在2009年冷年里，企業(yè)一方面要面對(duì)清除庫存的壓力，一方面又要積極響應(yīng)國(guó)家節(jié)能減排的宏觀政策，還要在愈發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存?？偟膩碚f，在2009年，老天幫了空調(diào)業(yè)一把，連續(xù)的高溫天氣，讓賣場(chǎng)的空調(diào)銷量"扶搖直上三千尺"，而變頻更是趁著世界對(duì)"低碳經(jīng)濟(jì)"的呼聲日益高漲之際大踏步前行。

    日前，權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)中怡康時(shí)代市場(chǎng)調(diào)研公司發(fā)布了2009年1月~5月空調(diào)市場(chǎng)銷售監(jiān)測(cè)報(bào)告，報(bào)告顯示：進(jìn)入2月后，變頻空調(diào)的銷量保持了平均每月112%的增速；國(guó)產(chǎn)變頻市場(chǎng)占有率超過75%，三倍于外資品牌；在國(guó)產(chǎn)品牌中，美的以24.9%的市場(chǎng)占有率穩(wěn)居第一，在變頻空調(diào)暢銷型號(hào)排行榜中，美的占據(jù)了囊括四強(qiáng)。美的已成為當(dāng)之無愧的變頻老大。

    切入點(diǎn)：

    變頻減耗一年可省48億元從1981年日本東芝生產(chǎn)出世界第一臺(tái)家用變頻空調(diào)。幾十年過去了，世界能源危機(jī)并未成為"過去式"，反是愈演愈烈。中國(guó)企業(yè)也逐漸明白了一個(gè)現(xiàn)實(shí)，要想生存，要想發(fā)展，在有限的資源下，節(jié)能才是王道。于是變頻空調(diào)孕育而生，一場(chǎng)節(jié)能大戰(zhàn)愈演愈烈。

    變頻空調(diào)打著"節(jié)能"大旗橫空出世，消費(fèi)者目不暇接地應(yīng)付著商家打出的各式專業(yè)術(shù)語，"120度方波"、"180度正弦波"、"360度正弦波"等。然而普通消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)到底能節(jié)多少能能省多少錢還是沒什么具體概念。

    目前市場(chǎng)上同一檔次同一功率的空調(diào)產(chǎn)品中，變頻空調(diào)大致比傳統(tǒng)定速空調(diào)價(jià)格高1000元左右。以空調(diào)產(chǎn)品安全使用壽命10年計(jì)算，選購變頻空調(diào)所節(jié)約的電費(fèi)支出絕對(duì)超出所多支付的1000元購買成本。因此，選擇變頻空調(diào)是劃得來的。

    同時(shí)，據(jù)專家粗略估算，如果將空調(diào)的平均效率提高10%，每年就可節(jié)省3.7GW的發(fā)電量，為國(guó)家節(jié)約16億元人民幣；而如果將全國(guó)在用空調(diào)全部換成變頻空調(diào)則空調(diào)的平均能效至少可提高30%，每年可節(jié)約48億元人民幣。

    關(guān)聯(lián)點(diǎn)：

    美芝相戀五周年美的決勝關(guān)鍵點(diǎn)早在1997年，美的就開始涉足變頻空調(diào)領(lǐng)域。2004年6月3日，美的與被業(yè)界稱為"掌握著世界比較先進(jìn)的變頻技術(shù)"的"變頻鼻祖"--東芝開利株式會(huì)社強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，在北京簽訂了"美的·東芝開利空調(diào)事業(yè)業(yè)務(wù)合作總協(xié)議"，雙方表示將在家用、商用空調(diào)的研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)等領(lǐng)域內(nèi)展開更深層次的合作，并結(jié)成全球性的戰(zhàn)略聯(lián)盟。"在美的變頻空調(diào)的發(fā)展歷程上，這是一個(gè)標(biāo)志性的事件。"美的空調(diào)副總裁吳文新如是說。

    2005年~2006年，美的采用美國(guó)IR的方案，開始自主研發(fā)變頻技術(shù)，由李強(qiáng)負(fù)責(zé)，東芝暗中協(xié)助，東芝的老師常來指導(dǎo)。美的開始頻頻報(bào)捷。2006年，美的變頻出口歐美10萬臺(tái)；2007年，美的變頻出口歐美近30萬臺(tái)；2004年至2008年，美的為東芝代工的變頻空調(diào)總計(jì)在日本銷售超過100萬臺(tái)。

