作者：楊峰

　　某日遇到一位近40歲“高齡”的區(qū)域經(jīng)理，與一批年輕的“80后”業(yè)務(wù)經(jīng)理們大談其年輕時(shí)候的業(yè)務(wù)經(jīng)歷，聽其滔滔不絕、連綿不斷，年輕時(shí)的經(jīng)歷今朝看來何其輝煌，按理他這個(gè)階段應(yīng)該已經(jīng)應(yīng)該是自主創(chuàng)業(yè)，或早早被提為職業(yè)經(jīng)理了，而不應(yīng)該還在跟這些20來歲年輕業(yè)務(wù)經(jīng)理們大談往昔風(fēng)流。

　　聽罷反思，其實(shí)留給今天的中國(guó)銷售界，這卻是個(gè)悲哀的故事。這個(gè)年齡段還在江湖漂泊，事業(yè)尚無成就。

　　遙想上世紀(jì)90年代末到新世紀(jì)初，這個(gè)階段是中國(guó)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的時(shí)候，還處在買方市場(chǎng)，由于得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)以及對(duì)港澳臺(tái)及海外華人資本的吸收，廣東省在這段時(shí)期的營(yíng)銷走在全國(guó)前列，那個(gè)時(shí)候就已經(jīng)誕生了業(yè)務(wù)員，聯(lián)系全國(guó)市場(chǎng)銷售與管理，也就是今天的區(qū)域經(jīng)理(辦事處經(jīng)理)。

　　此時(shí)期的業(yè)務(wù)模式即是單純的買賣關(guān)系，廠家?guī)缀醪怀钿N路，只需要維持好廠商關(guān)系即可，市場(chǎng)上便出現(xiàn)了“酒量代表銷量”一說，國(guó)人談成業(yè)務(wù)是在酒桌上，西方人是在安靜的西餐廳。曾幾何時(shí)，喝酒厲害者，銷量在全公司就是最高的。

　　21世紀(jì)的中國(guó)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)模式已經(jīng)發(fā)生翻天覆地變化，市場(chǎng)的變化已經(jīng)對(duì)區(qū)域經(jīng)理(業(yè)務(wù)人員)的能力提出了更高要求，具體概括下來，不外乎如下五種職能，具備這五項(xiàng)職能者才能在市場(chǎng)上大受歡迎。

　　1、優(yōu)秀的直銷員(導(dǎo)購(gòu))，一直以來，區(qū)域經(jīng)理都被誤認(rèn)為是單純聯(lián)系廠商之間的紐帶，而無法承擔(dān)其他職能，但是橋梁作用早已不能滿足新時(shí)期市場(chǎng)的需求。要成為合格的業(yè)務(wù)人員，首先區(qū)域經(jīng)理自身要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，自己能賣貨，能夠?qū)⒐井a(chǎn)品不僅僅賣給經(jīng)銷商，還能直銷給消費(fèi)者，這樣既能體現(xiàn)出自身的專業(yè)，也能極大獲得經(jīng)銷商認(rèn)可。經(jīng)銷商認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理只會(huì)下任務(wù)，但從不為經(jīng)銷商想想如何達(dá)成業(yè)績(jī)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一定是身體力行，將源頭疏通，經(jīng)銷渠道自然順暢。