一次，世界著名物理學家法拉第要去游說英國一個國務活動家，讓他支持發(fā)展電能，這位國務活動家問法拉第，你認為電能給我們帶來什么好處？

　　法拉第知道對方感興趣的決不是電給人類帶來什么好處，也不是在科學技術上有什么巨大的突破， 他站在對方的立場回答道，再過幾年，你就可以讓電納稅了，而且，會數(shù)目很大。對方聽后，十分滿意， 這位國務活動家同意了法拉第發(fā)展電能的要求。
　　愛迪生、法拉第等發(fā)明家，都是與顧客溝通的高手。有時候我在想，科學傳記中應重新定義發(fā)明家。不是只知道埋頭實驗室的研究者，才能成為發(fā)明家，與顧客溝通的高手才能成為發(fā)明家。

　　之所以后來成就了大企業(yè)，很重要的在于找到了產(chǎn)品與客戶的利益共同點。

　　作為一個營銷員，你就像法拉第一樣，如何回答，你的項目能給客戶帶來什么好處？

　　在客戶眼里，世界是有次序的，這個次序是客戶按照自己的喜好來劃分的。

　　在西方，有這樣一個笑話，學生問神甫：“想上帝時能不能抽煙？”神甫曰：“不能”學生再問：“抽煙時能不能想上帝”神甫曰：“能” 。

　　想上帝時抽煙，強調的是抽煙， 不符合宗教的利益， 理所當然被神甫否定；抽煙時想上帝， 強調的是想上帝，符合宗教的利益，理所當然被神甫認可。

　　奧林匹克花園集團原來叫金業(yè)集團， 奧林匹克花園是金業(yè)集團與中體實業(yè)合作的產(chǎn)物，形成了地產(chǎn)連鎖，也是中國第一家地產(chǎn)連鎖集團， 集團老總郭梓文就很注重講話次序，有一年，他去北京找當時的國家體委主任武紹祖，爭取奧林匹克花園冠名， 武紹祖的秘書只給郭梓文15分鐘的交談時間， 15分鐘根本不可能談出什么事， 郭梓文想，怎么先粘住國家體委主任武紹祖呢?郭梓文先從打乒乓球開始，接著談社區(qū)健身，之后再談奧林匹克產(chǎn)業(yè)，結果2個小時贏得了體委主任武紹祖的支持，同意奧林匹克花園冠名。

　　為什么這樣談呢， 郭梓文在來北京之前，把武紹祖最關心的問題次序了解的一清二楚， 武紹祖最關心的問題是社區(qū)健身， 最不愿聽的是奧林匹克運動，因為當時申奧失利， 武紹祖非常傷心。

　　強調的利益點不同，效果也不同。

　　1997年時的申奧主題是開放的中國盼奧運， 這樣的申奧主題實際上是只站在自己的立場講話，沒有回答中國舉辦奧運項目，能給世界，起碼是國際奧委會， 國際奧委會的委員帶來什么好處？沒有從對方看問題。自然無功而返。

　　這次申奧改了，在陳述中，充分體現(xiàn)了共同利益原則，請大家重溫一下鄧亞萍的陳述發(fā)言：

　　“親愛的主席先生，國際奧委會的委員：我知道奧運會已經(jīng)在世界20多個城市舉辦，中國運動員受到許多奧運會舉辦城市的歡迎和友好接待。我本人曾在巴塞羅那和亞特蘭大親身經(jīng)歷過友好的歡迎，我們夢想希望在北京舉辦奧運會，給中國運動員機會熱烈和歡迎友好接待來自世界的朋友們。

　　“讓我與您分享我在參加悉尼奧運火炬接力時的經(jīng)歷，我注意到一個小男孩向我走來，他觸摸到火炬時眼睛一下就亮了，我能感覺到在那個時候他的一生發(fā)生變化，奧運圣火在中國、在4億年輕人心中點燃該有多好?。?/p>

　　“北京將成為運動員理想的比賽場地，運動員將有條件優(yōu)越的比賽場館。運動員展示的文化將受到無法想象的關注。為了表現(xiàn)我們對運動員的崇敬，我們已經(jīng)選擇一個特殊和歷史悠久的郡王府作為奧運會的場所，在那里運動員將獲得歡迎。

　　鄧亞萍的陳述，強調了報答，而不是盼望 角度一變，效果截然不同，必然引起了全體聽眾的心靈的共鳴。

　　楊瀾等陳述者等都是站在奧委會的角度來陳述申奧的。這次申奧陳述，與上次不同的就在這里。

　　客戶不喜歡被人推銷，但所有的人卻都喜歡被人關懷、被尊重， 被尊重，是客戶的高層次利益，孫臏就比較精通這一點。

　　孫臏與龐涓在鬼谷子老師那里即將畢業(yè)之際， 鬼谷子為孫臏與龐涓出的畢業(yè)考題是，如何把鬼谷子從屋里請出門， 龐涓是用趕的辦法， 鬼谷子不出門，而孫臏換了思路， 用的是請， 孫臏說，如果老師你出來，我就可以把請進門， 一句請進門， 讓鬼谷子放松了警惕，進了孫臏的“圈套”，結果，鬼谷子從屋里出門了。

　　研究表明，人的本性是自私自利的，人們只相信自己。人們只關心自己。人們關心自己的利益勝于關心別人的利益。

　　不管是什么樣的產(chǎn)品，技術含量有多高，只要變成產(chǎn)品，就要與顧客調頻道，也就是讓你的發(fā)明、產(chǎn)品符合顧客的利益。