店內(nèi)廣告，替啞巴產(chǎn)品說(shuō)話

　　有了好產(chǎn)品是企業(yè)可以引以為豪的好事，不少人認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就不愁沒(méi)銷路，就不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，因而“好XX會(huì)說(shuō)話”的產(chǎn)品廣告語(yǔ)隨處可見(jiàn)，但客觀上好產(chǎn)品就是不會(huì)說(shuō)話，消費(fèi)者的選擇往往不按企業(yè)的設(shè)定思維進(jìn)行，對(duì)此讓不少企業(yè)暗罵“消費(fèi)者是傻瓜”。有一進(jìn)口櫥柜的專賣店，店內(nèi)除了擺放十幾套豪華櫥柜產(chǎn)品，在產(chǎn)品上貼了價(jià)格標(biāo)簽之外就看不到什么別的了，該專賣店生意一直不好，對(duì)此老板總是責(zé)怪消費(fèi)者有眼無(wú)珠，認(rèn)為消費(fèi)者連“這么好的產(chǎn)品都看不出來(lái)”真是不可理喻。一家男裝企業(yè)的老板也是整天嘮叨著自己的產(chǎn)品“面料好，工藝好，價(jià)格低”，他的專賣店裝修也極具檔次，還有明星代言他的產(chǎn)品，他認(rèn)為消費(fèi)者很少購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)服裝太外行。

　　這種企業(yè)自己確信專賣店里的產(chǎn)品好，而消費(fèi)者偏偏不買(mǎi)賬的現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)中極為普遍。

　　受“好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話”的慣性思維誤導(dǎo)，許多企業(yè)自信產(chǎn)品是好的，同時(shí)也確信消費(fèi)者也會(huì)這么認(rèn)為。某進(jìn)口木地板專賣店裝修豪華氣派，店內(nèi)展示各種高端產(chǎn)品，如真皮地板、拼花地板、馬賽克地板等極具特色的地板，許多客人進(jìn)店后還沒(méi)等導(dǎo)購(gòu)員解說(shuō)就走開(kāi)了，老板也認(rèn)為客人眼光欠缺，“面對(duì)這么好的產(chǎn)品也沒(méi)反應(yīng)”。筆者建議其制作基本產(chǎn)品安裝后的效果圖放在店里，效果圖冊(cè)封面印上能夠吸引客人注意的廣告語(yǔ)，每頁(yè)圖片上在配上能夠誘導(dǎo)客人購(gòu)買(mǎi)的廣告語(yǔ)；在產(chǎn)品展示上再做一些簡(jiǎn)明扼要的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提示，讓客人一眼就看懂產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同類的差異。此后客人進(jìn)店往往主動(dòng)坐下翻看效果圖冊(cè)，交易率得以顯著提升。

　　關(guān)系網(wǎng)，讓利益維系永恒

　　把企業(yè)當(dāng)生意做，靠發(fā)展關(guān)系網(wǎng)壯大客戶群體，賣產(chǎn)品就是賣關(guān)系這是當(dāng)今許多行業(yè)終端銷售的通常做法。某茶農(nóng)早年進(jìn)城開(kāi)茶葉店，在城里工作的老鄉(xiāng)紛紛前來(lái)捧場(chǎng)，老鄉(xiāng)還給茶葉店帶來(lái)他們的親朋好友，這個(gè)茶農(nóng)很快在城里開(kāi)起數(shù)家茶葉店。幾年后茶葉市場(chǎng)紅火了，進(jìn)程開(kāi)店的茶農(nóng)多了，城里人也紛紛開(kāi)起茶葉店，特別是一些有很好關(guān)系網(wǎng)背景的城里人開(kāi)起茶葉店，早年進(jìn)城的茶農(nóng)生意就越來(lái)越難做了，因?yàn)樗睦相l(xiāng)顧及面子也得去城里人開(kāi)的茶葉店里買(mǎi)茶，原有的關(guān)系網(wǎng)就這樣被城里人給瓦解了。新進(jìn)城開(kāi)店的茶農(nóng)為了打開(kāi)市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)成為他們的首選對(duì)策，老關(guān)系也經(jīng)不住實(shí)惠的誘惑成為他人的客戶。

　　顧面子，重感情，這是中華民族的傳統(tǒng)美德，也是許多生意人賴以生存的基礎(chǔ)。但消費(fèi)者的關(guān)系圈具有廣泛性和可變性，顧及張三也得顧及李四，還有王五趙六在后頭，這就給專賣店的業(yè)績(jī)穩(wěn)定性造成動(dòng)搖。某茶農(nóng)進(jìn)城開(kāi)店生意尚可，后來(lái)在他的門(mén)店邊上又冒出一家茶葉店，而且店老板是銀行高管的家屬，關(guān)系自然比茶農(nóng)強(qiáng)硬多了，這茶農(nóng)的生意就一落千丈。后來(lái)茶農(nóng)把在門(mén)店做上“原產(chǎn)地茶農(nóng)直銷，貨真價(jià)優(yōu)”的廣告，產(chǎn)品價(jià)格全線下調(diào)，比鄰居的茶葉店價(jià)格低了不少，他的生意又起死回生，客源越聚越多。這個(gè)茶農(nóng)的做法就充分體現(xiàn)了對(duì)客戶利益的關(guān)注，賣的是原產(chǎn)地的茶葉，客人在一定程度上認(rèn)為產(chǎn)品正宗，價(jià)格比他人略低，客人感覺(jué)占到了便宜。福建南方佳木茶葉則通過(guò)促銷策略，讓消費(fèi)者時(shí)時(shí)有便宜可占，因而很受消費(fèi)者歡迎。