    自2004年至今，美芝變頻合作已走過了五個(gè)春秋。美的與東芝合作以來，組建了一支強(qiáng)大的日本專家團(tuán)隊(duì)，建立了直流變頻技術(shù)開發(fā)實(shí)驗(yàn)室，配備了完善先進(jìn)的"品質(zhì)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室群"，共同攻克了許多核心的變頻技術(shù)。目前美的在風(fēng)道、控制、零部件通配等方面已經(jīng)走在了世界前列。

    共鳴點(diǎn)：

    國(guó)家政策+產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)品換代近日公布的家用空調(diào)運(yùn)行研究報(bào)告（北京智信道咨詢公司）顯示，從2008年9月到今年5月期間，格力電器銷量為1184萬臺(tái)，美的電器達(dá)1135萬臺(tái)，青島海爾307.8萬臺(tái)。

    縱觀整個(gè)空調(diào)大市場(chǎng)來看，2008年下半年開始，不僅是美的，我國(guó)本土品牌的變頻空調(diào)銷售都有了起色，其中變頻空調(diào)銷售同比出現(xiàn)了明顯增長(zhǎng)。這意味著我國(guó)家用空調(diào)企業(yè)在變頻市場(chǎng)的拓展已經(jīng)由之前的"單槍匹馬"演變?yōu)?quot;集體行動(dòng)"。而變頻空調(diào)的快速增長(zhǎng)是多方原因共同促進(jìn)的結(jié)果。

    從宏觀方面來分析，首當(dāng)其沖的還是能源。除此之外，國(guó)家相關(guān)政策的助推也是必不可少的。2008年9月1日，變頻空調(diào)能效標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施，此舉意味著變頻空調(diào)10年無標(biāo)準(zhǔn)可依的尷尬局面終結(jié)。該標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施以及今年定速空調(diào)能效的升級(jí)，給空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局造成極大沖擊--業(yè)內(nèi)主流空調(diào)品牌紛紛"被迫"從傳統(tǒng)的定速空調(diào)向變頻空調(diào)轉(zhuǎn)型。

    從微觀方面來分析，空調(diào)行業(yè)本身的產(chǎn)業(yè)發(fā)展也在促進(jìn)我國(guó)變頻空調(diào)的發(fā)展。受到國(guó)際金融危機(jī)的影響，2008年中國(guó)家用空調(diào)"內(nèi)憂外患"，旺季過早結(jié)束，后半年需求直線下降明顯萎縮。

    在這種狀態(tài)下，空調(diào)企業(yè)不得不尋找更多的出路：首先，空調(diào)企業(yè)在出口方面加大了在新興市場(chǎng)的拓展；其次，空調(diào)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)繼續(xù)向三、四級(jí)市場(chǎng)滲透，進(jìn)行空調(diào)下鄉(xiāng)，拉動(dòng)銷售；再次，空調(diào)企業(yè)在"寒冬"里開始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改善和提升贏利狀況。

    從國(guó)家政策這一點(diǎn)上，美的也是緊抓不放的。根據(jù)美的商務(wù)部家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)顯示，美的下鄉(xiāng)空調(diào)銷售額第一。商務(wù)部家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)登錄數(shù)據(jù)顯示：截至6月30日，美的空調(diào)以33.53%的市場(chǎng)占有率雄居家電下鄉(xiāng)空調(diào)銷售額第一位，河北、山西、江蘇等眾多市場(chǎng)美的下鄉(xiāng)空調(diào)份額高達(dá)50%以上，吉林等地占有率更是突破80%，實(shí)現(xiàn)基本壟斷。

    引爆點(diǎn)：

    渠道變革時(shí)代呼喚商業(yè)模式創(chuàng)新與格力拋開家電賣場(chǎng)捆綁經(jīng)銷商自建渠道的分銷方式不同，美的將各地分支機(jī)構(gòu)改造為獨(dú)立法人銷售公司。目前美的空調(diào)己經(jīng)把在中國(guó)的58家分支機(jī)構(gòu)改造為獨(dú)立法人的銷售公司。其模式是：美的將品牌授權(quán)給全國(guó)各地優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并成立銷售公司。盈虧自負(fù)。作為美的空調(diào)在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理商，它們與美的電器沒有任何股權(quán)關(guān)系?？偛恐还芷放仆茝V、銷售規(guī)劃、市場(chǎng)協(xié)調(diào)等工作，具體操作都交給銷售公司。這不但能最大限度地刺激銷售公司活力與激情，對(duì)美的集團(tuán)的掌控力也是個(gè)大考驗(yàn)。事實(shí)證明，兩方都表現(xiàn)不俗。

