美國Tendge恬凈總經(jīng)理——馬開云在京淺談舒適家居企業(yè)做大做強需經(jīng)歷的五個階段

2011-12-26

美國恬凈凈水總經(jīng)理——馬開云

2012年12月10日，曼瑞德杯中國國際地暖高峰論壇在北京舉辦，當(dāng)天進行了舒適家居營銷管理分論壇，邀請美國恬凈凈水中國運營中心總經(jīng)理馬開云、江蘇科寧舒適家居系統(tǒng)集成有限公司董事長王宇彤、浙江艾爾柯環(huán)境設(shè)備有限公司董事長吳秀、新疆宏迪節(jié)能技術(shù)有限公司王鳳林、武漢鴻圖節(jié)能技術(shù)有限公司董事長桂正虎、遼寧華源暖通工程有限公司董事長王芳等業(yè)內(nèi)知名人士圍繞傳統(tǒng)地暖企業(yè)向舒適家居轉(zhuǎn)型過程中，如何開展?fàn)I銷，如何做好管理，如何培養(yǎng)自身核心競爭力做了分享。

    論壇中，老馬（馬開云）將舒適家居企業(yè)做大做強歸納為五大階段：自然增長階段、有序構(gòu)建階段、追求規(guī)模階段、品牌運作階段、資本運作階段，并在當(dāng)晚著重就前三個階段與現(xiàn)場嘉賓進行了探討。以下是老馬演講摘錄：

    作為我們這樣一個行業(yè)，在各個地方企業(yè)特色不一樣，有些地方是單做地暖的，有的地方單做中央空調(diào)，有的做工程，有的做民用，有的全部都在做，實際上我們都可以統(tǒng)稱為舒適家居。

    作為這樣一個行業(yè)，我們和做得相當(dāng)好的企業(yè)做過交流，我自己也做了一個總結(jié)，和大家分享一下。我們在生活當(dāng)中碰到很多現(xiàn)象，比如說一個企業(yè)剛起步時以產(chǎn)品為中心，以老板為核心展開銷售或者工程服務(wù)。老板經(jīng)常疲于奔命，他在孤軍奮戰(zhàn)，分身乏術(shù)并且企業(yè)做不大，我想在場各位都有這樣的感受。同時，隨著企業(yè)發(fā)展，老板感悟變得多一點了，想法也很多，但在老板想法實現(xiàn)的時候，困難一個接著一個過來，導(dǎo)致我們無從下手。招人難，招好人更難，這又是一種我們企業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中經(jīng)常遇到的問題，老板會發(fā)現(xiàn)可做的事情越來越多，事情變得越來越細，管理的模塊，操作的標(biāo)準(zhǔn)我們都一遍一遍在做，我們一遍一遍在生氣，但是問題就是得不到解決，企業(yè)發(fā)展出路在哪里？

    遇到上述問題的老板，往往公司已經(jīng)初具規(guī)模，業(yè)務(wù)還是在增長的，但是消耗很大，企業(yè)沒有利潤。所有的一切究竟是什么原因造成的，我們應(yīng)該如何去解決呢？我將要分享的舒適家居的企業(yè)五個發(fā)展階段，適用于我們產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中任何一個企業(yè)，都可以與這樣的產(chǎn)業(yè)進行對照。什么是自然增長階段，我們自己去創(chuàng)業(yè)，我們進入一個行業(yè)，在這樣一個行業(yè)當(dāng)中，我們慢慢去做銷售，做工程這樣的服務(wù)體系，在這樣一個階段我們公司的人很少，我們圍繞一個產(chǎn)品在想如何把它賣出去，完成這樣的服務(wù)流程。我們把我們的心得和經(jīng)驗進行總結(jié)，比如說我們的銷售方法進行總結(jié)，總結(jié)后我們到企業(yè)里面去招攬，到外面招人，引進人以后教他如何賣這樣的產(chǎn)品，如何用什么樣的銷售方法去做，產(chǎn)品具有什么特征，應(yīng)該如何賣？我們覺得企業(yè)的定位非常重要，企業(yè)究竟做成什么樣子，非常重要，這樣一個定位你要做你的銷售方法總結(jié)，銷售道具如何簡化，固化，使銷售變得更加簡單，這個過程叫有序構(gòu)建階段。

    第三個階段是追求規(guī)模階段，這個階段的特征是你需要把你公司的銷售和后面的工程進行細化和固化，你要招更多的人實現(xiàn)做大規(guī)模，這個階段你更加要注意的是你公司的管理層面人員，你的成本要大量增加。比如說你要增加公司的企劃部門，財務(wù)部門不跟以前一樣，必須要有的專業(yè)財務(wù)部門，你要做大需要人，需要有專門的人事部門實現(xiàn)這樣的增長，我們稱之為叫第三階段。

   第四階段，比如說你在一個區(qū)域市場，我已經(jīng)做得很好了，市場占有率做到30%-40%了，要想再做大要考慮兩個方面，一是你需要做的如何把品牌提得更高，讓那60%-70%的人因為你的品牌而進一步去選擇你，這個階段叫品牌運作階段。

   第五階段，我們稱之為叫資本運作階段，你前面全部完成以后才能去想，我繼續(xù)做大怎么辦，因為你有很成熟的機制，你可以尋求市場的更大拓展，你可以跑到外地去繼續(xù)把你得成功模式復(fù)制，這樣你可以做得更大。

    這個是我總結(jié)的我們舒適家居企業(yè)的五個發(fā)展階段，前三個階段關(guān)注企業(yè)的營銷模式是什么，管理模式是什么，財務(wù)投資模式是什么？所謂營銷模式，指你的目標(biāo)是什么，為了這個目標(biāo)你的策略是什么，為了策略你是如何去實施的，這是我們的營銷模式。策略包括什么東西呢？包含產(chǎn)品、促銷、價格、廣告。實施包含方式、組織、薪酬。所謂管理模式包括你的目標(biāo)，你如何計劃的，你如何領(lǐng)導(dǎo)這個計劃實施，如何進行實時控制。所謂財務(wù)模式包括資本運營，資金運營，怎么樣把這個錢分開用，隨著企業(yè)變大的時候會有更高級的財務(wù)模式，包括我們的融資模式，比如我要變大我要融資，我怎么樣去投資，都在這個里面，叫資本運營和資金運營兩個方面。

    最后提醒大家一點，我們做每一件事情的時候必須有序進行組織，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程很重要，從流程當(dāng)中可以看到企業(yè)需要什么樣的崗位，這個崗位如何去組織，包括你公司的組織架構(gòu)，崗位當(dāng)中也會延伸出崗位職責(zé)，效率考核。