據(jù)說，在美國搞了一次卓別林模仿大賽，真卓別林只得了個第二名，為什么會有這樣的結(jié)果呢，其實(shí)，并不奇怪，評委心中的卓別林的內(nèi)涵與真卓別林的內(nèi)涵不同。大家比的不是生物意義上的卓別林，而是滑稽意義上的卓別林，也許，第一名比真卓別林更滑稽。顧客像卓別林模仿大賽的評委，不管你是不是卓別林，我只關(guān)心我心中的卓別林。
　　對于一個企業(yè)來說，如何抓住消費(fèi)者注意力已成為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。不在于你的產(chǎn)品是什么，而在于消費(fèi)者把你的產(chǎn)品看成是什么。如何定義產(chǎn)品成為企業(yè)制勝的一種捷徑, 是90年代新興的一種營銷方式，它是指以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。像可口可樂等藥水賣了一百多年，仍常賣不衰，就在于對客戶的買點(diǎn)有新的認(rèn)識，然后不斷創(chuàng)新產(chǎn)品概念。巧妙的定義產(chǎn)品也是優(yōu)秀公司市場營銷的秘訣之一。巨人集團(tuán)把重新定義產(chǎn)品推向了高峰。

　　記得原經(jīng)濟(jì)日報(bào)的總編范敬宜寫過一篇關(guān)于山東濰坊蘿卜的文章，頗讓人開竅。范敬宜在濰坊一個賓館下榻，為總編范敬宜獻(xiàn)上的不是學(xué)名叫葡萄之類的水果，而是學(xué)名叫蘿卜的水果，濰坊這個賓館，把蘿卜當(dāng)葡萄來上，新鮮。范敬宜感慨的不是濰坊這個賓館的蘿卜如何，而是不把蘿卜當(dāng)成蘿卜的市場營銷思維。

　　正像一位大師所說，"市場營銷實(shí)際上是概念之間的競爭，而不是產(chǎn)品之間的競爭"。誰能準(zhǔn)確的把握顧客的觀念，并圍繞顧客的觀念"投其所好"，誰就是贏家。張瑞敏所說"創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念"。概念的核心是"消費(fèi)觀念"，"技術(shù)只是這-"觀念"的支持點(diǎn)。

　　 "定義"的創(chuàng)新說白了就是"提法"的創(chuàng)新、"說法"的創(chuàng)新、概念的創(chuàng)新。

　　以往，尋呼就是呼人，今天，手機(jī)呼人。尋呼業(yè)整體日益疲軟，但廣西某公司將尋呼賦予新概念，提出：尋呼＝10％呼人＋90％看信息"，積極引導(dǎo)市場潮流，依然穩(wěn)步發(fā)展。

　　臨沂通信推出小靈通后，有人當(dāng)尋呼機(jī)來買，有人當(dāng)手機(jī)來買，有人當(dāng)禮品來買，臨沂通信就針對不同客戶的買點(diǎn)，制定了相應(yīng)價格策略、提出了相應(yīng)廣告訴求，市場效果良好。

　　市場營銷人員的天職是針對客戶的價值觀為產(chǎn)品賦予相應(yīng)的內(nèi)涵。

　　新的消費(fèi)概念運(yùn)作的成功，是概念營銷獲得成功的關(guān)鍵性一步。有位專家說，企業(yè)出色的概念產(chǎn)品以及適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略的運(yùn)用，必然促使概念營銷取得成功。營銷人要有把蘿卜當(dāng)葡萄賣的本事。

　　曾有一位女士問賣葡萄的人，葡萄是甜的還是酸的，那個賣葡萄的人以為女士大都愛吃甜的，就說葡萄是甜的，不料那位女士正身懷六甲，想吃酸的，于是就沒有買。隨后，又有一個老者問賣葡萄的人同一個問題，因?yàn)榍耙淮蔚慕?jīng)驗(yàn)，那個賣葡萄的人就改口說葡萄是酸的，誰知老人的牙不好，想吃甜的，所以也沒買。

　　作為營銷人員，首先要弄清楚的一個問題是至關(guān)重要的，這就是："葡萄到底是甜的還是酸的？"問題看來很簡單，賣葡萄的人當(dāng)然應(yīng)該知道自己的葡萄是甜的還是酸的，但知道了葡萄的真正味道有什么意義呢？顯然問題的焦點(diǎn)不在于此。實(shí)際上要弄清楚這個問題的關(guān)鍵在于明確"到底什么樣的葡萄能賣出去"這一營銷命題。于是，"甜"和"酸"都是對葡萄的兩種不同定位，二者的目的都是要把葡萄賣出去。

　　營銷人員應(yīng)充分考慮市場的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，由外而內(nèi)地對產(chǎn)品進(jìn)行定位。

　　如果市場需要甜葡萄，我們的葡萄正好是甜的，怎么把葡萄賣出去？這似乎又是一個簡單不過的問題--我們只要"吆喝"葡萄是甜的不就可以了嗎？但這樣"吆喝"能把葡萄都賣出去嗎？恐怕無人能保證。原因在于可能還有其他人也賣葡萄，而且"吆喝"聲更響，甚至價格更低，態(tài)度更好。在這種同質(zhì)競爭的環(huán)境下，再進(jìn)行同質(zhì)性訴求就很可能掉進(jìn)惡性競爭的陷阱，如價格戰(zhàn)等，從而導(dǎo)致"兩敗俱傷"。在這種情況下，"吆喝"葡萄"不僅甜，而且無核"（其他的葡萄有核），就有可能獲得出路。

　　面對別人的定位，你必須創(chuàng)造差異性定位。定位其實(shí)就是創(chuàng)造差異性概念。

　　如果市場需要甜葡萄，而我們的葡萄卻是酸的，這就比較棘手。遇到此類問題該怎么辦？仍然"吆喝"葡萄是甜的嗎？這顯然有欺騙消費(fèi)者之嫌，是條死胡同。這時就需要有"穿透力"的眼光去發(fā)現(xiàn)市場。

　　高明的市場營銷人員不是站在技術(shù)的立場而是站在客戶的立場認(rèn)識產(chǎn)品。單從吃的角度來考慮消費(fèi)者的需求顯然顯得思路狹窄。

　　作為產(chǎn)品的葡萄顯然是這個故事的核心，而我們所要解決的問題也始終是"如何把葡萄賣出去"。故事中，我們解決這個問題的著眼點(diǎn)一直是"賣葡萄"，這源于對產(chǎn)品的傳統(tǒng)性認(rèn)識，即產(chǎn)品是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。在這種認(rèn)識的束縛下，營銷策略便無法走得更遠(yuǎn)，無論是關(guān)注葡萄的"酸"與"甜"，還是"吆喝"葡萄"甜而無核"，都無法獲得一種超脫的競爭優(yōu)勢。

　　試想如果別人的葡萄也都"甜而無核"呢？顯然這種差別化優(yōu)勢便不復(fù)存在了關(guān)心葡萄"酸甜"的人是買來自己吃的，而送禮的人卻不在乎其味道的"酸甜"，而在乎葡萄的外觀、包裝（如果籃子）等方面是否體面。所以這時的策略應(yīng)當(dāng)是將葡萄很好地包裝，然后將其定位為"禮品"，便可將葡萄售出。這說明根據(jù)市場的競爭態(tài)勢，結(jié)合產(chǎn)品自身的實(shí)際情況，科學(xué)定位創(chuàng)造的差別化可以將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，有效占領(lǐng)市場。
就像《白毛女》劇中破廟的饅頭，在地主黃世仁眼里，那是供品，而在窮人喜兒眼里，那是食品。