    在營(yíng)銷體制上，美的家用空調(diào)國(guó)內(nèi)事業(yè)部通過變革營(yíng)銷體制，采取"一分為二"，即設(shè)立一個(gè)國(guó)內(nèi)事業(yè)部一個(gè)國(guó)際事業(yè)部的方式，激活營(yíng)銷單元的活力，讓決策更加扁平，使得美的空調(diào)具有了較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    為了加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的覆蓋和對(duì)渠道的掌控力度，一些有實(shí)力的家電廠商紛紛建立品牌專賣店。美的除了有傳統(tǒng)的銷售模式外，也加大了專賣店的建設(shè)力度。美的除了大舉依靠傳統(tǒng)渠道大賣場(chǎng)外，目前已在國(guó)內(nèi)興建數(shù)十家專賣店，并大力開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)等國(guó)內(nèi)三、四級(jí)市場(chǎng)。在空調(diào)行業(yè)看來，行業(yè)受季節(jié)性影響比較大，淡旺季周期性更替明顯，但在美的大專賣場(chǎng)，卻幾乎看不到這場(chǎng)景。在冬天空調(diào)等電器的銷售淡季時(shí)，小家電的銷售卻仍十分火爆。

    制高點(diǎn)：

    洞察消費(fèi)者得"80后"者得天下日前，國(guó)美與慧聰鄧白氏產(chǎn)品使用滿意度與售后服務(wù)滿意度聯(lián)合調(diào)研，美的獲得雙項(xiàng)冠軍。這一榮譽(yù)無不體現(xiàn)著美的洞察消費(fèi)者，以消費(fèi)者為主導(dǎo)的根本理念。

    自2009年新冷年開盤以來，空調(diào)巨頭推出的廣告語也發(fā)生了變化。美的要求消費(fèi)者"買變頻，選美的"，格力強(qiáng)調(diào)"好變頻，格力造"，昔日的"變頻專家"海信則大力宣傳"好變頻，選海信"。業(yè)內(nèi)人士指出，三大巨頭的廣告"變臉"，都自覺或不自覺強(qiáng)化了消費(fèi)者認(rèn)知，希望消費(fèi)者能將品牌與變頻緊密聯(lián)系起來。

    隨著空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展，一些具有超前意識(shí)的企業(yè)已經(jīng)開始重視消費(fèi)者洞察和消費(fèi)者研究。而早在2004年，美的與東芝合資研發(fā)變頻空調(diào)時(shí)，就開始研究新一代的消費(fèi)主流人群--"80后"，由此啟動(dòng)了"消費(fèi)洞察--80后消費(fèi)需求深度研究"的課題。研究報(bào)告顯示：下一輪消費(fèi)浪潮會(huì)由"80后"推動(dòng)，企業(yè)必須深入了解"80后"的消費(fèi)特征。"80后"的消費(fèi)具有沖動(dòng)性、炫耀性、搜索指導(dǎo)性、價(jià)值觀的差異性。"需要+喜歡"成為他們最主要的消費(fèi)沖動(dòng)。據(jù)市場(chǎng)研究專家介紹，在變頻空調(diào)"強(qiáng)勢(shì)登陸"的大背景下，80、90年代生人將逐漸取代60、70年代生人，成為中國(guó)空調(diào)消費(fèi)市場(chǎng)上的"主力隊(duì)員"。

    美的巧妙迎合新生代消費(fèi)大軍"80"后的個(gè)性化人性化需求，設(shè)計(jì)上以80后審美觀為準(zhǔn)，服務(wù)上以周到人性為原則。因此，在這個(gè)"消費(fèi)者為王"的時(shí)代，美的變頻空調(diào)更是異軍突起，全面進(jìn)入布設(shè)已久的"美的變頻時(shí)代"。

    至此，完成了"美的變頻王"的完美演變。