個(gè)案二

　　翁海霞：把自己的喜愛賣給顧客

　　城站邊有一家家居店叫“花開富貴”。也許你會(huì)覺得店名很俗，但老板娘翁海霞卻說，這個(gè)名字是從大俗走向了大雅，以花為形，富貴為意，很有中國情調(diào)。

　　這里賣的東西，也許你也會(huì)覺得奇怪。一邊是歐美經(jīng)典的鄉(xiāng)村花布沙發(fā)，一邊是純樸的中式古典家具。兩種風(fēng)格的家具混搭在一起。翁海霞說，這正體現(xiàn)了近幾年悄悄流行起來的混搭風(fēng)潮。

　　其實(shí)這都是她個(gè)人的喜好。翁海霞說，她想把自己喜愛的賣給顧客，并堅(jiān)信“己所不欲，勿施于人”。

　　翁海霞今年30歲出頭，她大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入了一家金融企業(yè)，后來做了幾年記者、編輯，收入都在同齡人中算高的那種。2005年6月，她還是在別人的羨慕中突然放棄。她的想法很簡單：不用為了尋找更好的單位而不停地應(yīng)聘、面試、失敗，再重來；而且到了退休年齡，還可以有點(diǎn)事做，不至于無聊得發(fā)瘋。

　　她是在沒有一個(gè)人支持的情況下，開始開家居店的。當(dāng)年，她去了廣州的家具展，因?yàn)椴欢校譀]有名片，沒幾個(gè)參展商愿意搭理她。廣州回來后，她不但沒有放棄，反而加快了開店的步伐。在貨都不知從哪里進(jìn)的情況下，竟先和家具市場簽了攤位租賃合同，斷了自己的后路。

　　開始時(shí)，她甚至不知道要提前多久訂貨，所以第一個(gè)月店里只有幾件貨。房租付了1萬多元，但整個(gè)營業(yè)額卻只有2000多元。但她沒有灰心，只要有人認(rèn)同她的東西，就開心得不得了，有時(shí)不賺錢也賣。

　　此后的3個(gè)月，她仍然是一個(gè)人在賣，既做老板又做營業(yè)員，甚至還要當(dāng)搬運(yùn)工；既要裝修、賣貨，又要進(jìn)貨、匯款。因?yàn)樗募揖拥觑L(fēng)格另類，周圍的商戶都冷眼相看，認(rèn)為這么奇怪的店肯定很快就死了。別人在安慰她時(shí)，都帶著諷刺口吻———但愿會(huì)好的。后來，別人都奇怪，“花開富貴”不但沒有死去，生意反而越來越好，還開進(jìn)了第六空間。翁海霞認(rèn)為，這說明自己被市場認(rèn)可了，也被客戶認(rèn)可了。

　　群像

　　在營銷中感動(dòng)消費(fèi)者

　　不管是長谷磁磚的謝淑梅，還是花開富貴的翁海霞，她們都在營銷中感動(dòng)著消費(fèi)者。

　　一位消費(fèi)者說，“最好的營銷就是感動(dòng)”。

　　在這個(gè)家裝聯(lián)盟中，大元鍋爐的老板娘范莉，也用自己的行動(dòng)感動(dòng)著消費(fèi)者。她做地暖設(shè)備生意不到三年，近兩年杭城新開發(fā)的樓盤，都有業(yè)主請她來做地暖設(shè)備。據(jù)她統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在杭城已有400多個(gè)用戶了。

　　有顧客評價(jià)她說：“范莉不想蒙人，她的聰明在于她把所有的人當(dāng)成聰明人，而有的商人卻喜歡把別人當(dāng)傻瓜，這樣的人就不是一個(gè)聰明人，只能說是一個(gè)精明的人。”

　　而范莉認(rèn)為，“一個(gè)好的產(chǎn)品，應(yīng)帶給大家以舒適度；而一個(gè)優(yōu)秀的生意人，不應(yīng)急著去賺錢，而是讓客戶感受到更好的服務(wù)！”正因?yàn)槿绱?，有客戶對她說：“小范，是你的人格魅力促使我下了單！”

　　此外，名居設(shè)計(jì)的鄭竹晴、洪峰木線的湯曉華、森宏木門的陳映紅，她們都因各自不同又相同的營銷方式感動(dòng)了消費(fèi)者。不同的是各自表現(xiàn)的方式不同，相同的是她們都不是一味地賺錢而對顧客傾注了更多的誠意。

　　她們希望，“家裝聯(lián)盟能夠擴(kuò)大，相互鼓勵(lì)支持，做生意交朋友，使生活的氛圍上進(jìn)、真誠、良性、友善！”