作者：許孫鑫

　　許多企業(yè)管理者對門店導(dǎo)購員都寄予很大的希望，企業(yè)的終端銷售業(yè)績也取決于導(dǎo)購員的能力強(qiáng)弱，導(dǎo)購員能否吸引消費者的關(guān)注？能否快速拉近消費者的距離？能否有效促成門店交易？都成為衡量導(dǎo)購員是否稱職的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)購員也就自然成為終端銷售成敗的關(guān)鍵性人物。為了提高終端銷售業(yè)績，企業(yè)總是在門店裝修上投入巨資想借此吸引客人，總是認(rèn)為店內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量好消費者一看就會喜歡上，總是尋找各種社會關(guān)系發(fā)展消費群體，認(rèn)為做到這些后就看導(dǎo)購員的表演了。因而企業(yè)對導(dǎo)購員的崗位要求也有五花八門的講究，如導(dǎo)購員的相貌是否漂亮、性格是否潑辣大膽、口才是否能言善辯等就是許多企業(yè)錄用導(dǎo)購員的用人標(biāo)準(zhǔn)。盡管許多企業(yè)對導(dǎo)購員有非常詳細(xì)的擇優(yōu)錄用條件要求，但現(xiàn)實中卻不乏企業(yè)管理者感嘆“好的導(dǎo)購員難找”！門店銷售業(yè)績也因此難以找到提升的突破口。

　　門店形象，如何扮演道具角色

　　現(xiàn)在遍布街頭的各種專賣店不乏堪稱巨資打造，裝修豪華氣派的程度讓人嘆為觀止，如門店外觀選用昂貴的裝飾材料和最新科技產(chǎn)品，店內(nèi)盡可能用上既體面又有文化韻味的飾品，如木制品專賣店里擺上了巨大的木化石、茶葉店里陳列著昂貴的木雕工藝品、服裝店里有著品牌雕塑等，與許多洋品牌專賣店相比，中國人開的專賣店更體現(xiàn)出“企業(yè)不差錢”。但門店的奢華大氣與店內(nèi)的生意慘淡形成的鮮明對比，無不令企業(yè)經(jīng)營者感到窒息。在各個行業(yè)里頭企業(yè)間的門店裝修攀比總是相互超越著，想借此展示自己的實力又能把同行給比下去，但卻少有企業(yè)站在消費者需求的立場去考慮，門店的豪華氣派與消費者的利益沒能結(jié)合起來，重金打造的門店也不能起到吸引更多消費者進(jìn)店的作用，企業(yè)自然不能贏得終端交易的機(jī)會。

　　在街頭巷尾我們不難發(fā)現(xiàn)，裝修豪華的專賣店人氣遠(yuǎn)不及一些裝修簡陋甚至不加裝修的小店。筆者曾建議一家廚房電器專賣店的老板，在門店兩邊的柱子上做廣告以吸引路人進(jìn)店，但老板認(rèn)為專賣店形象不允許這樣做，結(jié)果該店生意一直沒有起色，后來老板感覺經(jīng)營的壓力太大了，才把“把廚房油煙除盡，讓家庭遠(yuǎn)離肺癌”的廣告語帖上，此后路人便紛紛進(jìn)店詳細(xì)了解產(chǎn)品，門店銷售業(yè)績明顯提升。又如某服裝折扣店，玻璃櫥窗上寫著“歡迎光臨”，可路人就是不領(lǐng)情，進(jìn)店客人寥寥無幾，筆者建議其換上“花小錢，穿名牌”的廣告語后，客人便蜂擁而至，門店銷售業(yè)績增加三倍之多。試想一下，如果門店銷售業(yè)績不能提升，門店經(jīng)營難以為續(xù)，專賣店的形象又有何價值可言？從銷售業(yè)績出發(fā)，專賣店的裝修并不在于豪華氣派，而在于是否具備吸引客人進(jìn)店的功能，因而店招和櫥窗的有效利用是提升門店人氣的關(guān)鍵。