭優(yōu)勢。2013年10月29日，順利中標的消息傳到國內，龍源電力所有干部員工無不歡欣鼓舞?！拔覀兘洑v了太多，也付出了太多，四年的磨練，挫折和失敗現在都已成為平常事，我們相信天道酬勤!”項目負責人興奮地說。