幾經(jīng)波折的“太陽能熱水器下鄉(xiāng)”終于有了結(jié)果，皇明、太陽雨、太陽寶、四季沐歌、力諾瑞特等92家企業(yè)中標(biāo)家電下鄉(xiāng)，開啟了“太陽能熱水器下鄉(xiāng)”的序幕。值得關(guān)注的是，在這92家中標(biāo)企業(yè)中，13家家電企業(yè)榜上有名，由此展開了家電銷售模式與太陽能銷售模式的一場正面交鋒。

　　家電行業(yè)是一個(gè)比較成熟的行業(yè)，華帝、美的、海爾等都是業(yè)內(nèi)知名品牌，而傳統(tǒng)太陽能行業(yè)的品牌集中度相對較低，傳統(tǒng)太陽能企業(yè)中除了皇明、太陽雨、太陽寶等10多個(gè)品牌認(rèn)知度較高之外，市場上充斥著大大小小三四千個(gè)太陽能熱水器的牌子，而這些企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面暴露出的問題都將成為企業(yè)與市場的“硬傷”。而傳統(tǒng)家電企業(yè)的品牌美譽(yù)度顯然要高很多，這也成為傳統(tǒng)家電企業(yè)在“太陽能熱水器下鄉(xiāng)”過程中“攻城略地”的有力保障。

　　以皇明、太陽雨、太陽寶為首的太陽能陣營與以海爾、美的、華帝為首的家電陣營，在這場三、四級市場的實(shí)力角逐中，哪一方更具優(yōu)勢，哪一個(gè)陣營會(huì)成為太陽能家電下鄉(xiāng)的勝利者？這也成了行業(yè)內(nèi)外關(guān)注的熱點(diǎn)。

　　渠道差異：三、四級市場PK一、二級市場

　　家電行業(yè)的發(fā)展已歷經(jīng)風(fēng)雨幾十載，在產(chǎn)品工藝上的革新與發(fā)展上比太陽能企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。家電產(chǎn)品的一般技術(shù)和工藝，往往會(huì)成為太陽能產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新點(diǎn)和領(lǐng)先技藝。引進(jìn)一個(gè)新概念，往往就能引領(lǐng)市場。如將冰箱的表面噴塑工藝移植到太陽能水箱上，就能使太陽能在歷經(jīng)風(fēng)吹雨淋后仍保持亮麗的外觀。

　　在產(chǎn)品定位方面，很多家電品牌企業(yè)定位為中高端產(chǎn)品，目標(biāo)消費(fèi)群體是城市一、二級市場的消費(fèi)者。根據(jù)城市居民的消費(fèi)特點(diǎn)和城市集中商業(yè)街的布局風(fēng)格，家電企業(yè)大多依靠國美、蘇寧等家電連鎖大賣場渠道銷售產(chǎn)品。像海爾、美的這樣的大品牌企業(yè)同時(shí)還廣設(shè)品牌店，在全國范圍內(nèi)的一、二級市場構(gòu)建龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于家電企業(yè)十分注重企業(yè)形象、售后服務(wù)和品牌建設(shè)，在消費(fèi)者心中具有良好的知名度和美譽(yù)度。

　　而太陽能熱水器產(chǎn)品主要市場在農(nóng)村三、四級市場，三、四級市場運(yùn)輸成本高、沒有專業(yè)化和集中化的銷售渠道、售后維修及配件供應(yīng)服務(wù)的缺乏等特點(diǎn)，使太陽能企業(yè)在三、四級市場激烈的競爭過程中，無法形成大規(guī)模的渠道銷售模式。

　　經(jīng)銷商：游擊隊(duì)PK正規(guī)軍

　　在經(jīng)銷商方面，家電企業(yè)的經(jīng)銷商隊(duì)伍已比較成熟，在長期的市場歷練中，對市場格局、競爭對手、營銷體系、品牌維護(hù)等方面都比較熟悉，家電代理商中也不乏有百萬、千萬級以上的省級、市級大代理商，他們的操盤手法熟練、資金雄厚、人脈廣泛、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力強(qiáng)，在品牌的拉動(dòng)力下與企業(yè)全面配合，迅速破局，在提升產(chǎn)品市場占有率的同時(shí)，獲得市場和口碑的雙贏效果。

　　相比較而言，太陽能經(jīng)銷商常常是縣級代理商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)水暖建材商店個(gè)體戶，他們?nèi)狈?shí)力、沒有規(guī)模發(fā)展優(yōu)勢、個(gè)體作戰(zhàn)，盈利能力差，需要企業(yè)的大力扶植，同時(shí)，他們也沒有形成系統(tǒng)的營銷知識(shí)，對市場發(fā)展缺乏全局概念，就像是散兵，市場能攻則攻，攻不下則退。

　　太陽能熱水器納入家電下鄉(xiāng)，會(huì)進(jìn)一步引起有實(shí)力的家電經(jīng)銷商關(guān)注并投入太陽能行業(yè)，共同做強(qiáng)做大太陽能行業(yè)。家電企業(yè)入駐太陽能，能夠快速推動(dòng)太陽能行業(yè)向集中與規(guī)模化企業(yè)發(fā)展，加快行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定和完善，有利于整個(gè)太陽能行業(yè)的規(guī)范與健康發(fā)展。

　　營銷策略：路演PK賣場促銷

　　中國家電業(yè)營銷走過了二十多年的歷程，本土家電企業(yè)，在品牌運(yùn)作、營銷理念推廣、現(xiàn)代管理模式等方面，快速形成具有競爭力的發(fā)展模式，在整體營銷策略上，家電企業(yè)通過不斷研發(fā)新技術(shù)、新功能，提高品牌溢價(jià)能力，而終端的大賣場節(jié)假日促銷、團(tuán)購、服務(wù)節(jié)等各種形式已相當(dāng)成熟。

　　太陽能企業(yè)大多借助單一的路演形式，通過降價(jià)促銷形式，達(dá)到推動(dòng)終端銷售的目的，在品牌形象塑造和后續(xù)售后增值服務(wù)等方面，沒有系統(tǒng)經(jīng)營。