產(chǎn)能過剩 競(jìng)爭(zhēng)激烈

　　在原材料價(jià)格大幅度上漲、國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，許多主流品牌呈現(xiàn)業(yè)績(jī)疲軟的跡象，銷量雖然增長(zhǎng)了，但是利潤(rùn)卻在下滑。面對(duì)突襲而至的寒流，不少小型太陽(yáng)能熱水器企業(yè)被迫關(guān)停。據(jù)了解，由于市場(chǎng)銷量銳減，中小企業(yè)扎堆的海寧地區(qū)已經(jīng)有不少小作坊企業(yè)停產(chǎn)。

　　“2009年的大發(fā)展讓不少持幣觀望的人認(rèn)為太陽(yáng)能熱水器行業(yè)很好掙錢，一大批企業(yè)隨之涌入，行業(yè)產(chǎn)能也得到擴(kuò)充。”某品牌太陽(yáng)能熱水器企業(yè)負(fù)責(zé)人無奈地說：“事實(shí)上，持‘撈一筆就走’態(tài)度的企業(yè)已經(jīng)嚴(yán)重?cái)_亂了正常的市場(chǎng)秩序。”一方面，這些企業(yè)不遵守市場(chǎng)規(guī)則，擾亂正常的市場(chǎng)價(jià)格體系，擠占正規(guī)企業(yè)的市場(chǎng)空間；另一方面，由于對(duì)行業(yè)缺乏必要的責(zé)任心，部分企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量堪憂，損害了太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的整體形象。

　　在不少品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人看來，2010年的太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)有些“瘋狂”。據(jù)介紹，企業(yè)的促銷手段不斷升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，有的企業(yè)甚至大手筆地推出“買太陽(yáng)能熱水器送洗衣機(jī)、送空調(diào)”活動(dòng)。

　　2011年的市場(chǎng)寒潮，不僅迫使部分小企業(yè)退出市場(chǎng)，也讓太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)逐漸回歸理性。某品牌太陽(yáng)能熱水器銷售人員告訴記者：“今年公司做活動(dòng)的力度明顯不及去年，頻率也低了不少。”

　　雖然小企業(yè)的出局讓市場(chǎng)在一定程度上得到凈化，但是品牌企業(yè)仍有著自己的憂慮。一位不愿意透露姓名的企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，目前停產(chǎn)的小企業(yè)并未真正“死掉”，不少是“停而不死”，一旦市場(chǎng)回暖，這些原本已經(jīng)停產(chǎn)的小企業(yè)仍能夠迅速恢復(fù)生產(chǎn)。

　　造成這一現(xiàn)象的主要原因是，太陽(yáng)能熱水器行業(yè)門檻較低，較低的投入就可以從事生產(chǎn)。這令一些小企業(yè)能夠自如地進(jìn)出行業(yè)，且無須付出什么代價(jià)。適度提高行業(yè)門檻已經(jīng)成為太陽(yáng)能熱水器行業(yè)未來健康發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

　　面對(duì)猶存的隱患，太陽(yáng)能熱水器品牌企業(yè)開始積極修煉內(nèi)功，提升銷售隊(duì)伍素質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)，力求在寒冬中鍛煉出堅(jiān)強(qiáng)的體魄。某太陽(yáng)能熱水器負(fù)責(zé)人感慨地說：“雖然今年市場(chǎng)環(huán)境不是很好，但是這也是對(duì)企業(yè)生命力的考驗(yàn)。通過這一考驗(yàn)的企業(yè)，未來才能有實(shí)力安然度過可能遇到的種種試煉。”

　　誰(shuí)能盡快地釋放壓力，誰(shuí)就是最后的勝者
　　
　　　太陽(yáng)能熱水器企業(yè)如何在浴火中重生？

  （1）向新品要利潤(rùn)

  每個(gè)企業(yè)在開辟市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)布置高、中、低不同檔次的產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品用來拉動(dòng)銷售，高端產(chǎn)品則可用來提高利潤(rùn)。質(zhì)量好、具有獨(dú)特賣點(diǎn)的新產(chǎn)品具有率先占領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流的特點(diǎn)，可實(shí)行高價(jià)入市，這樣師出有名，消費(fèi)者也易接受。

  （2）向新興渠道要利潤(rùn)

