種蘿卜的是農(nóng)民。把蘿卜運(yùn)到賓館的依然是"農(nóng)民"。而把蘿卜仍然當(dāng)蘿卜賣的也還是"農(nóng)民"。而把蘿卜當(dāng)水果端給客人的服務(wù)員則是市場(chǎng)營銷專家。

　　把葡萄不當(dāng)葡萄賣這顯然需要我們擴(kuò)展對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。我們跳出有形產(chǎn)品的定勢(shì)思維，考慮顧客為什么購買產(chǎn)品這一命題，我們便可將產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)擴(kuò)展："產(chǎn)品是為滿足顧客需求所提供的一切利益"，而不僅僅是有形產(chǎn)品和無形服務(wù)。

　　IBM的前任董事長郭士納說的更"虛"，"我們不賣產(chǎn)品，我們賣綜合解決方案" ，這種認(rèn)識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了產(chǎn)品本身，這就是顧客導(dǎo)向營銷觀念的具體體現(xiàn)。 "產(chǎn)品是顧客問題的綜合解決方案"，這種認(rèn)識(shí)使我們的策略空間拓展了許多。

　　出路在于超越傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，把葡萄定位成禮品，而不再關(guān)注葡萄本身，把葡萄不當(dāng)葡萄賣。如果顧客向往一種飲料添加劑或一種運(yùn)動(dòng)食品，我們就可以"吆喝"我們的甜葡萄是一種飲料添加劑或是一種運(yùn)動(dòng)食品等。
用概念區(qū)隔與強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的正面競(jìng)爭(zhēng),中小企業(yè)在市場(chǎng)中，不僅面臨雜牌產(chǎn)品的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還面臨著強(qiáng)勢(shì)品牌的打壓。在此種情況下，就需要用概念來區(qū)隔市場(chǎng)。比如大家都賣一種保健品，別人的訴求點(diǎn)可能是強(qiáng)身健體什么的，那你就可能要弄個(gè)美容、養(yǎng)顏之類。你的訴求點(diǎn)就要和人家不一樣，而且這個(gè)訴求點(diǎn)不僅要突出，還要與產(chǎn)品對(duì)接好。

　　北京曾經(jīng)有一種飲料，叫828蔬菜汁。它剛推出的時(shí)候，打的概念是“今年喝什么，828蔬菜汁”，很簡(jiǎn)潔很響亮，小孩都背得很熟練了，可它不到一年就死了。為什么？因?yàn)樗母拍钤O(shè)計(jì)有問題。

　　它把蔬菜汁當(dāng)飲料來推，于是消費(fèi)者的腦子里馬上就會(huì)用飲料的概念來評(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品，可蔬菜汁本身的味道很特殊，有一股蔬菜葉的味道，小孩看慣了828蔬菜汁的廣告，會(huì)吵著喝，但喝了第一次后，發(fā)現(xiàn)還沒有平時(shí)喝的飲料那么好喝，就再也不喝了，雖然就營養(yǎng)而言，它比飲料好得多。

　　我們現(xiàn)在到超市里去，能見到很多酸牛奶，它那個(gè)“酸”字都寫得特別明顯，這就是要給你“酸牛奶”這個(gè)概念。設(shè)想一下，如果消費(fèi)者用牛奶的感覺來要求它，打開一喝，發(fā)現(xiàn)這牛奶是酸的，就以為是壞了，不敢再買。但突出了“酸”牛奶的概念之后，消費(fèi)者就不再把它與心中熟悉的牛奶產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)，而能夠接受這種特色產(chǎn)品了。 定義產(chǎn)品需強(qiáng)調(diào)順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購買欲望。顯然，概念的運(yùn)作至關(guān)重要，決定了營銷的成敗。

　　企業(yè)的根本目的是什麼？根本而言，就是為消費(fèi)者創(chuàng)造更加完美、健康的生活。人性化的思想就必不可少。從另一個(gè)方面看，新的消費(fèi)概念要依靠新科學(xué)、新技術(shù)。科學(xué)技術(shù)發(fā)展的一個(gè)重要特點(diǎn)就是日益人文化、人性化。這就為企業(yè)的人性化思想奠定了基礎(chǔ)。企業(yè)理應(yīng)運(yùn)用智慧，把握科技靈性，創(chuàng)新概念。人性化的思想必然贏得消費(fèi)者的信任和贊譽(yù)，從而使概念營銷取得成功。

　　當(dāng)然，企業(yè)還必須密切關(guān)注消費(fèi)者需求的變化趨勢(shì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)不斷的推出新的消費(fèi)概念，并使不同的消費(fèi)概念之間保持有機(jī)聯(lián)系，反映共同的品牌識(shí)別，并致力于一致地傳達(dá)企業(yè)的品牌精髓和追求，為提高品牌核心價(jià)值添磚加瓦。

　　總而言之，企業(yè)應(yīng)具備"把蘿卜當(dāng)水果賣給客戶"的多向思維和制造概念的能力。