促銷策略，讓導(dǎo)購(gòu)員少說(shuō)話

　　在企業(yè)設(shè)定的上述三個(gè)條件下，如何讓進(jìn)店客人購(gòu)買產(chǎn)品，這就是導(dǎo)購(gòu)員要設(shè)法完成的工作。企業(yè)管理者們往往認(rèn)為門(mén)店氣派堪稱雄業(yè)界，產(chǎn)品好得無(wú)可挑剔，老板的關(guān)系也在支持門(mén)店的客源，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有做不出業(yè)績(jī)的理由。而現(xiàn)實(shí)總顯得很殘酷，導(dǎo)購(gòu)員就是難以讓門(mén)店生意紅火起來(lái)。為了提升門(mén)店業(yè)績(jī)就得提升導(dǎo)購(gòu)員的促銷能力，這是所有管理者們的看法，因而“加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)”成為企業(yè)最為關(guān)注的一環(huán)?？腿诉M(jìn)店后導(dǎo)購(gòu)員該如何站立？面對(duì)客人導(dǎo)購(gòu)員該如何問(wèn)候？導(dǎo)購(gòu)員要記牢客人可能會(huì)提出哪些問(wèn)題并知道如何回答？客人離開(kāi)時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要如何送客？不少企業(yè)為此花了大量的人力物力，理論培訓(xùn)加現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，一字一句地糾正導(dǎo)購(gòu)員與客戶的對(duì)白，試圖打造出一支強(qiáng)有力的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，但結(jié)果無(wú)不是失望大于收獲，客人提出的問(wèn)題千變?nèi)f化使導(dǎo)購(gòu)員難以招架，導(dǎo)購(gòu)員的失誤總是不斷出現(xiàn)，因而也就有了企業(yè)管理者普遍認(rèn)為“好的導(dǎo)購(gòu)員難找”的感慨，卻忽略了促成交易的環(huán)節(jié)傾聽(tīng)比灌輸更為有效。

　　縱觀如今市場(chǎng)專賣店的做法，我們不難看出終端銷售業(yè)績(jī)的瓶頸在哪里。即門(mén)店不在于裝修豪華氣派，而在于是否能吸引客人進(jìn)店；好產(chǎn)品也不會(huì)說(shuō)話，需要企業(yè)給消費(fèi)者做好產(chǎn)品解讀；關(guān)系網(wǎng)靠不住，消費(fèi)者的利益才是永恒的；導(dǎo)購(gòu)員的嘴巴有太多說(shuō)不清楚的話題，憑其三寸不爛之舌難以促成太多交易。專賣店的上述四大招數(shù)，實(shí)際上已制約著企業(yè)終端銷售的發(fā)展。如何使專賣店走出銷售業(yè)績(jī)不佳的困局？筆者認(rèn)為削弱導(dǎo)購(gòu)員的作用，找準(zhǔn)專賣店的營(yíng)銷訴求無(wú)疑是最佳出路。

　　許多企業(yè)在終端銷售上不注重策略，而是依賴于導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)辭。事實(shí)上無(wú)論高中低端產(chǎn)品，促銷政策都是促成交易的臨門(mén)一腳，促銷策略可以由引導(dǎo)消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)、價(jià)格讓利組成。如某裝修公司在福州的報(bào)紙上刊發(fā)《家裝，福州業(yè)主也選名牌》的軟文，許多業(yè)主看后就覺(jué)得“我們也得選名牌裝修公司”，廣告把大量業(yè)主引導(dǎo)到了公司并認(rèn)同了自己找的公司是名牌企業(yè)；又如某木地板企業(yè)進(jìn)行“萬(wàn)人踩踏地板”活動(dòng)，消費(fèi)者就認(rèn)定這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量好，購(gòu)買這款地板成為消費(fèi)的理由；再如某名牌服裝的節(jié)日促銷，商家喊出“滿一千送三百”的口號(hào)，消費(fèi)者覺(jué)得“今天購(gòu)買一千元的服裝只要付出七百元”也就即時(shí)做出購(gòu)買決定了。這些促銷策略中，導(dǎo)購(gòu)員的口才就不再是促成交易的關(guān)鍵了。企業(yè)管理者們之所以感嘆“好的導(dǎo)購(gòu)員難找”，其根源在于靠導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人能力決定銷售業(yè)績(jī)的做法是不可復(fù)制的，因而也是沒(méi)有推廣價(jià)值的。

　　作者簡(jiǎn)介：許孫鑫，北京嘉華志和財(cái)務(wù)咨詢機(jī)構(gòu)策劃專家，廣告實(shí)戰(zhàn)專家，營(yíng)銷專家,對(duì)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)戰(zhàn)略、渠道布局、招商推廣、渠道管理、廣告策劃、終端促銷、網(wǎng)絡(luò)推廣有著獨(dú)到的研究，對(duì)客戶的需求和消費(fèi)者的利益把握精準(zhǔn)，使企業(yè)的品牌效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得以快速成功，有著三個(gè)月讓加盟商蜂擁而至，半年時(shí)間讓六家店變?yōu)樯习偌业?，六個(gè)字讓服裝店人滿為患等成功案例。

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