  　不同的太陽(yáng)能熱水器企業(yè)有不同的渠道策略。光芒、華帝、阿里斯頓等家電企業(yè)進(jìn)入太陽(yáng)能行業(yè)后依靠其原有渠道網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)加強(qiáng)連鎖賣場(chǎng)的鋪貨量；皇明、桑樂、清大綠能等以太陽(yáng)能熱水器起家的企業(yè)，主要依靠專賣店銷售；一些雜牌、傍名牌（傍三星、松下、西門子等）則在消費(fèi)品牌意識(shí)不夠強(qiáng)的農(nóng)村地區(qū)十分活躍。

  　清大綠能太陽(yáng)能認(rèn)為，太陽(yáng)能熱水器企業(yè)也可以做積極的探索，開辟工程市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)等新的銷售領(lǐng)域。工程市場(chǎng)是以規(guī)模取勝的市場(chǎng)，已成為繼連鎖商場(chǎng)、專賣店之后出現(xiàn)的重要銷售渠道。此外，團(tuán)購(gòu)也是降低成本、提高效益的重要渠道。一般情況下，團(tuán)購(gòu)采購(gòu)量較大，價(jià)格較低，依靠量的積累可以得到較大的盈利空間。需要注意的是，同一地區(qū)，特別是在一級(jí)城市，如果在商場(chǎng)、連鎖等渠道經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，開展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，容易擾亂價(jià)格體系，需要事先協(xié)調(diào)好廠商關(guān)系。

  　此外，訪銷推廣、與水暖人員保持良好的關(guān)系，也有助于開發(fā)新渠道。這些新渠道的開拓，有助于降低成本、提高利潤(rùn)。特別是訪銷推廣，在很多情況下都能起到良好的作用。訪銷推廣多以察看安裝位置、幫助設(shè)計(jì)等服務(wù)性工作為基礎(chǔ)，客戶被服務(wù)打動(dòng)的同時(shí)，購(gòu)買產(chǎn)品也就順理成章了。

  （3）向售后服務(wù)要利潤(rùn)

  　談到服務(wù)，許多企業(yè)第一反應(yīng)往往就是要付出更多成本，事實(shí)并非如此。做好服務(wù)是贏得口碑、塑造品牌的捷徑，更是避免利潤(rùn)低的重要途徑。通過為客戶提供回訪、安檢、清洗等服務(wù)，不僅提升了品牌美譽(yù)度，更在更換配件和維修的時(shí)候?yàn)槠髽I(yè)增加了效益來源。

  　“以服務(wù)養(yǎng)服務(wù)，以服務(wù)提效益”成為許多成熟品牌解決成本壓力的重要方法。這種方法在銷量大的企業(yè)效果明顯，單次服務(wù)成本較低。

  （4）向營(yíng)銷思想要利潤(rùn)

  　應(yīng)該說，借助專業(yè)的營(yíng)銷顧問公司來輔助企業(yè)發(fā)展是必需的。當(dāng)許多民營(yíng)企業(yè)發(fā)展到一定程度都會(huì)遇到發(fā)展瓶頸，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的思想局限性大，市場(chǎng)人員往往憑固有經(jīng)驗(yàn)看待市場(chǎng)。此時(shí)可以請(qǐng)外腦培訓(xùn)員工或策劃市場(chǎng)。但這種工作如果沒有老板的支持，即便是請(qǐng)了專家也只能熱一陣，因?yàn)樵髽I(yè)的文化根深蒂固，很難改變。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展史告訴我們，絕大多數(shù)企業(yè)不是死在市場(chǎng)上而是死在企業(yè)內(nèi)部，甚至就是死在老板手里。

  　市場(chǎng)是人做出來的，人是靠思想指揮的。往往一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)建議、一項(xiàng)策劃會(huì)收到意想不到的效果。專業(yè)的事需要專業(yè)的人去做。請(qǐng)外腦不一定會(huì)保證企業(yè)高速發(fā)展，但是不請(qǐng)外腦，可能難以實(shí)現(xiàn)新突破。

  （5）向國(guó)際市場(chǎng)要利潤(rùn)

  　隨著德國(guó)、西班牙等國(guó)家強(qiáng)制性節(jié)能措施的實(shí)施，太陽(yáng)能熱水器海外需求增長(zhǎng)很快。許多主流品牌都以建立分公司、辦事處、尋求國(guó)家級(jí)代理或者借助外貿(mào)公司等方式，大舉進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。例如，光芒太陽(yáng)能通過在德國(guó)、韓國(guó)設(shè)立辦事處并與大型企業(yè)集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，成為國(guó)內(nèi)分體式太陽(yáng)能搪瓷內(nèi)膽承壓水箱最大的生產(chǎn)和出口企業(yè)，緩解了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力。