由于筆者處于銷售一線，接觸過不少的太陽能廠家員工和他們的經(jīng)銷商，他們都不同程度的反映了對開展活動的看法。經(jīng)銷商和廠家基層市場人員如業(yè)務(wù)團隊等很多時候需要相應(yīng)公司的號召和加強終端出量、品牌提升等各方面的需要來督促開展各種各樣的促銷宣傳活動。由于各種因素的存在，很多經(jīng)銷商往往拒不執(zhí)行，不愿開展活動或者不積極，廠家市場基層員工也很無奈，或者推動起來很難。

　　這到底是為什么呢？

　　筆者認為原因主要有：

　　一、活動目的不太一致本文發(fā)表于博銳管理在線

　　對于活動開展的目的，經(jīng)銷商考慮的很簡單、很直接、很現(xiàn)實，最關(guān)心的是這場活動能花多少錢，大概能賣多少臺貨，真正起到“立竿見影”的效果，對活動效果期望值很高。做促銷活動，產(chǎn)品價格一般調(diào)低，還要弄各種贈品、獎品等，加上人員、宣傳廣告物料投入，活動真正掙很多千的并不多，甚至一次活動開展是虧的，也就是所謂的“投入產(chǎn)出比”低，也就是經(jīng)銷商認為活動失敗。而事實上，廠家只是把“出量”作為活動開展的幾個主要指標之一，活動開展大氣勢、大場面一般可以起到提升品牌形象、打擊競爭對手和賣貨等多重目的。其實廠家做活動的一個重要目的也是為了幫經(jīng)銷商出貨，清理庫存，以便抽出資金來進貨，只不過沒有經(jīng)銷商考慮的那么重。另外，客觀講，做活動宣傳，所帶動的并不僅僅是活動當天的銷售，也同時做了日后的“隱形銷售”。另外，很多活動是由廠家出了方案，然后對市場人員進行督促，市場人員再督促經(jīng)銷商，經(jīng)銷商若不做廠家就認為這是市場人員的責任，然后就是罰款、通報等懲罰，搞得市場人員和經(jīng)銷商做活動成了“疲于應(yīng)付”，何必呢？

　　二、活動成敗“風(fēng)險性”存在

　　在活動結(jié)束之后，按照經(jīng)銷商的評判標準，也就是從開始活動預(yù)熱到現(xiàn)場樣機撤了之間所產(chǎn)生得到的銷量就是活動的結(jié)果——賣了多少臺機子。然后很多經(jīng)銷商開始算了，這場活動投入了人力、物力、財力等多少，公司給報銷多少，然后按這幾天的產(chǎn)品營業(yè)收入減去進貨價、運輸、安裝等各種成本與廣告費用之和余下的就是利潤，也是衡量活動的“成”與“敗”的唯一標準。

　　客觀的講，即使是任何一個方案，在沒有具體在某一時間、某一地點、某一商、某些人員等特定環(huán)境下真正開展并結(jié)束出現(xiàn)結(jié)果之前，沒有任何一個人可以保證這個活動一定成功，一定能達成目標?；顒拥挠行ч_展，必須具備“天時、地利、人和”這三個條件，缺一不可，筆者有一次做活動引爆當天“天公不做美”——“大雨嘩嘩下”，活動極其失敗，筆者和商被“天”折騰的都很煞是“郁悶”。

　　事實上，誰不愿意賣貨呢？

　　賣了貨，并且是足夠的貨量，經(jīng)銷商能耗賺到錢，經(jīng)銷商高興。搞活動的廠家人員也高興，經(jīng)銷商好生招待，并且可以積極進貨，業(yè)務(wù)人員可以拿到績效獎勵。這樣以來思考是“皆大歡喜”，不過實在是太理想了！